Secondo i partner di Microsoft, essere partner di Microsoft conviene, soprattutto nell’era del cloud. Per ogni dollaro incassato dalla rivendita di soluzioni Microsoft in Europa, i clienti acquistano in media altri 6,70 dollari di servizi e prodotti del partner.

Non solo: le realtà di canale più legate a Microsoft (per percentuale di ricavi) hanno redditività più alta rispetto alle altre, e quelle che partecipano a iniziative di co-selling con Microsoft crescono di più.

Sono le principali conclusioni dello studio “Microsoft Ecosystem Value: Partner Paths to Profitability and Growth” di IDC, che in Europa ha coinvolto 288 partner di 15 paesi europei, tra cui l’Italia, con interviste approfondite a 53 di loro, tra cui le italiane CoreView, Techedge e Trueblue.

“Il cloud rende i partner meno vulnerabili alla crisi economica”

“Qualche anno fa, quando Microsoft ha lanciato i servizi cloud, i partner temevano che questi servizi sarebbero stati venduti direttamente: oggi hanno capito che il cloud non è una minaccia ma un’opportunità, e che le entrate ricorrenti che sta già portando nelle loro casse li rendono meno vulnerabili a momenti di crisi economica come questo”, ha detto Fabio Santini, Direttore della Divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia (nella foto), commentando i risultati dello studio IDC in un incontro con la stampa italiana.

“Rispetto alle crisi del passato, in questa il tessuto economico italiano, fatto principalmente di PMI, sta reggendo meglio, e i progetti di trasformazione digitale non rallentano”. In effetti in Italia secondo IDC la spesa IT totale crescerà mediamente del 5% annuo fino al 2026, crescita che per il mercato software sarà doppia (+10% medio annuo) e per i servizi di Public Cloud addirittura più che quadrupla (+23% medio annuo).

In Italia il business dei partner attivi su Azure cresce del 43%

In questo quadro, si legge nel report, le opportunità in Italia sono particolarmente ricche per gli operatori di canale che introducono nella loro offerta servizi cloud. “È uno scenario in cui Microsoft propone una piattaforma cloud completa come base per questi servizi”, sottolinea Santini. “I partner che in Italia operano con Azure hanno visto crescere il proprio business del 43% anno su anno: questo spiega perché il loro numero sia salito da 100 a mille in due anni, ed entro il 2026 contiamo di arrivare a 6mila”.

Lo stato di salute del canale italiano è coerente con l’ecosistema Microsoft europeo che emerge dalla ricerca IDC: in crescita di ricavi e fidelizzato. Nel 2022 i ricavi dei partner legati a Microsoft sono aumentati in media del 20% annuo in Europa e del 19% nel Sud Europa (Italia, Portogallo e Spagna). Inoltre nel 2021 il 94% dei partner in Sud Europa ha aumentato (77%) o mantenuto stabili (17%) i propri ricavi legati a Microsoft, percentuale che nel 2022 è salita al 98% (90% in aumento, 8% stabile).

RItorni più alti per chi sviluppa software e servizi propri

Una parte dell’indagine in particolare evidenzia la diversificazione delle attività dei partner. Nel Sud Europa già un partner su 3 è attivo su tutti e tre i principali fronti – Sell, Service e Build – mentre il 13% fa una sola attività (“tipicamente sono ISV”, osserva Santini), e il 54% ne fa due (“tipicamente reseller e servizi”).

Come accennato all’inizio, secondo IDC il valore generato per i partner per ogni dollaro di soluzioni Microsoft vendute è di 6,10 dollari (6,70 in Europa occidentale), ma questa è una media tra dati molto diversi: 2,21 dollari se il partner fa sola rivendita, 5,75 dollari se il partner offre principalmente servizi, e 7,86 dollari se il partner offre principalmente software.

I partner che sviluppano offerte proprie di software (Build) e di servizi (Service) basate su tecnologie Microsoft hanno quindi ritorni più alti, e questo si riflette anche a livello di redditività: il margine lordo medio è 26% per i partner Service, 32% per quelli Build, e 18% per i reseller. In effetti gli investimenti in proprietà intellettuale (IP) dei partner – “non solo gli ISV, ma anche le società di consulenza e i system integrator”, sottolinea Santini – sono fortemente incoraggiati nel nuovo Microsoft Cloud Partner Program (qui un bilancio sull’introduzione in Italia) e nei partner program di ultima generazione di tutti i grandi IT vendor (qui l’esempio di SAP).

I premi per il Co-selling: incentivi, ma anche crescite più alte

La ricerca IDC evidenzia poi altri due elementi differenzianti nell’ecosistema Microsoft. Il primo è che le realtà del canale più legate a Microsoft hanno migliore redditività e crescono più della media. I partner con oltre il 75% dei ricavi da attività collegate a Microsoft hanno su queste attività margine lordo medio del 30%, e crescita 2022 prevista del 28%, contro il margine medio del 14% e la crescita 2022 del 12% per i partner con quote di ricavi Microsoft tra 1 e 25%.

Il secondo è la partecipazione a iniziative di co-selling con Microsoft e con altri partner (incoraggiate da incentivi ad hoc nel nuovo Microsoft Cloud Partner Program), che assicurano maggiori crescite dei ricavi: +24% nel 2021 e +32% nel 2022, contro +15% e +17% di chi non partecipa.

“Le risposte dei partner italiani hanno evidenziato che i principali elementi di differenziazione di Microsoft rispetto ad altri IT provider sono il modello di business incentrato sui partner, l’approccio open su tecnologie e innovazione, l’ampiezza del portafoglio, l’affidabilità del brand e dei prodotti, e la vasta base clienti”, conclude Santini. “Lo studio IDC conferma inoltre la portata del nuovo Cloud Partner Program, riconoscendolo uno strumento vantaggioso soprattutto in termini di accesso a una serie di risorse go-to-market, tra cui il marketplace commerciale e altri asset”.