Fortinet ha reso operativo in queste settimane il nuovo programma di canale Fortinet Engage Partner Program. L’obiettivo, spiega la multinazionale americana specializzata in Network e Cloud Security, è incoraggiare i partner a sviluppare nuove opportunità e mercati emergenti come SD-WAN e Cloud, attraverso un supporto differenziato in funzione dei loro diversi modelli di business, e una forte enfasi sulle specializzazioni.

A Cesare Radaelli, Senior Director Channel Account di Fortinet Italia, abbiamo chiesto di spiegarci le logiche e i dettagli del nuovo programma, e come sarà applicato in Italia.

“In Italia Fortinet ha due sedi a Milano e Roma con circa un’ottantina di addetti – spiega Radaelli -: siamo attivi su tutti i mercati, dalla piccola impresa alla large enterprise, e in tutti i settori verticali, fino alla pubblica amministrazione. Secondo IDC, Fortinet è il vendor di soluzioni di sicurezza numero 1 in Italia nel 2019, con un market share del 24%, sulla base delle revenue (IDC Worldwide Quarterly Security Appliance Tracker Q4 2019, ndr)”.

Avendo un modello di vendita totalmente indiretto, Fortinet in Italia gestisce il canale con un team dedicato di 15 persone: “Alcune seguono il canale che presidia la piccola e media impresa, formato da reseller coordinati dai tre distributori Exclusive Networks, Allnet Italia e Computer Gross. Altre si occupano dei rapporti con i partner più grandi che coprono la fascia enterprise, perché ovviamente questi due canali hanno esigenze diverse”.

Quali motivazioni hanno spinto Fortinet a cambiare programma di canale?

Il Fortinet Engage Partner Program è ufficialmente attivo dal 17 febbraio, ovviamente anche in Italia, essendo un programma globale, ed è l’espressione della volontà di Fortinet di sintonizzare il supporto al canale sulle più recenti evoluzioni del mercato, ottimizzando lo sviluppo del business dei partner attraverso la specializzazione, i servizi, le competenze, sempre più fondamentali nel mercato security.

Da tempo ormai la cybersecurity si sta aprendo a sempre più applicazioni e modelli di business: oltre alla “classica” protezione delle infrastrutture, rileviamo esigenze sempre più diffuse di protezione di ambienti di dynamic cloud, che orchestrano hybrid cloud e multi-cloud, e di situazioni di connessione diffusa da remoto ai sistemi aziendali da parte di uffici, filiali e postazioni singole delocalizzati sul territorio: sono scenari che favoriscono l’adozione di SD-WAN come architettura di rete, e che oggi sono di estrema attualità, visto il ricorso massiccio allo smart working che l’emergenza sanitaria sta provocando, ma anche vista la progressiva adozione di applicazioni IoT del mondo industriale.

E in questo scenario è necessario differenziare e specializzare il nostro canale, e seguire nel modo più produttivo le singole specializzazioni, modelli di business, e richieste di competenze.

Fortinet parla di 3 concetti cardine per il nuovo programma: engagement, business model, specializzazione. Può spiegarli in dettaglio?

Questi tre pillar sono le risposte alle esigenze di cui parlavo prima. Engagement significa che il partner può scegliere il suo livello di impegno nell’ecosistema di Fortinet: ci sono quattro livelli – Advocate, Select, Advanced ed Expert – che comportano impegni crescenti di fatturato, investimento, competenze (sia in termini di livelli di certificazione, sia di numero di persone certificate), e cooperazione con Fortinet. Anche nel programma precedente c’erano 4 livelli, con nomi diversi: stiamo facendo degli assessment con i partner per mapparli sui nuovi livelli.

Il secondo pilastro, Business Model, è una novità rispetto al vecchio programma, ed è legata al go-to-market del partner, che devono riconoscersi in tre modelli di business. Il primo, integrator, è il più tradizionale, presuppone di fare i progetti on premise o seguendo i clienti su ambienti di outsourcing esterni, e si basa sulle soluzioni di firewall e su tutte quelle che Fortinet fa da anni e porta avanti in continuità. Un secondo modello è MSSP, Managed Security Services Provider: sono partner che erogano servizi di sicurezza gestiti, un approccio sempre più diffuso. E il terzo modello è quello dei Marketplace Partner, specialisti cloud certificati che offrono paccchetti di soluzioni di sicurezza pay-per-use. Fortinet differenzia il suo supporto ai partner in funzione di questi tre modelli, che però non sono esclusivi: un partner può operare con due o con tutti e tre, se è abbastanza grande da sostenerli.

Il terzo pillar è la specializzazione, anche questo una novità rispetto al vecchio programma di canale. Il partner si può specializzare in una o più di queste quattro aree, ma altre ne arriveranno: Dynamic Cloud, Secure Access and Branch, Secure SD-WAN, e Data Center. Ho spiegato prima perché queste aree sono strategiche, in particolare nel Dynamic Cloud l’obiettivo è dare al cliente una logica di security uniforme, e una visibilità unificata, per tutti i workload delle applicazioni esportate in cloud, qualunque sia la piattaforma cloud di volta in volta usata. Ciascuna delle specializzazioni poi si porta dietro una richiesta di formazione e una gamma di certificazioni ad hoc, ma un dato partner può averne più di una.

Quali sono i benefici per i partner nel nuovo programma?

Il Fortinet Engage Partner Program è più flessibile del precedente, ci permette di rivolgerci al partner con un approccio “tailor made”, dando a ciascuno il supporto più adatto alle sue caratteristiche. Un supporto granulare sia nel go-to-market che dal punto di vista formativo, perché il nostro programma di formazione NSE – Network Security Expert – introdurrà nuovi livelli di certificazioni, legate alle specializzazioni, e quindi il partner rispetto al passato farà solo le certificazioni che può sfruttare sul campo, scegliendo il percorso più adatto alle sue esigenze.

Queste caratteristiche hanno reso il programma ben accetto anche dai partner italiani. Il piano di comunicazione prevede guide e webinar che stiamo erogando ed erogheremo nelle prossime settimane, e poi un supporto diretto dal team di canale di Fortinet Italia che incontra i partner, spiega, li aiuta nell’assessment e nella definizione della collaborazione, dei percorsi formativi e del go-to-market.