Gli analisti stimano che in Italia ci sia una grande opportunità per la figura del managed security service provider. La grande quantità di aziende di piccole dimensioni in cui le competenze specializzate non abbondano, unita ad aziende più strutturate che però devono far fronte a minacce sempre più numerose e mirate, creano una domanda – a volte espressa, altre latente – che al momento non è ancora soddisfatta dal mercato. Ci sono quindi grandi opportunità per aziende di consulenza IT, integratori di sistemi e fornitori di servizi per aggiungere al proprio portfolio anche soluzioni di tipo MSSP.

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“La distribuzione geografica delle aziende italiane ha fatto sì che molte di esse si legassero a partner tecnologici storici del territorio, che però non sono necessariamente specializzati in sicurezza IT. Ci sono quindi ancora ampi spazi per far arrivare a queste aziende servizi, soluzioni e competenze di security per aiutarle a costruire una strategia di protezione efficace”, afferma Enrico Manetti Business Unit Manager Security di Computer Gross.

La sicurezza è un lavoro di squadra

Per Manetti, “Il ruolo del distributore, in questo momento, è quello cercare di colmare questo gap. La cybersecurity richiede una strategia a 360 gradi, con diversi attori che devono fare ciascuno la propria parte, a cominciare dal cliente finale, che deve essere parte integrante della strategia, partecipando alle discussioni e facendosi guidare da partner che devono avere sempre più un ruolo anche di advisor. Come distributori siamo impegnati a far crescere i nostri partner, fornendo le tecnologie, le competenze tecniche ma anche la formazione di business per permettere agli operatori del canale di assumere questo tipo di ruolo, e aiutarli a fare le scelte più corrette a seconda delle competenze, del tipo di business e dei clienti che hanno”.

La formazione è quindi un elemento centrale e differenziante per questo tipo di attività, e per Computer Gross è un fiore all’occhiello. In media, la service unit dedicata alla formazione eroga due webinar formativi al giorno ed è accreditata per rilasciare certificazioni di diversi vendor. Oltre a ciò, un contatto quotidiano con il canale per individuare opportunità di business, mettere in contatto i rivenditori con le strutture interne qualificate per l’argomento richiesto e, su richiesta del partner, fare un affiancamento nella preparazione della proposta o nella realizzazione di demo e proof of concept.

Bitdefender e le soluzioni Managed Detection and Response

Il terzo anello della catena del valore è il vendor, la cui azione e strategia deve integrarsi strettamente con quella di distributore e rivenditore o consulente. “Lavorando con Computer Gross, riusciamo a raggiungere il mercato lungo due direttrici, in base alle risorse e alle competenze che incontriamo nel cliente e nel partner”, afferma Denis Cassinerio, Director Regional Sales SEUR di Bitdefender di Bitdefender.

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“Con clienti meno strutturati e qualificati, il primo passo è l’adozione della piattaforma tecnologica GravityZone, a cui aggiungere attraverso il distributore la formazione del partner, anche per aiutarlo ad erogare il servizio in modalità Managed Security Service Provider”.

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“Laddove invece troviamo aziende già strutturate con competenze interne, creiamo progetti personalizzati nei quali le nostre soluzioni e competenze si incastrano come un puzzle per andare a integrare i pezzi mancanti. Per esempio, se il partner non dispone di un SOC – oppure questo è già arrivato al livello di saturazione delle risorse – possiamo fornire noi direttamente questo tipo di servizio”.

I consigli e opportunità per diventare MSSP

Cassinerio, invita gli operatori di canale a “essere curiosi” e informarsi su questi percorsi, perché il mercato italiano “sta cambiando a una velocità mai osservata prima”.

È importante che gli operatori si presentino con strategie allineate. Il ruolo del distributore come integratore di competenze sarà sempre più importante. Può fornire formazione, le competenze mancanti – in ottica di skill transfer verso gli operatori a supporto del canale – o anche banda operativa.

Manetti sottolinea anche che i prodotti Bitdefender saranno presto integrati nel Marketplace di Computer Gross, che sarà sempre più uno strumento indispensabile per la fruizione di servizi in abbonamento, permettendo di accendere o spegnere licenze in modo semplice e immediato.