Oracle Italia ha tenuto pochi giorni fa l’Oracle Partner Executive Forum (OPEF), l’evento annuale dedicato all’ecosistema di canale in Italia, giunto alla quindicesima edizione e introdotto per la prima volta da Alessandro Ippolito, country manager dallo scorso giugno. “È un momento in cui essere partner di Oracle in Italia è particolarmente attraente per tre motivi: la Cloud Region italiana di Oracle, in apertura fra pochi giorni a Milano, la Lean Experience Factory lanciata da McKinsey a Pordenone (ne abbiamo parlato qui, ndr), che ci vede presenti come vendor di riferimento per le applicazioni cloud ERP e SCM e offre ai partner uno scenario reale di Industria 4.0 a cui invitare clienti e prospect, e la task force che abbiamo creato per aiutare partner e clienti ad avvalersi dei dispositivi del PNRR”.

Robert Scapin, Leader Alliance & Channels Cloud & Tech per il Sud-Europa, ha sottolineato l’importanza del ruolo dei partner in alcune recenti implementazioni Oracle, come Accenture e Italware nel caso Poste Italiane (Suite Oracle Cloud HCM) e Do-It nel caso di Punch Torino, società di sviluppo e prototipazione nell’automotive (soluzione di High Performance Computing basata su OCI, Oracle Cloud Infrastructure). “Le competenze ed expertise dei partner vengono premiate da Oracle con una diversa incentivazione percentuale a seconda della certificazione raggiunta e della cloud consumption relativa all’implementazione”, ha ricordato Scapin.

L’evento è stato inframmezzato dai commenti registrati di primari partner Oracle sulla imminente Cloud Region Oracle di Milano, tra cui Francesca Moriani (CEO di VAR Group), Giancarlo Stoppaccioli (CEO di R1 Group) ed Enrico Piccinin, Principal di ThoughtWorks.

Altro ospite è stato Alfredo Nulli, VP Portfolio e Centre of Excellence di Noovle, la Cloud Company del Gruppo TIM che ha recentemente stretto con Oracle un accordo di partnership: “Noovle è l’artefice dell’accelerazione digitale in corso nel gruppo TIM – e in tal ruolo ha scelto di avvalersi anche di tecnologie infrastrutturali e applicazioni Oracle Cloud – e un attore fondamentale per offrire servizi multicloud al settore privato e pubblico”.

Partner applicativi, il nuovo compenso per i referral

In una tavola rotonda hanno poi parlato gli altri leader Alliance & Channels di Oracle: Laura Lorenzini per SaaS/Applicazioni Cloud (ERP/EPM, SCM, HCM, CX), Samuele Mazzuferi per tecnologia DB on-premise e Cloud Systems, e Fabio Sanginesi per IaaS/PaaS Cloud Tech.

Lorenzini ha ricordato l’impegno di Oracle nel coinvolgere i partner applicativi (System Integrator e società di consulenza) nel ciclo di vendita già dalla fase di demand generation, e novità come il compenso di referral ai Partner dell’OPN (Oracle Partner Network) con certificazione “Service” per i contratti SaaS (purchè approvati da Oracle), come percentuale del valore delle subscription del primo anno. Nel mercato Mid-Market anche i Partner con certificazione “Sell” saranno compensati per il referral con una quota ancora più alta sul valore del deal potenziale segnalato.

Altra novità sarà il coinvolgimento di Oracle Consulting, che si metterà a disposizione dei partner svolgendo il ruolo di co-delivery o quello di semplice advisor, a seconda delle esigenze del partner e del cliente, e parteciperà con i suoi esperti a masterclass di formazione per condividere expertise ed esperienze maturate nei progetti.

In Italia oltre il 70% dei db Oracle sono su sistemi Oracle Exadata

Samuele Mazzuferi invece ha spiegato che le tecnologie on-premise e i sistemi ingegnerizzati Cloud Systems di Oracle sono ormai business consolidati, ma ancora in crescita significativa anno su anno, il cui giro d’affari in Italia – specie in ambito Cloud Systems – passa quasi totalmente dai partner di canale.

“Inoltre in Italia oltre il 70% dei Database Oracle sono ospitati su sistemi ingegnerizzati Oracle Exadata, una percentuale molto più alta che in altri Paesi europei. Perciò quest’anno la parola d’ordine per i nostri Partner è concretizzare, cioè aiutare i clienti a realizzare progetti di trasformazione digitale data-driven. Il che significa anche, per i partner, investire nei percorsi formativi, in modo da avere gli strumenti per proporre le soluzioni e di fare integrazione secondo nuove tendenze”.

Per esempio, continua Mazzuferi, facilitare il passaggio verso il cloud grazie a Exadata Cloud at Customer, i sistemi ingegnerizzati posizionati nel datacenter del cliente che permettono di usufruire di servizi di public cloud conservando i propri dati all’interno del proprio firewall, risolvendo così criticità legate a questioni normative o requisiti di compliance.

Cloud infrastrutturale: incentivi sul consumo del cliente e formazione sulla nuova Cloud Region

Quanto a Fabio Sanginesi, ha raccontato come sta cambiando il ruolo dei partner in ambito cloud instrastrutturale. “I progetti cloud IaaS e PaaS che ci vedono coinvolti come Oracle sono per la maggior parte trasformazionali e nella stragrande maggioranza dei casi toccano workload critici. I Partner svolgono un ruolo fondamentale come ‘trusted advisor’ dei clienti e integratori delle diverse tecnologie. In ambito multicloud, ad esempio, con le nostre alleanze strategiche con Microsoft Azure e VMware, sono i partner a giocare il ruolo centrale di coordinamento. Oggi in Oracle non si avvia una conversazione su un progetto trasformazionale con un cliente, se al tavolo non c’è un partner che si occupi del design architetturale prima e della delivery poi. Vogliamo coinvolgere il partner sin dal primo momento”.

Sanginesi ha ricordato gli strumenti creati da Oracle per supportare i partner in ambito IaaS e PaaS su Oracle Cloud Infrastructure (OCI). Prima di tutto il piano di incentivi legati al consumo dei crediti OCI: i partner che hanno sottoscritto il “Service” track, fatto il percorso certificativo e portano casi di successo possono arrivare a benefit fino al 35% del consumo del cloud del cliente.

Poi l’Unlimited training: fino al 31 dicembre i Partner potranno accedere gratuitamente alle piattaforme Oracle di training su OCI (ne abbiamo scritto qui), e nell’ambito del lancio della Cloud Region italiana, avranno a disposizione l’1 dicembre una sessione dedicata alle forze commerciali, il 3 dicembre una sessione più tecnica per i pre-sales, e da gennaio una serie di webinar hands-on guidati dai Cloud Architect Oracle per provare dal vivo le principali funzioni di OCI. Infine il programma Support Reward, che permette ai clienti di risparmiare fino al 33% sul proprio monte supporto a fronte del cloud consumato, e il servizio Lift, che migra gratuitamente il primo workload dei clienti.