Abbiamo parlato in novembre di Cohesity e della nuova offerta di Disaster Recovery as-a-service in Italia, ma il primo Partner Summit tenuto in dicembre in Italia è stato l’occasione per il management italiano di approfondire un altro aspetto del go-to-market nel nostro paese, e cioè la strategia di canale.

In estrema sintesi Cohesity opera dal 2013 e la sua proposta si basa su Cohesity Helios, una piattaforma software-defined di Data Management per semplificare la gestione dei dati per le aziende con ambienti eterogenei che comprendono sistemi on-premise e in cloud presso diversi provider, con particolare attenzione per la cybersecurity.

“Il nostro modello di vendita è totalmente indiretto, con una struttura di canale articolata da una parte su distributori e rivenditori e dall’altra su global system integrator”, ha spiegato Albert Zammar, Regional Director Southern Europe di Cohesity. “La nostra piattaforma software-defined è utilizzabile su hardware certificato di partner tecnologici che nella regione Sud Europa sono HPE, Cisco e Lenovo, che a loro volta rivendono la nostra offerta a listino attraverso i loro canali”.

L’obiettivo, sottolinea Zammar, non è di reclutare un gran numero di partner, ma di puntare su realtà selezionate attentamente e disposte a impegnarsi su Cohesity. “Vogliamo avere in ogni country non più di 2-3 top partner con i massimi livelli di certificazione, con cui condividiamo i business plan, più una rete di partner che lavorano in modo più opportunistico e operano su settori specifici come finance e banking, pubblica amministrazione, o sanità”.

Obiettivo 10-15 partner in Italia entro il 2022

L’evento per i partner italiani ha richiesto due mesi di lavoro ma ha registrato il tutto esaurito con 60 partecipanti, ha spiegato Matteo Ghielmi, Channel Manager Southern Europe di Cohesity. “L’obiettivo era di far entrare i partner nel nuovo anno con le idee chiare su come lavoriamo con il canale, e di spiegare bene l’offerta in un quadro di crescita molto veloce di Cohesity, che ha chiuso l’anno fiscale a settembre con un fatturato di 300 milioni di dollari in crescita del 70% e 2400 clienti attivi, il 40% in più dell’anno precedente”.

La politica di Cohesity è di affiancare i partner dall’inizio del ciclo di vendita alla deal registration (“che prevede marginalità molto alte”), anche tramite un apposito portale e processi di certificazione snelli.

“L’intera rete di partner è gestita dalla nostra struttura interna GPO (Global Partner Organization) attraverso due programmi: il programma di rivendita, che comprende i rapporti contrattuali diretti gestiti attraverso i due distributori Icos e Systematika, e il canale dei partner tecnologici HPE, Cisco e Lenovo, e il programma per i service provider, che si basa su un modello di pay per use mensile e un listino a punti per permettere l’utilizzo delle licenze con la massima flessibilità in modo da gestire al meglio i picchi e i cali di domanda”.

L’obiettivo nel programma di rivendita, precisa Ghielmi, è di arrivare in Italia a 10-15 partner entro la fine del 2022, alcuni specializzati per settori sul mercato enterprise, altri per copertura geografica sul mercato midmarket. Nel primo ambito due focus partner citati sono R1 e Lutech, “mentre il canale dei service provider è in fase di costruzione, con alcuni partner già attivi”.

Quanto ai tre technology partner, “con Lenovo la relazione è iniziata da poco, è stato uno degli sponsor del nostro evento per il canale”, spiega Zammar. “HPE è il partner tecnologico “storico”, attraverso il quale proviene circa il 30% del fatturato Cohesity nel Sud Europa, mentre l’integrazione con Cisco indirizza specificamente il tema della sicurezza. HPE e Cisco sono anche azionisti di Cohesity”.

A proposito di Cisco, sempre a dicembre è stata presentata l’integrazione tra Cohesity Helios e Cisco SecureX, e Cohesity è diventata Cisco Secure Technical Alliance Partner. La gestione dei dati di Cohesity, spiega un comunicato, potenzia Cisco SecureX aggiungendo visibilità e contesto a ogni evento di rilevanza che riguardi i dati, integrando le attuali capacità di Cisco di aggregare automaticamente segnali da reti, endpoint, cloud e app.