“Nella prima metà del 2022 SAP Italia in ambito cloud ha registrato una crescita del 50%: praticamente tutti i nuovi logo (clienti che non avevano mai comprato SAP) hanno deciso per il cloud, e SAP ormai commercializza ancora le licenze solo per clienti già acquisiti e per gestire le eccezioni. Anche i partner stanno iniziando a toccare con mano benefici del cloud come le entrate ricorrenti, e la potenziale visibilità mondiale per la loro IP, la proprietà intellettuale”.

Questi alcuni dei principali punti toccati da Adriano Ceccherini, direttore midmarket e canale di SAP Italia e Grecia, in un incontro con la stampa di aggiornamento sulle tendenze nel canale di SAP Italia.

Adriano Ceccherini, Direttore Midmarket e canale SAP Italia e Grecia

Adriano Ceccherini, Direttore Midmarket e canale SAP Italia e Grecia

Canale che è strutturato su un solo livello (senza distributori), e composto da circa 400 partner certificati come implementatori. “Un sottoinsieme di questi, circa il 10%, sono anche rivenditori, suddivisi in 2 categorie: global system integrator e organizzazioni locali”. Insieme a questo canale, la struttura guidata da Ceccherini punta alle aziende fino a 500 milioni di euro (midmarket) e a tutti i nuovi logo.

“Il nostro team interno per il supporto del canale conta circa 40 persone, di cui 30 dedicate alla parte midmarket. Rileviamo un grande spostamento della domanda del mercato e dell’attenzione dei partner verso modelli di fruizione delle soluzioni in cloud, anche soluzioni mission-critical come gli ERP. Non è una novità, ma quest’anno il trend si è accentuato”.

Un progetto mainstream alla settimana

Nonostante le incertezze del quadro economico, continua Ceccherini, il mercato è effervescente: “I progetti più a rischio di rinvio sono gli ampliamenti di progetti recentemente conclusi, mentre i progetti di trasformazione digitale vanno bene: in media registriamo un nuovo cliente con progetto mainstream – ovvero con canoni annui di centinaia di migliaia di euro – per ogni settimana lavorativa, in linea con l’anno scorso”.

Tenendo conto che ci sono anche i progetti per accompagnare i clienti esistenti verso il cloud (“tutti fatti insieme ai partner, perché la base installata è loro”), in vista della dismissione del supporto per le soluzioni on-premise, che prima o poi arriverà (per ora è fissata al 2027), “il principale ostacolo alla crescita è la “capacità produttiva” dei partner, in termini di disponibilità di risorse, per cui i percorsi di migrazione vanno attentamente calendarizzati”.

Passando dai trend di domanda all’offerta, “i nostri partner stanno iniziando a toccare con mano i benefici del Current Cloud Backlog (la metrica di SAP che conteggia l’ammontare delle entrate ricorrenti garantite per contratti cloud già firmati, ndr)”, sottolinea il manager SAP: “La quota di fatturato su cui si può già contare per l’anno prossimo comincia a essere significativa, la marginalità distribuita sugli anni del contratto è più alta, e per di più non c’è la forte concorrenza che c’era sulla manutenzione ai tempi delle licenze”.

“Prodottizzare” la IP: uno strumento di internazionalizzazione

Un altro elemento a favore del cloud, come accennato all’inizio, è la prospettiva, per gli sviluppi dei partner su SAP Business Technology Platform, di poter essere adottati da clienti di tutto il mondo, una platea potenziale di 460mila clienti SAP nel mondo, attraverso il SAP Store: Ceccherini qui fa l’esempio di Robochain di Altea, un modello matematico per la pianificazione di produzione e supply chain in ambienti complessi inserito tra le SAP Qualified Partner Packaged Solutions.

“Il cloud diventerà tanto più vantaggioso quanto più i partner saranno efficienti nel “prodottizzare” la loro proprietà intellettuale, cosa che tra l’altro potrebbe anche facilitare l’internazionalizzazione dei partner SAP italiani in termini di apertura di filiali all’estero e di acquisizioni, nonché renderli più appetibili come target di acquisizione da parte di grandi partner esteri”.

Le iniziative a sostegno dei partner: globali, regionali e locali

Ceccherini ha infine ricordato le diverse iniziative SAP di aiuto ai partner, sia a livello globale, che regionale (EMEA), che a livello nazionale.

“A livello globale abbiamo per esempio il SAP PartnerEdge Cloud Choice, che riconosce ai partner una commissione, circa il 20%, anche se la vendita è conclusa da SAP, il nuovo Competency Framework (ne parleremo in un articolo a parte, ndr), per classificare i partner in base a competenze e certificazioni, dando così visibilità al loro know-how e facilitando abbinamenti molto più precisi con le esigenze del cliente sul singolo progetto, e SAP for ME, il portale che dà ai partner tutte le informazioni operative sul rapporto con SAP, dall’avanzamento dei progetti in corso allo stato delle certificazioni alla cloud consumption”.

A livello regionale abbiamo per esempio Race2Revenue, un programma di affiancamento dei partner per applicare le strategie di generazione delle opportunità e di vendita più aggiornate, SAP FrontRunner, un programma di accelerazione del time-to-revenue, e Applied Innovation Partner Program, per facilitare lo sviluppo di proprietà intellettuale.

Quanto ai programmi a livello italiano, il manager ha citato PartnerZone, “una community virtuale dei marketing manager dei nostri partner per favorire la conoscenza e condivisione di esperienze e best practice avanzate”.