In occasione dell’IBM PartnerWorld, che si è svolto questa settimana all’interno della conferenza Think 2018, IBM ha svelato nuovi piani per i partner di canale. L’obiettivo dell’azienda è puntare a soluzioni “ad alto valore” focalizzate su intelligenza artificiale, cloud, blockchain, sicurezza e offerte as-a-service. I piani sono allineati con il nuovo ecosistema di partner, che entrerà in vigore ad aprile.

Il nuovo modello mira a migliorare “l’intera esperienza” dei partner, offrendo loro una maggiore redditività, contribuendo al valore attraverso la proprietà intellettuale, focalizzandosi su nuovi clienti e sviluppando nuove soluzioni.

“Per accelerare i nostri partner di prossima generazione nell’ecosistema IBM, annunciamo quattro nuove iniziative che renderanno più facile, veloce e gratificante per i partner combinare la loro esperienza di settore con le tecnologie IBM”, ha dichiarato John Teltsch, general manager dei partner commerciali globali di IBM. “I partner potranno offrire soluzioni ad alto valore per affrontare i problemi più difficili dei loro clienti”.

Big Blue offrirà incentivi e supporto flessibili attraverso il potenziamento dei nuovi trial SaaS, sandbox, crediti IBM Cloud e assistenza allo sviluppo per i partner che desiderano sviluppare nuove soluzioni basate su tecnologia IBM. L’azienda espanderà anche i fondi dedicati allo sviluppo del marketing per allinearsi con i partner creando nuove competenze in aree come il marketing digitale.

“I partner possono raggiungere nuovi clienti, percorrere nuove rotte e guidare la domanda quando sono pronti per andare sul mercato”, ha affermato Teltsch. “Queste offerte aiutano i partner a creare rapidamente nuovi modelli di business per offrire migliori soluzioni per il settore”.

IBM sta anche lanciando una nuova piattaforma digitale self-service rivolta ai partner che sviluppano e vendono soluzioni integrate con tecnologie IBM. La piattaforma offre supporto tecnico, modelli di codice e corsi di formazione.

Tra gli incentivi IBM propone diverse offerte, che includono 10 TB di storage IBM Cloud Object, 100.000 conversazioni utilizzando IBM Watson Assistant e 50.000 dollari in servizi per la migrazione di carichi di lavoro da cloud dei competitor.

“Quando i partner sono pronti a portare sul mercato le loro soluzioni integrate, possono proporle sul Marketplace IBM ed estendere la loro portata a nuovi clienti a livello globale”, ha aggiunto Teltsch.

In risposta alle mutevoli dinamiche del mercato, IBM ha lanciato Watson Build 2.0, la seconda iterazione della sfida Watson Build, attraverso la quale spinge i partner a sviluppare più competenze AI, integrare la tecnologia IBM più velocemente e realizzare prototipi funzionanti di soluzioni basate su Watson per IBM Cloud in meno di 10 mesi.

Secondo IBM, lo scorso anno, la prima edizione di Watson Build ha coinvolto più di 1.300 aziende nei workshop di progettazione, ha stimolato 400 business plan basati su AI e ha consentito a più di 100 partner di sviluppare nuove soluzioni basate sull’intelligenza artificiale.

Il vendor ha anche potenziato la presenza su marketplace e aggregatori cloud di terze parti. “I partner possono sfruttare i vantaggi di questi nuovi percorsi sul mercato non appena i nuovi clienti integrano le tecnologie IBM con offerte e servizi complementari”, ha spiegato Teltsch. “Questo offre ai partner un nuovo percorso integrato per rispondere alle esigenze dei loro clienti”.

L’esempio di Maersk: da cliente a partner

Teltsch ha sottolineato che molti partner stanno passando da modelli di vendita tradizionali a nuove aree sfruttando cloud, piattaforme digitali e analytics. La compagnia di navigazione danese Maersk è un esempio di un cliente trasformato in partner.

A seguito della collaborazione avviata a giugno 2016, nel gennaio di quest’anno IBM e Maersk hanno formato una joint venture, concentrandosi su tecnologie cloud e blockchain per digitalizzare il commercio globale.

Aziende come DuPont, Dow Chemical, Tetra Pak, L’Amministrazione doganale dei Paesi Bassi e la statunitense Customs and Border Protection hanno adottato la piattaforma nella fase pilota.

La joint venture consente inoltre a IBM e Maersk di commercializzare e distribuire la propria piattaforma basata su blockchain a un gruppo molto più ampio di aziende. General Motors e Procter and Gamble, per esempio, hanno entrambe espresso interesse nell’utilizzo della piattaforma per razionalizzare le loro complesse supply chain.