Nei giorni scorsi HPE (Hewlett-Packard Enterprise) ha tenuto la sua seconda HPE Distribution Partner Conference a Monaco in Germania, alla presenza di quasi 300 partner: una tre-giorni di aggiornamento, confronto e allineamento delle strategie tra il vendor e il suo canale distributivo che George Hope, VP of Worldwide Distribution di HPE, ha introdotto in un post sul blog della società.

Il canale è il più importante strumento di go-to-market per HPE, scrive Hope: in media l’80% del business indiretto della società proviene dai distributori, con punte del 100% in alcuni mercati. La community HPE Partner Ready SBP (articolata in Silver, Business e Proximity), comprende oltre 80mila partner, e richiede un investimento di circa 500 milioni di dollari per abilitare e supportare i circa 2mila nuovi partner che si aggiungono ogni trimestre, a cui si aggiungono altre risorse per incentivi e formazione dedicata.

“HPE conferma il suo impegno nel definire i programmi migliori per aiutare i partner a vendere, investire ed evolvere le loro competenze, sempre nel rispetto delle loro strategie di sviluppo e differenziazione”, scrive Hope. “Questa conferenza ci permette di evidenziare il ruolo chiave dei distributori nell’accelerazione di crescita, expertise e differenziazione di tutti i partner di canale”.

Il post precisa i temi principali della HPE Distribution Partner Conference 2019, e cioè la promozione del modello di vendita a consumo e della nuova offerta HPE GreenLake per il mid-market, la definizione delle soluzioni e iniziative migliori per il mercato SMB (piccole e medie imprese), le strategie per conquistare quote nei mercati Storage e Compute, e la raccolta di esigenze e feedback dei partner per evolvere continuamente le strategie e i programmi di canale.

I principali programmi per i partner

“HPE quest’anno ha investito un miliardo di dollari nell’HPE Partner Ready Program, per migliorare le modalità di collaborazione, aiutare i partner a crescere, e formare i professionisti tecnici, di vendita e di marketing del futuro”, continua Hope, che riassume i principali programmi e iniziative di sviluppo di opportunità per i partner di cui si è parlato alla HPE Distribution Partner Conference:

– protezione dei margini nella ricerca di nuovo business attraverso workflow automatizzati, semplificazione del processo di registrazione dei deal, e programmi di tariffazione preferenziali, cosa che ha ridotto del 15% i tempi di approvazione dei deal.

– modelli di finanziamento alternativi attraverso il programma HPE Technology Refresh, che incoraggia nei clienti la sostituzione delle infrastrutture di proprietà con pagamenti prevedibili mensili o trimestrali e cicli di aggiornamento più frequenti, ogni 24 o 48 mesi.

– modelli personalizzati e progressivi di continuous learning, con opportunità di sviluppare skill di vendita meglio riconosciuti nel settore.

– accesso alle stesse opportunità di formazione e collaborazione riservati ai team interni HPE, attraverso i programmi e iniziative HPE Sales Pro, HPE Tech Pro Community, e HPE Marketing Pro Academy.

– migliori assessment dei clienti con CloudPhysics, per analizzare appunto lo stato delle infrastrutture delle aziende clienti, le risorse di elaborazione e storage, e le loro performance nel data center.

– processi di definizione di prezzi e quotazioni più veloci, riduzione della complessità attraverso un singolo modello di prezzi globale, e miglioramento della partner experience attraverso sistemi di definizione prezzi predicibili e automatici.

– snellimento del processo di onboarding dei partner e supporto continuativo, in modo da permettere loro di chiudere deal fin dal primo giorno.

400 partner vendono GreenLake

Oggi 400 partner vendono HPE GreenLake, e ne hanno fatto il business a più forte crescita di HPE, con circa il 275% di incremento anno su anno delle vendite attraverso il canale, scrive Hope. Un risultato aiutato dalle novità introdotte da HPE in questa offerta negli ultimi mesi, come soluzioni specifiche per il midmarket di virtualizzazione, containers-as-a-service, storage, database, backup as a service, private cloud as a service.

L’impegno di HPE è di rendere tutta l’offerta disponibile in modalità as-a-service entro il 2022, dall’edge al cloud, con tariffe pay-per-use o subscription-based, conclude il VP Worldwide Distribution di HPE. “L’obiettivo è aiutare le imprese a entrare in un mondo del futuro edge-centric, cloud-enabled e data-driven”.