Vertiv, il fornitore globale di sistemi infrastrutturali per data center, ha recentemente presentato importanti miglioramenti al Vertiv Partner Program (VPP) e al Vertiv Incentive Program (VIP), riservati ai partner di alcuni selezionati paesi in Europa e Medio Oriente, tra cui Francia, Germania, Regno Unito e Italia. Tra le novità il completo rinnovamento del portale dedicato ai partner, e l’ampliamento del programma VIP con un nuovo store virtuale, e cinque nuovi incentivi.

Nata 6 anni fa dall’acquisizione con rebranding di Emerson Network Power da parte della società di investimenti Platinum Partners, Vertiv fornisce sistemi di alimentazione, thermal management, rack ed enclosure, e soluzioni di monitoraggio e gestione con vari marchi tra cui Avocent, Chloride, Geist, Liebert e NetSure, e ha una consolidata presenza in Italia, con le sedi di Tognana (PD) e Castel Guelfo (BO) che ospitano i centri di ricerca e i customer experience center europei delle aree thermal management e alimentazione.

L’azienda ha iniziato a investire sul canale da circa 5 anni, per diversificare il go-to-market che fino ad allora era quasi interamente affidato alla forza vendita interna. Con Enrico Sitta, da circa un anno EMEA Channel Sales Director di Vertiv, abbiamo parlato dell’evoluzione e dei risultati della strategia di canale, e dei recenti e prossimi cambiamenti dei partner program.

Vertiv ha iniziato a puntare sulla vendita indiretta da relativamente poco tempo: quali motivazioni hanno portato a questa decisione?

La strategia di canale è nata per sfruttare delle opportunità. Vertiv è leader nelle infrastrutture critiche per il data center, ha quote importanti nel mondo, e nel tempo ha fatto delle acquisizioni, Chloride, Liebert, Emerson Network Power, e c’era l’esigenza di valorizzare alcune offerte ereditate da queste operazioni, e di rendere più regolari i flussi di entrata, di “mensilizzarli”. Quando vinciamo grossi progetti entrano flussi di fatturato importanti, ma è importante anche avere delle entrate regolari e il più possibile costanti mese per mese. E poi c’è il fatto che storicamente il canale ha un impatto importante nel nostro settore, e noi non lo stavamo sfruttando. Per tutti questi motivi l’azienda ha deciso all’inizio del 2018 di fare importanti investimenti dotando le varie regioni nel mondo di strutture ad hoc.

Come è strutturato il canale Vertiv? Su quali tipologie di partner puntate?

Noi approcciamo il mercato in modo univoco per regione: quello che vale per l’Europa occidentale non vale per il Medio Oriente, o l’Africa, o l’Europa orientale, per motivi vari tra cui il livello di maturità degli operatori commerciali. All’interno di una regione la strategia è la stessa per tutti i paesi, e l’Italia fa parte della regione Europa occidentale. Quindi limitando il discorso a questa regione, la strategia si basa su alcuni grandi distributori IT – come Computer Gross ed Esprinet – che diventano partner e condividono i nostri obiettivi, e poi si dispiega con alcune centinaia di managed reseller, di cui alcune decine in Italia, con cui stiamo sviluppando nel tempo la relazione, in termini di partner enablement, cioè di condivisione di piani, obiettivi, esperienze di progetto, e con gli active reseller, che sono soggetti più piccoli che si occupano di vendite più semplici.

Per managed reseller cosa intendete esattamente?

Sono i reseller più importanti, che possono offrire un contributo attivo nello sviluppo di opportunità di vendita di soluzioni: aziende con know-how tecnico importante, soggetti commerciali conosciuti e affermati sul mercato, coinvolti nei nostri partner program e in grado di gestire progetti non semplici.

Quali sono gli elementi più importanti dei cambiamenti dei programmi di canale che avete appena annunciato?

Per quanto riguarda il nuovo partner portal, l’obiettivo è agevolare la configurazione e l’uso di prodotti e soluzioni: per il partner ora è più facile mettere insieme rack, PDU, single phase, remote monitoring, adattandoli alle esigenze dell’end user, e quindi può fare più cose, più semplicemente, allinearsi con le offerte del momento e ottenere quotazioni velocemente. L’idea generale è andare sempre più oltre il “box moving” e verso le soluzioni, cioè le configurazioni di hardware e software da integrare secondo le necessità specifiche del cliente.

Per quanto riguarda i cinque incentivi, si riferiscono al programma VIP, che è molto semplice e intuitivo: acquista prodotti Vertiv, guadagna punti bonus e riscattali con quel che preferisci. Con l’incentivo Start il partner guadagna punti bonus effettuando il primo acquisto da VIP, con Everyday riceve un Punto Bonus ogni 100€ di spesa sul portfolio di canale, con Frequency moltiplica i punti bonus effettuando più acquisti di prodotti Vertiv nel corso di almeno due mesi nello stesso trimestre, con Cross-sell riceve punti bonus acquistando più di una categoria di prodotti Vertiv nello stesso trimestre, e con Spotlight guadagna il doppio dei punti bonus acquistando alcuni prodotti Vertiv selezionati trimestralmente. Inoltre sono previsti punti extra grazie a promozioni mirate.

Avete altre novità importanti in vista per i programmi di canale?

Stiamo per introdurre il programma Solution Designer, paese per paese, in funzione della prontezza della forza vendita e del marketing. È un programma per rendere i partner autonomi nella gestione completa di un’opportunità di soluzione, dall’inizio alla fine, interamente attraverso uno strumento informatico, senza contatti con la nostra forza vendita. È un investimento rilevante, su cui la corporate sta lavorando da tempo, che inizierà a concretizzarsi nei primi paesi all’inizio del 2023, ma già adesso sono attivi alcuni progetti pilota. Permette per esempio di configurare secondo le specifiche esigenze un piccolo data center, parliamo di rack, di PDU e così via. Si accorceranno anche le distanze con i distributori in termini di gestione immediata della quotazione.

Nel mondo IT il problema principale è la carenza di skill e personale specializzato: avete problemi nel reclutare partner preparati?

Dal nostro punto di vista il problema principale non è tanto questo – ci sono molti partner con alti livelli di competenze, molto preparati – ma è la complessità della nostra offerta. Vertiv ha migliaia di prodotti. Nessun cliente può conoscerli tutti. Per questo abbiamo bisogno di semplificare. Il tempo per gestire una proposta tecnica non è tanto, bisogna portare il cliente a capire il più possibile e in fretta.

Quanto incide il canale sul fatturato Vertiv?

Al momento per una percentuale molto contenuta, ma in crescita esponenziale. I processi aziendali di sviluppo, potenziamento e implementazione dei Partner Program sono molto migliorati: sono ormai diventati parte integrante di Vertiv, dopo un primo periodo di rodaggio inevitabile in un’azienda che aveva sempre venduto in modo diretto.

Quante persone fanno parte del team channel?

A livello EMEA siamo circa un centinaio di persone, ma stiamo introducendo nuove risorse. Anche al di là del team channel stiamo assumendo: in Italia negli ultimi due anni abbiamo aumentato di più del 10% la forza lavoro, con giovani che sono andati soprattutto nei team ricerca e sviluppo nelle sedi di Bologna e Tognana. L’Italia ha un peso importante nella regione EMEA, c’è la ricerca e sviluppo sia per la parte di cooling professionale sia per quella di power, una parte della produzione, e i customer experience center, dove i clienti possono vedere le nostre soluzioni all’opera anche nelle condizioni più estreme.

Come vede il mercato in cui opera Vertiv?

Le difficoltà di scenario sono tante: come tutti ci poniamo domande sui prossimi 12 mesi perché non è certo il momento migliore per l’Europa occidentale. Ma siamo in un mercato che cresce. Sono all’evento Canalys a Barcellona e nonostante tutto c’è ottimismo. E poi Vertiv sta investendo molto sull’area channel, è un’area ancora piccola rispetto al potenziale, e c’è ampio margine per mettere in pratica tutti gli investimenti che l’azienda ha pianificato negli ultimi anni.