La società di ricerca Canalys ha pubblicato la sua Canalys Cybersecurity Leadership Matrix per il 2022, nella quale otto fornitori di soluzioni di cybersecurity emergono come “Cybersecurity Channel Champions 2022”: Check Point, ESET, Fortinet, Juniper Networks, Palo Alto Networks, Sophos, Trend Micro e WatchGuard. Per i primi sette si tratta di una conferma, visto che erano champions anche nella Cybersecurity Leadership Matrix del 2021 (ne abbiamo parlato qui), mentre WatchGuard è una “new entry”.

La Cybersecurity Leadership Matrix di Canalys si basa su diversi parametri, raggruppati nelle due dimensioni della matrice. Una è il “momentum” nella strategia di gestione del canale, sia in termini di pianificazione che di esecuzione, valutato da parte degli analisti di Canalys. L’altra è il rating attribuito al vendor dai rispettivi partner nel “Candefero Vendor Benchmarking”, sulla base di una serie di indicatori di gestione del canale (channel management), tra cui la facilità di fare business, la profittabilità assicurata ai partner, il supporto tecnico, il supporto di marketing. I Campioni sono i vendor che rientrano nel quadrante con alti livelli in entrambe le dimensioni.

Gli otto vendor di questa edizione, si legge in una nota di Canalys, hanno dimostrato un impegno continuo nel miglioramento della strategia di gestione del canale e della sua esecuzione negli ultimi 12 mesi e nel prossimo fututo.

Lo scenario della cybersicurezza è molto complesso e sfidante, spiega la società di ricerca, ma questo crea anche grandi opportunità per i partner. Quelli meglio posizionati per il successo sono quelli che adottano un approccio consulenziale, dimostrando conoscenza e padronanza di prodotti e servizi per affrontare anche le minacce più recenti, e la capacità di completare la protezione con soluzioni di detection and response, e di offrire servizi gestiti.

E i vendor che evolvono i loro Partner Program in modo da favorire queste specializzazioni nei loro partner acquisiscono vantaggio competitivo in un mercato frammentato e altamente competitivo.

Le best practice vincenti

Gli otto vendor “champions” del 2022 in particolare hanno investito in molte aree per ottimizzare i loro Partner Program in queste direzioni, spiega Canalys, citando le tipologie di iniziative con i migliori risultati:

– miglioramenti delle experience dei partner nei Partner Program, dalla registrazione alla crescita del partner all’interno del programma verso i livelli più alti;

– automazione dei processi per semplificare la vita ai partner;

– semplificazione e supporto al partner nella costruzione di offerte di servizi gestiti (managed services), con varie opzioni di accesso a SOC per includere funzioni avanzate di detection and response;

– evoluzione di incentivi e rebate mirati per favorire la vendita delle offerte più recenti, la profittabilità dei partner, e l’accelerazione del passaggio a modelli basati su subscription e consumo;

– aumento delle opportunità di cross-selling e upselling attraverso data analytics approfonditi e incentivi alla collaborazione tra partner;

– incentivi all’uso dei cloud marketplace per tentare nuovi canali di vendita e aumentare il fatturato;

– incentivi alla formazione per aggiornare e allargare skill ed expertise tramiter specializzazioni e certificazioni, in particolare nell’area professional services.