Kyndryl: “Alleanze cruciali per crescere, ecco come le gestiamo in Italia”
Circa sette mesi fa Kyndryl è stata quotata in Borsa come azienda indipendente dopo lo scorporo da IBM, di cui era la divisione Managed Infrastructure Services. Da allora la neo-multinazionale si è impegnata in una serrata serie di partnership globali – con i tre hyperscaler AWS, Google e Microsoft, e con VMware, SAP, Lenovo, Cloudera, Pure Storage, Red Hat e NetApp – per allargare il suo mercato potenziale. Intanto Kyndryl Italia, affidata a Paolo Degl’Innocenti e formata da tre società – la capogruppo, Intesa, e KIIS/Kyndryl Italia Innovation Services – ha iniziato a consolidarsi sul mercato italiano, dove ha 4 sedi operative (Segrate, Roma, Torino e Genova) e circa 250 clienti di fascia enterprise, e gestisce 15 data center, di proprietà o per conto dei clienti.
Con Roberto Zardinoni, Sales & Transformation Leader e Alliance Leader, abbiamo fatto il punto, approfondendo il modello di business di Kyndryl Italia con particolare riferimento alla localizzazione delle alleanze globali, e alla gestione di quelle con i partner italiani.
“Ci piace definirci una startup da 19 miliardi di dollari e quasi 90mila persone, e come una startup puntiamo su un approccio molto flessibile, pronto all’innovazione, snello anche nell’organizzazione”, ci spiega Zardinoni. “La strategia Kyndryl si basa su tre pilastri. Il primo è l’organizzazione flat, focused e fast, cioè una struttura piatta, con go-to-market basato su sei practice, per essere più rapidi sul mercato. E in questo modello la dimensione country è fondamentale”.
Il secondo pilastro sono le persone. In Italia Kyndryl conta quasi 2000 dipendenti (1150 la capogruppo, circa 400 KIIS e circa 370 Intesa), e per quest’anno, sottolinea Zardinoni, ha un piano di assunzioni da 700 persone, che significa un incremento di quasi il 40%. “Siamo un’azienda di servizi infrastrutturali, quindi managed services e progetti: gestiamo sistemi complessi, mission-critical, un mondo in cui le competenze – cioè expertise e certificazioni – fanno la differenza. Le nostre persone in Italia oggi totalizzano oltre 1200 certificazioni, 480 delle quali in cloud, in costante aumento sulla spinta delle nuove partnership globali”.
Il terzo sono le alleanze: “Prima gran parte del nostro business si focalizzava sulle tecnologie IBM. Oggi siamo liberi di fare alleanze con i principali player di mercato. Questo ci permette di proporci come advisor indipendente, e di ampliare l’offerta con le soluzioni di questi partner, partendo dalle nostre expertise. Di conseguenza il nostro mercato potenziale, che prima era di 200 miliardi di dollari e in calo, come tutto il mercato dei servizi infrastrutturali, oggi è di oltre 500 miliardi, perché comprende nuovi mercati con tassi di crescita molto alti”.
Come gestite all’interno di Kyndryl Italia le varie alleanze e partnership?
In Italia abbiamo un team interno di una decina di persone dedicato specificamente a questo, di cui sono il responsabile. È costituito un Marketing Manager, un Programs Manager, e 8 persone Sales, e suddiviso in tre aree, che si occupano degli Hyperscaler (Microsoft, Google e AWS), dei vendor tecnologici (Dell, VMware, NetApp, PureStorage, Cisco, Nokia), e del canale dei partner locali (Distributori, Solution Provider, Application Server Provider).
Le 8 persone Sales sono posizionate all’interno delle practice per accorciare l’interazione tra i partner da una parte, e offerta, sales e delivery dall’altra. Ciascuna delle sei practice – Cloud, Apps Data & AI, Security & Resiliency, Network & Edge, Digital Workplace Services, Mainframe – ha infatti la responsabilità di sviluppare l’offerta nella sua area, e di definire le competenze necessarie all’erogazione dei servizi, nonchè la strategia per reperirle. Poi abbiamo una settima Practice di Advisory & Implementation Services.
Come localizzate in Italia le alleanze globali che Kyndryl ha annunciato in questi mesi?
Le partnership, specialmente quando sono globali, non sono solo accordi commerciali. Molto spesso ci sono anche componenti di collaborazione nello sviluppo di soluzioni, nel marketing, nella formazione.
Una volta ufficializzata l’alleanza dal Team Global, localmente prendiamo contatti con i referenti in Italia in modo da finalizzare i contratti e le partnership in linea con la normativa italiana. Successivamente c’è una fase tecnica in cui si valutano le soluzioni per decidere come focalizzare le risorse interne e adeguare il delivery.
Nel caso di partnership a livello italiano, sono i nostri Alliance Manager a decidere, sulla base delle richieste del mercato e delle nostre forze vendita, con quali partner prendere contatto, studiare le modalità di ingaggio reciproco sul canale e definire il ruolo di Kyndryl in queste alleanze.
Non ultimo l’ingaggio dell’Advisory Technical Board, team costituito ad hoc in Italia da un pool di esperti, che dà una valutazione sulla base di parametri tecnici e di innovazione.
In ambito formazione in particolare si procede molto velocemente, specialmente con gli hyperscaler. Ciascuno di loro ha creato dei fast path di certificazione per Kyndryl, per fare in modo che il numero delle nostre persone certificate cresca molto velocemente.
Questo delle certificazioni sugli hyperscaler è un punto molto importante: Kyndryl punta a livello global a raggiungere 10mila persone certificate su Microsoft, e più in generale a entrare nella top 3 dei partner come numero di certificazioni. Questo anche a livello Italia, dove l’obiettivo quest’anno è raggiungere 350-400 persone certificate sui tre hyperscaler, di cui il 30-40% di livello senior. La stessa cosa vale per VMware, Red Hat, Pure Storage, per fare tre nomi.
Come si completa l’ecosistema italiano di Kyndryl al di là delle alleanze strategiche globali?
Come Kyndryl possiamo contare sulla rete dei Partner locali che lavoravano con quella che era la divisione di Servizi Infrastrutturali IT di IBM. A oggi rappresentano un punto importante di contatto con le realtà imprenditoriali locali. Ci aiutano a tenere rapporti in tutte le fasce di mercato, soprattutto nelle PMI, e con loro lavoriamo in un continuo scambio sinergico. Possiamo fornire loro soluzioni e risorse, diventando loro subcontractor, oppure a volte siamo noi, come Kyndryl, ad avere la necessità di integrare le nostre soluzioni con skill specifici, capacità e figure professionali che possiamo trovare presso alcuni dei nostri partner.
Sono molti quelli con cui lavoriamo abitualmente: solo per citare qualche nome, Mauden, BlueIT, Dedagroup, Present, senza dimenticare i distributori Computer Gross e Tech Data. Poi c’è tutta la parte di partner tecnologici, strategici, istituzionali e startup di Intesa, che è sul mercato da 35 anni.
Per esempio tra i partner istituzionali Intesa conta AgID, gli Osservatori del Politecnico di Milano, ABI Lab, varie Associazioni (tra cui Assocertificatori, Anorc, Assintel, Assilea, GS1), Fondazione Torino Wireless – Polo ICT, mentre con diverse startup ha collaborazioni per accelerare le attività di ricerca e sviluppo e la sperimentazione di nuove soluzioni.
Tornando alla formazione, come viene gestita questa attività in Italia?
In Kyndryl la formazione è vista come formazione di leadership a tutto tondo, e si svolge in due direzioni principali. La crescita di skill sulle tecnologie e quella sulle professioni.
La formazione tecnica avviene non solo tramite le varie fonti messe a disposizione dai partner ma anche attraverso una piattaforma di learning specifica che offre centinaia di video lezioni sui path di certificazione più disparati.
La crescita sulle professioni viene guidata da programmi ad hoc definiti internamente a Kyndryl. Abbiamo definito molte professioni, dall’architect al sales, dallo specialist al consulente. Per ogni professione sono definiti diversi livelli di seniority e a ogni livello è associata una certificazione che si ottiene dimostrando skill ed esperienze. Kyndryl utilizza anche enti indipendenti per certificare i propri professional, per esempio OpenGroup.
Poi come ho accennato le alleanze globali si traducono a livello locale anche sul fronte della formazione. Per tutti gli hyperscaler cloud, Kyndryl ha accesso a piani di formazione specifici: corsi online, corsi con istruttore, voucher di certificazione eccetera. Inoltre la comunità tecnica italiana ha incontri periodici con esperti tecnici dei vendor, con workshop specifici e dedicati a Kyndryl su temi da noi ritenuti strategici per il nostro business. Non solo formativi di nuovi skill ma anche di co-creation di soluzioni e approcci tecnici ai problemi di business più attuali dei clienti.
Abbiamo accennato a KIIS: quale è esattamente il modello di business di questa società?
Kyndryl Italia Innovation Services (KIIS) è una entità legale separata controllata da Kyndryl Italia Spa, e ha la missione di fornire servizi tecnici di delivery a supporto delle unità di business della capogruppo, attraverso una forza lavoro giovane (età media intorno ai 30 anni), sulla quale stiamo continuando a investire attraverso nuove assunzioni, corsi e certificazioni. Tutte le persone che entrano in KIIS seguono un percorso di formazione per acquisire almeno una certificazione su uno dei partner principali.
All’interno di KIIS ci sono vari livelli di figure professionali, e quindi possibili percorsi di carriera: ci sono i technical specialist, persone che fanno delivery, ma anche project manager, e qualcuno si sta formando come solution architect.
Recentemente Kyndryl ha rilasciato il suo primo report trimestrale: come è andata in Italia?
Su tutti i parametri principali – signings, profit e revenues – la corporation ha raggiunto o superato le aspettative degli analisti. In particolare i signing, dopo tanti anni di stagnazione o decrescita, stavolta hanno registrato un dato molto positivo (+27% a parità di valuta, ndr), che è un’indicazione di ottimo auspicio, perché si sa che le firme di nuovi contratti si traducono poi in revenue qualche trimestre dopo.
In questo contesto anche l’Italia ha performato in modo molto positivo su questi parametri. Gli obiettivi di Kyndryl a livello globale sono di tornare alla crescita nel 2025, utilizzando 2023 e 2024 come anni in cui stabilizzare il portafoglio d’offerta e la presenza sui clienti e poi espanderla, e su questi obiettivi in Italia siamo perfettamente in linea.