Cisco e i partner italiani: percorsi per nuovi business, PNRR e sostenibilità
“Parleremo del nostro impegno per aiutare partner e clienti sul PNRR, delle aree su cui stiamo concentrando l’innovazione tecnologica, e di nuovi importanti programmi per i partner, tra cui la prima certificazione in ambito sostenibilità”. Così Gianmatteo Manghi, AD di Cisco Italia, ha introdotto il Cisco Executive Partner Club, l’evento annuale dedicato ai partner italiani tenutosi pochi giorni fa a Venezia.
“Il PNRR è un’opportunità fondamentale per noi e per i nostri partner”, ha spiegato Fabio Florio, Business Development Manager e Leader del Cybersecurity Co-innovation Center di Milano. “Senza il nostro aiuto le aziende e organizzazioni utenti non possono sfruttarlo per i loro piani di digitalizzazione: non hanno l’esperienza e le competenze necessarie per i progetti e per la stessa gestione dei bandi di gara”.
Il PNRR è articolato in sei missioni, di cui Florio ha evidenziato con diversi esempi le opportunità per Cisco e i partner: “La 1 è quella che ci riguarda direttamente, con fondi per oltre 40 miliardi, ma anche tutte le altre hanno una componente digitale”.
Le similitudini tra missioni PNRR e Digitaliani
Si tratta di progetti, ha continuato il manager, in aree largamente sovrapponibili con quelle del programma Digitaliani, lanciato da Cisco Italia nel 2016.
“Digitaliani infatti ha quattro aree di focalizzazione – future of work, healthcare, customer digitization, public digital services – ciascuna con un team dedicato e un’esperienza di 6 anni di collaborazioni con enti pubblici, università e aziende private, best practice, proof of concept, progetti tecnologici, di formazione, e di riorganizzazione dei processi, casi di successo. Possiamo beneficiare di queste esperienze e metterle al servizio dei progetti PNRR, insieme a tutta l’offerta e le best practice di cybersecurity, che si possono toccare con mano all’Innovation Center di Milano”.
Fabio Florio al Cisco Executive Partner Club 2022
PNRR, un team dedicato di 10 persone
Per coordinare gli sforzi interni e dei partner sul PNRR, Cisco Italia ha creato un “tiger team” di 10 persone (un solution architect, un project manager, un esperto di PA, 3 persone del team Digitaliani, 3 dell’innovation center cybersecurity, e una di Cisco Security Trust Organization), con un consulente esterno per il continuo aggiornamento sull’evoluzione dello scenario.
“Stiamo definendo metodologie e strumenti, per esempio delle schede progetto standard per rispondere ai bandi. Ai partner raccomandiamo di collaborare con noi e tra loro, sfruttare il programma Digitaliani e l’innovation center, e fare leva sulla formazione di competenze digitali e sulla cybersecurity”.
I manager Cisco Italia a Venezia hanno poi aggiornato i partner sulle cinque aree in cui il vendor sta concentrando la sua innovazione: multi-cloud, cybersecurity, future of internet, sustainability, e future of work.
I ”big 5” dell’innovazione di Cisco
In estrema sintesi, multi-cloud per Cisco significa affrontare i tre principali problemi di gestione delle moderne applicazioni distribuite: cross full stack observability, DevSec Ops App Security, e cloud-native app automation.
“Anche grazie ad acquisizioni per 4 miliardi, abbiamo creato uno stack di soluzioni che danno visibilità su performance, infrastrutture, connettività e sicurezza dell’app, il tutto in una sola vista”, ha detto Enrico Mercadante, Leader Team Sales & Technical Specialists per il Sud Europa.
Enrico Mercadante al Cisco Executive Partner Club 2022
Quanto alla cybersecurity, “Cisco ha l’ambizione di fornire il motore intelligente per coordinare tutte le attività in questo campo”, ha detto Andrea Castellano, Country Sales Leader Cloud & Security, riferendosi alla piattaforma cloud SecureX. “Per i partner c’è l’opportunità di offrire queste funzioni come managed services, abbiamo un team per aiutarli in questa transizione e per definire pricing model distintivi sul mercato”.
La terza area è il futuro di internet, che per Cisco si dovrà basare su reti sostenibili, sicure, intelligenti e as-a-service. “In 10 anni abbiamo fatto acquisizioni per 6 miliardi in questo campo”, ha sottolineato Mercadante. “Stiamo investendo su vari livelli: dai chip con Silicon One, all’intelligenza delle reti ottiche, fino alle reti predittive: nei prossimi anni le reti impareranno dai dati raccolti, potranno predire guasti e criticità di user experience e proporre soluzioni”.
Di sostenibilità ha parlato invece Angelo Fienga, da pochi giorni Director Sustainable Solutions EMEAR, che ha ricordato i diversi programmi Cisco in questo campo che coinvolgono anche i partner, tra cui Refresh (prodotti ricondizionati), Green Pay (ne parleremo più avanti) e Send IT Back (gestibile via mobile app, permette di restituire i prodotti a fine vita gratuitamente a Cisco). “Abbiamo molti casi di riferimento in diversi settori, per esempio un progetto di smart building con risparmi capex del 10% e opex di decine di migliaia di euro, e uno di smart manufacturing con riduzioni di emissioni (20%) e di consumi di energia (12%) e gas (20%)”.
Sul quinto driver di innovazione, il future work, si è soffermato Michele Dalmazzoni, Director Collaboration South EMEAR. “La pandemia ha cambiato tutto per sempre, ormai l’ufficio di una persona è dove lavora, e il 98% delle sue interazioni è con persone che sono altrove: questa è un’opportunità di business per noi e i partner, grazie a Webex, l’ufficio digitale che interpreta perfettamente i nuovi concetti di lavoro ibrido”.
Nato come strumento per riunioni virtuali, oggi Webex è molto di più, continua Dalmazzoni: abilita i contact center, sposta la fonia nel cloud, abilita persone presenti e remote, e permette la gestione degli spazi fisici. “Negli ultimi 2 anni sono state introdotte 1200 nuove funzionalità: tra le più recenti c’è Webex Hologram, per cui Cisco sta reclutando early adopter”.
“Cinque Partner Journeys per le vere opportunità di mercato”
Infine Giorgio Campatelli, Partner Leader di Cisco Italia, ha approfondito le molte novità che ultimamente il vendor ha introdotto per l’ecosistema di canale, a cominciare da Cisco Partner Journeys.
“La premessa è che il modello del reselling funziona sempre, ma le vere opportunità oggi sono nei nuovi modelli di business per i partner: managed services, agent model, cloud marketplace. L’MSP è un modello win-win in cui l’impegno con i clienti si estende a tutto il ciclo di vita e la redditività cresce. L’Agenzia non si addice tanto al modello B2B di Cisco, ma può aiutarci a creare collaborazione nel canale esteso. Il cloud marketplace offre uno strumento semplice per acquistare, fornire e distribuire offerte SaaS”.
Nuovi modelli con grandi opportunità, quindi, ma molto impegnativi per i partner perché richiedono profondi cambiamenti organizzativi, nelle competenze e nel go-to-market. “Sapere da dove iniziare e cosa usare può fare la differenza: per facilitare il percorso dei partner verso i nuovi modelli è nato il programma Cisco Partner Journeys, che consolida contenuti, risorse e strumenti di Cisco con istruzioni dettagliate su come sfruttarli”.
A oggi sono disponibili 5 journey: Co-selling con Cisco Ecosystem, per sviluppare strategie di vendita congiunta con altri partner; Build on Cisco, che supporta gli sviluppi di soluzioni su tecnologie Cisco; Meraki Ecosystem Partner, rivolto ai partner che vogliano sviluppare soluzioni sulla piattaforma di network management in cloud di Cisco e certificarle per la vendita sul marketplace Meraki; Market with Cisco, per gestire campagne di marketing con Cisco Marketing Velocity; e MSP Cisco Elevate per creare offerte di managed services basate su tecnologie Cisco.
La prima certificazione di sostenibilità
Altro fronte su cui Cisco sta spingendo è la sostenibilità come opportunità di business per il canale. Un esempio è Partner Environmental Sustainability Specialization, la prima certificazione Cisco in questo campo.
“Richiede meno di 15 ore di formazione e 2 soli esami, e premia i partner che sostengono l’impegno di Cisco sul riutilizzo e riciclo dei prodotti a fine vita”, spiega Campatelli. “Oltre alla partecipazione a programmi ad hoc e incentivi, apre ai partner nuove opportunità, come soddisfare requisiti di sostenibilità in gare e RFP, e ampliare la propria offerta con nuovi servizi, per esempio di smaltimento. Contiamo su questa prima certificazione per creare un terreno comune di terminologia e metodologie, e dare tool concreti e misurabili che siano di stimolo per i partner”.
Giorgio Campatelli al Cisco Executive Partner Club 2022
Anche Cisco Green Pay è un annuncio di pochi giorni fa: una soluzione di pagamento che permette di applicare la circular economy ai prodotti Cisco: “I clienti comprano i prodotti Cisco che però ne mantiene la proprietà, così i clienti sono facilitati nei loro programmi di sostenibilità e Cisco ha il controllo del fine vita dei prodotti, che sia il riciclo, il riutilizzo, o la dismissione con recupero di componenti. C’è un incentivo economico per il cliente finale (5%), e il ritiro è a carico di Cisco”.
“Vediamo molta attenzione su questo punto”, ha aggiunto Eric Moyal, Partner Leader Sud Europa. “In generale le performance di business dell’ecosistema in Italia stanno andando bene, l’Italia è l’unico paese dove tutti i gold partner sono certificati customer experience, e sui managed services i partner italiani sono un passo avanti”.
Le acquisizioni nel canale? Una evoluzione del mercato
Infine un parere sull’ondata di acquisizioni che sta caratterizzando il settore IT in Italia, e quindi anche i partner Cisco: “Siamo spettatori neutrali, la vediamo come un’evoluzione del mercato, soprattutto se sono acquisizioni con sinergie d’offerta e non per acquisire solo market share”, osserva Campatelli.
“Gli analisti da anni dicono che il settore è troppo frammentato, sarebbe bello che qualche partner diventasse abbastanza grande da essere competitivo anche all’estero. In particolare le acquisizioni di partner medi e piccoli con competenze di PA possono renderli più competitivi nelle gare su dati non critici nel public cloud, per le quali il PNRR mette a disposizione un miliardo di euro”.
