È un buon momento per essere un partner SAP. Lo dicono i numeri del “SAP Partner Opportunity Study” di IDC, commissionato da SAP e rilasciato pochi mesi fa: dal 2019 al 2024 il volume di business dell’ecosistema SAP nel mondo raddoppierà da 100 a 202 miliardi di dollari. Già oggi, il partner SAP in media genera 3,88 dollari di valore aggiunto per ogni dollaro di software SAP venduto (5,55 dollari per sviluppi e servizi su SAP Cloud), ma queste cifre nel 2023 saliranno rispettivamente a 4,84 e 6,48 dollari, e i partner che lavorano su SAP Cloud cresceranno di oltre il 23% medio annuo da qui al 2023: più del doppio degli altri partner SAP.

In questo scenario come sta il canale di SAP Italia? Ne abbiamo parlato con Adriano Ceccherini, Direttore Mercato PMI, SAP Italia e Grecia.

“In effetti è un momento pieno di opportunità per chi lavora sulle soluzioni SAP. Una è sicuramente lo switch verso il cloud. I partner più avanzati hanno già digerito questo concetto e adeguato il modello di business. Dobbiamo fare in modo che venga metabolizzato dalla totalità dei partner”. Ma il tema più interessante è specificamente SAP, ed è il progetto Move, ovvero la migrazione dei clienti con vecchie piattaforme ERP di SAP a quella attuale, SAP/4HANA.

Mille migrazioni da fare entro il 2025

“SAP ha sempre avuto politiche di supporto molto concilianti, ma stavolta ha fissato una scadenza al 2025 perché per allora sarà praticamente impossibile dal punto di vista tecnico supportare software vecchi di 20 anni, anche per l’incompatibilità con elementi complementari come hardware e sistemi operativi”.

Si tratta di un potenziale di business enorme, sottolinea Ceccherini, più per il canale che per SAP stessa: “In Italia abbiamo più di mille clienti su release ERP precedenti, magari di 15 anni fa. Questo significa che se per ogni giorno lavorativo in Italia partisse uno di questi progetti, il canale di SAP Italia potrebbe lavorare per 5 anni anche se SAP per assurdo fermasse le vendite adesso”.

Il 2025 può sembrare lontano, ma il tema è già caldissimo perché non ci sono abbastanza risorse nell’ecosistema per gestire mille progetti in un anno o due. “Quindi la priorità è ingegnerizzare il progetto di migrazione, cosa che i partner più avanzati hanno già fatto, con pacchetti di metodologie e servizi che rendono sempre più efficiente il processo, e strutturarsi nel modo più produttivo, magari definendo due divisioni, una per i progetti nuovi e una per le migrazioni”.

In Italia 400 partner: il 20% rivende

Il canale di SAP Italia comprende un totale di circa 400 partner. La struttura del canale è a un livello solo: c’è SAP, il partner, e il cliente finale. Non ci sono distributori né reseller. “Il canale agisce in una fascia di mercato, che SAP chiama General Business, che va più o meno dai 5 milioni di fatturato ai 500, con adattamenti paese per paese. In questa fascia c’è l’80% dei 437mila clienti SAP a livello mondiale, ma in Italia, dove SAP ha 8000 clienti, la percentuale è ancora più alta”, precisa Ceccherini.

Il programma di canale di SAP si chiama PartnerEdge, e comprende quattro modelli di ingaggio: Build per chi sviluppa applicazioni proprie integrabili con quelle SAP, Sell per chi rivende soluzioni SAP (licenze on premise o servizi cloud), Service per chi offre servizi su di esse, e Run per chi le offre in Cloud.

“Dei 400 partner italiani, circa il 20% è autorizzato alla rivendita, ma solo delle soluzioni su cui è specializzato, perché vendere SAP significa saper supportare il progetto di implementazione ed erogare i servizi di manutenzione evolutiva”.

In questo senso il partner deve garantire un numero minimo di certificazioni, assegnate tramite corsi di formazione in gran parte online erogati da SAP University, la struttura interna SAP rivolta sia ai partner sia ai clienti finali. “Il partner più completo, che rivende e implementa progetti, deve avere tre tipi di certificazioni: per la fase di prevendita e vendita, per quella di progetto e implementazione, e per quella di manutenzione evolutiva. A seconda del prodotto c’è un numero minimo di persone certificate nelle tre aree, e ogni due anni il partner deve rifare tutte le certificazioni”.

Il canale di SAP Italia sono due

“Le nostre soluzioni”, continua Ceccherini, “non si vendono con una brochure o una lista di specifiche tecniche, vanno spiegate, dimostrate, magari occorre organizzare dei Proof-of-Concept, insomma occorre investire nella vendita. Per questo SAP si deve affidare a un canale che complementi le sue strutture di vendita, prevendita, marketing, e in cambio è autorizzato a rivendere per remunerare ciò che investe nella vendita”.

Un canale che per la precisione è fatto da due canali: circa la metà dei partner che rivendono propone SAP Business One alle piccole imprese, l’altra metà vende le altre soluzioni SAP al resto del mercato.

“In pratica sono due ecosistemi separati, con poca sovrapposizione ed esigenze diverse, e infatti SAP li serve con due strutture interne diverse. I partner Business One hanno una forte connotazione di territorio, o su segmenti verticali molto specifici. Sono partner di prossimità, spesso piccoli come struttura e incentrati su un distretto. Gli altri, che potremmo definire “partner SAP S/4HANA”, sono di maggiori dimensioni, anche perché devono gestire progetti più complessi: tipicamente sono i grandi VAR, come Var Group, Derga, ICM.S o Techedge, o i grandi system integrator come IBM, Capgemini, Deloitte, Atos, Accenture”.

Come il cloud sta cambiando il canale

Nel mondo della vendita indiretta di prodotti e servizi ICT, l’avvento del cloud sta profondamente cambiando i modelli di business, e il canale SAP non fa eccezione, continua Ceccherini.

“L’approccio tradizionale ai progetti SAP era ‘dimmi quello che vuoi e te lo faccio esattamente così’: un approccio sartoriale. Adesso il focus anche nelle medie imprese si sta spostando dalla sartorialità al time-to-benefit, che è il tempo tra la partenza del progetto e l’ottenimento dei primi benefici”.

Uno spostamento che nasce da tre fattori. “Primo: le PMI italiane si muovono in mercati che richiedono forte velocità di adattamento. Poi c’è la continua evoluzione delle tecnologie, con innovazioni che molti imprenditori a volte vogliono subito, penso per esempio alla “servitizzazione” del prodotto. E il terzo fattore è la nuova modalità di erogazione cloud, che dà margini di flessibilità prima impensabili: per attivare una filiale nel Far East nel sistema gestionale per esempio bastano davvero pochi click”.

Quindi il partner deve essere meno “sartoriale” e più veloce. “Su un periodo di 5-6 anni il business complessivo per il canale aumenterà, come emerge dal report IDC, ma non c’è più il “progettone” iniziale. Oggi si fanno partire i processi critici nel più breve periodo possibile con personalizzazioni minime, e poi parte un percorso successivo con add-on, aggiornamenti, ampliamenti. Il flusso di entrate si diluisce nel tempo: ha un andamento più “piatto” e più predicibile nel tempo, cosa a cui il partner deve adeguare la sua gestione finanziaria”.

Sia nel caso di licenze on-premise sia di servizi cloud, SAP fa un “sell-in” al partner, che somma il suo valore aggiunto e fa il prezzo per il cliente finale, su cui SAP non ha visibilità. “La differenza sostanziale è che se vende licenze software, il partner SAP non intercetta la parte di budget ICT che il cliente finale dedica alla parte infrastrutturale. Invece il software-as-a-service comprende anche una componente di infrastruttura”.

A volte è ancora meglio l’on-premise

Le opzioni con il cloud sono tante: il cliente può comprare dal partner le licenze e installarle su hardware suo in casa sua, o su server a lui dedicati in un data center esterno che può essere di un partner locale, un system integrator o un hyperscaler come AWS, Microsoft o Google. Oppure il cliente può comprare direttamente il software-as-a-service da SAP, e vederselo erogare da data center di SAP, o di un hyperscaler.

“Dipende anche dal tipo di soluzione. L’offerta di punta è SAP S/4HANA che è disponibile in licenza software, cloud dedicato (single tenant), multitenant. Poi c’è l’ERP SAP Business ByDesign che è solo in cloud, così come le soluzioni Line of Business (LOB), come SAP CRM, SAP HCM, SAP Ariba. Invece SAP Business One prevalentemente è venduto on premise, perché il cliente piccolo preferisce avere una macchina in casa per i suoi pochi utenti”.

Vendere la licenza on-premise, continua Ceccherini, ha ancora senso in vari casi in cui il cliente non vuole o non può avere dati e processi in cloud, per motivi di regolamentazione settoriale o perché non può rischiare indisponibilità del servizio. “Per come è il mercato oggi, il partner è portato a proporre l’opzione cloud per prima. Però ogni cliente fa storia a se: occorre ascoltarlo e capire bene la situazione, e capitano ancora casi in cui la soluzione migliore resta l’on-premise”.

I criteri dei Partner Award

SAP Italia non ha un sistema di ranking e scoring dei partner, ma una volta all’anno a febbraio assegna i “Partner Excellence Award” attraverso una giuria presieduta dal COO di SAP Italia e sulla base di criteri prestabiliti e condivisi con l’ecosistema.

“Ci sono due premi per ogni categoria perché le filiere di canale come abbiamo visto sono due: tipicamente premiamo chi vende di più, chi vende di più su nuovi clienti, chi ha vinto cicli di vendita particolarmente competitivi per la forte concorrenza, poi ci sono premi che variano di anno in anno, per esempio quest’anno abbiamo premiato chi ha venduto più soluzioni in cloud e di fatturazione elettronica. Infine ci sono premi speciali assegnati con criteri qualitativi, per esempio alla migliore campagna di marketing digitale o all’app più innovativa sviluppata su SAP Cloud”.