Lo scorso 29 febbraio è diventato operativo a tutti gli effetti VMware Partner Connect, il nuovo programma di canale di VMware, che dopo 9 anni ha sostituito il precedente introducendo, come ha spiegato Jenni Flinders, Worldwide Channel Chief di VMware, una grandissima trasformazione: “Il vecchio programma era molto focalizzato sulle transazioni, il nuovo è centrato sul customer journey e sulla transizione di VMware verso modelli SaaS e subscription-based”.

In estrema sintesi, i principali pilastri del nuovo VMware Partner Connect sono due. Il primo è la semplificazione del rapporto: c’è un solo programma e ogni partner avrà un solo contratto. Il secondo sono i tre livelli Partner, Advanced Partner, e Principal Partner, ciascuno con requisiti d’accesso e sistemi di rewarding completamente nuovi: la qualifica di Principal in particolare è accessibile solo conseguendo almeno una delle Master Services Competencies (MSC), che sono “superspecializzazioni” per area tecnologica.

Lo scorso novembre al VMworld 2019 di Barcellona Roberto Schiavone, Channel Manager di VMware Italia, ci aveva dato qualche anticipazione del nuovo Partner Connect. Oggi che il programma è ufficialmente operativo Schiavone ce ne ha spiegato più precisamente caratteristiche e dettagli.

“La differenza fondamentale rispetto al programma precedente è il forte orientamento alle competenze: si sale di livello facendo progetti, portando referenze, e acquisendo competenze e capacità sulle tecnologie VMware, e non soltanto attraverso la crescita del fatturato”.

I tre livelli: Partner, Advanced e Principal nel dettaglio

Quanto ai tre livelli, il più basso – definito semplicemente “partner” – è il più tradizionale, richiede di avere delle “competencies” su soluzioni VMware (più semplici delle MSC) con un certo numero di venditori, prevenditori e tecnici certificati. Queste “solution competencies” sono una dozzina, tra cui Business Continuity, SD-WAN, Desktop Virtualization o Hyper-Converged Infrastructure.

Il livello Advanced Partner invece, continua il Channel Manager di VMware Italia, oltre a richiedere “solutions competences” con più venditori, prevenditori e tecnici certificati rispetto al livello inferiore, deve raggiungere anche determinate soglie di “business performance”. “Prima si parlava semplicemente di soglie di fatturato di reselling. Ora il valore della transazione viene pesato in funzione del tipo di progetto: 100mila euro pesano il doppio se fatturati con un progetto software-as-a-service invece che on-premise. Se poi li si realizza in un territorio da sviluppare invece che in una zona già matura, raddoppia ancora. E se la soluzione è cloud-native invece che di server virtualization classica, la “business performance” aumenta ancora”.

Le sei aree di Master Services Competency

Infine il livello Principal si raggiunge ottenendo la MSC in almeno una delle seguenti aree tecnologiche: Data Center Virtualization, Network Virtualization, Digital Workspace, Cloud Management and Automation, VMware Cloud on AWS, e la nuovissima Cloud Native for Kubernetes: “Occorre avere le competencies che servono per il livello base e intermedio, e anche alcuni specialisti con certificazioni di livello superiore, gli architect. E poi occorre un certo numero di referenze, non necessariamente pubbliche ma condivise con VMware, e raggiungere determinate soglie di “business performance”.

Questo meccanismo, sottolinea Schiavone, permette anche a partner piccoli e specializzati di accedere al livello Principal, e di essere competitivi rispetto a operatori molto più grandi e solidi finanziariamente. Stesso discorso per un service provider, che portando in dote referenze e progetti di successo, può diventare Principal anche senza fare rivendita.

“L’idea è evitare il tutti contro tutti”

“Questo programma apre a nuovi tipi di partner, e si adegua ai diversi modelli di business di questo canale “ampliato”: reseller, professional services provider, cloud hosting, managed services provider. Un partner può guadagnare il livello principal per esempio nell’area networking, ma magari rimanere al livello base su altre aree: l’idea è evitare il “tutti contro tutti” e concentrare la competizione entro le singole aree di specializzazione”.

I benefit: dalla protezione del deal ai Development Funds, al Credit Transfer

Schiavone ammette che il nuovo programma chiede molto ai partner in termini di investimenti, ma che i sistemi di remunerazione sono all’altezza di questi requisiti. “Un partner del livello più basso ha la possibilità di registrare il deal, e quindi accede alla protezione e a uno sconto aggiuntivo; un partner Advanced può accedere a incentivi di vendita e rebate, e ai development funds, cioè al supporto nella demand generation, e infine un partner Principal, oltre a tutto questo, con percentuali di rebate che arrivano al 15%, ottiene incentivi di deployment e contributi per la formazione dei suoi specialisti, e l’affiancamento di VMware in programmi congiunti di marketing e di “field sales””.

Quest’ultima parte è gestita localmente, cioè da VMware Italia, con i Development Funds. “Solo a livello locale si può avere una visibilità completa sui partner e concentrarci su quelli che stanno realmente investendo. Utilizziamo questi fondi principalmente per attività di demand generation e marketing congiunte, promuovendo soprattutto piani integrati e articolati sull’intero anno fiscale. E poi li usiamo per incentivi, coinvolgendo i partner dei livelli più alti in programmi in varie fasi chiamati paper performance, con rebate proprozionati ai risultati, e anche per l’enablement, finanziando gli eventi di formazione e il conseguimento delle certificazioni”.

In questi giorni VMware ha lanciato due portali completamente nuovi per i partner proprio per questi ambiti: uno per la gestione e il monitoraggio degli incentivi e dei programmi di demand generation congiunti con VMware (Incentives and Development Funds portal) e uno per la formazione e la gestione dei percorsi di certificazione (Learning Zone).

Infine un’ulteriore tipologia di beneficio possibile per il partner Principal, sottolinea Schiavone, è il “credit transfer”: VMware, nel momento in cui vende direttamente dei servizi professionali a un cliente, può decidere di affidare l’erogazione di tali servizi e quindi cedere il credito al partner, sempre se il cliente è d’accordo. “Questo non è un beneficio che scatta automaticamente: viene riconosciuto solo in casi in cui il partner ha dimostrato di fare bene un certo tipo di progetti”.

“Ci aspettiamo una selezione nel canale”

VMware si aspetta che l’implementazione del nuovo programma porti a una selezione, e quindi a un canale meno numeroso ma di qualità media più alta. “Sono passati solo 20 giorni dall’avvio ufficiale, per ora in Italia una ventina di partner si sono già qualificati come Principal, ma non è un numero significativo, tra un mese o due potrebbero essere 100. Quel che è certo è che partiamo da un canale in Italia di circa 1200 partner, e mi aspetto che a regime 200-300 partner entreranno nel programma Partner Connect qualificandosi nei tre nuovi livelli: loro faranno i progetti più importanti, lavorando sulle tecnologie su cui VMware sta puntando per sviluppare il suo futuro, mentre gli altri continueranno a fare business tradizionale sulle tecnologie più consolidate di VMware, come hanno sempre fatto”.

Il programma è appena partito, ma i riscontri sono cominciati già da qualche mese, sottolinea Schiavone. “Mi ha colpito la capacità di reazione dei partner, molti si sono mossi già da novembre, alcuni che avevano attività piuttosto tradizionali di rivendita quando hanno percepito l’opportunità hanno iniziato subito un percorso verso le certificazioni più avanzate e le tecnologie innovative, quelle che assicurano i maggiori benefit”.

La crisi Coronavirus: prime misure in corso, altre in valutazione

Infine nella situazione di restrizioni in cui si trova il mondo aziendale italiano per la crisi Coronavirus, abbiamo chiesto a Schiavone quali siano gli impatti al momento sul canale VMware.

“Come tutti i principali vendor, VMware sta cercando di supportare il suo ecosistema italiano. Stiamo per esempio dando ai clienti la possibilità di scalare le basi installate VMware senza bisogno di regolarizzare subito, soprattutto l’ambito end-user computing che è quello “caldo”: in questo momento i progetti tradizionali sono andati in secondo piano, e i clienti sono concentrati nell’attivazione di piani di smart working. Poi stiamo dando ai partner cloud provider bande più ampie di licenze in modo che possano scalare in modo immediato i servizi erogati. Inoltre abbiamo esteso le licenze trial, che sono diventate unlimited”.

“E poi stiamo percependo delle sofferenze finanziarie nel canale dovute alle difficoltà dei clienti finali, che ovviamente hanno iniziato a ritardare pagamenti e regolarizzazioni. Ed è chiaro che i primi ad andare in sofferenza su questo versante sono partner più piccoli. Su questo stiamo facendo delle valutazioni, su come eventualmente supportarli assorbendo noi attraverso i distributori una parte di questo “stress” finanziario. Ma come ripeto, siamo ancora in fase di valutazione”.