IBM ha presentato il nuovo programma di canale IBM Partner Plus, che da ieri ha sostituito lo storico IBM PartnerWorld, in vigore dagli anni ‘90 e da allora più volte aggiornato. I partner hanno tempo fino al 30 giugno per qualificarsi ai tre livelli Platinum, Gold e Silver previsti dal nuovo programma, che sarà supportato da un nuovo insieme di incentivi che verrà introdotto l’1 aprile.

IBM Partner Plus coprirà tutti i tipi di partner di IBM – reseller, ISV, system integrator, service provider, solution provider e anche hyperscaler – e come ha spiegato Kate Woolley, general manager IBM ecosystem, ha l’obiettivo di focalizzare i partner sulle priorità strategiche di IBM – hybrid cloud e AI – semplificando e rendendo più trasparenti i percorsi di crescita all’interno del programma.

“Investire nell’ecosistema è una priorità strategica per IBM, per questo tra l’altro raddoppieremo gli specialisti tecnici interni che collaborano con il canale. Questo programma è stato scritto insieme ai partner, che sono stati coinvolti in ogni fase della sua definizione”, ha detto Woolley in una conferenza stampa.

Le principali caratteristiche di IBM Partner Plus

Tra le principali caratteristiche di IBM Partner Plus ci sono i tre livelli di cui abbiamo già accennato – Silver, Gold e Platinum – il programma Partner Accelerator per i nuovi partner, e il programma speciale Blue indirizzato ai partner strategici e a molti dei partner ISV, tra cui IBM cita Amazon Web Services (AWS), Microsoft, Adobe, SAP, Samsung e Salesforce.

Un altro componente fondamentale è l’accesso gratuito – introdotto lo scorso ottobre anche in Italia (ne abbiamo parlato qui) – per tutti i partner registrati a Partner Plus agli stessi corsi di formazione, certificazione e materiali di abilitazione di cui godono i venditori IBM.

Ciascuno dei tre nuovi livelli, ha spiegato nella conferenza stampa David La Rose, ecosystem sales general manager di IBM, prevede un insieme di benefici definiti ad hoc, tra cui incentivi economici, programmi di formazione, e varie tipologie di supporto per il go-to-market.

Gli incentivi per i tre livelli, in sintesi

Il livello Silver prevede per esempio l’accesso a strumenti di demand generation, e la possibilità di mettere le proprie soluzioni in vendita sui marketplace IBM Cloud e Red Hat.

Il livello Gold prevede tra l’altro la collaborazione diretta con il personale IBM, con condivisione dei lead e collaborazione dalla prevendita alla chiusura dei deal.

Al livello Platinum, il programma si focalizza in modo particolare sulla crescita dei partner, mettendo loro a disposizione dei customer success manager di IBM e dei programmi di co-selling.

Un altro degli obiettivi del nuovo IBM Partner Plus è mettere direttamente nelle mani dei partner più strumenti e risorse, ha aggiunto La Rose, anche grazie a una nuova versione dell’IBM Partner Portal, che permette di registrare i deal, monitorare gli incentivi e interagire direttamente con il personale IBM dedicato ai partner.

Quanto al Partner Accelerator, è studiato per permettere ai nuovi partner di essere produttivi nel minor tempo possibile, attraverso una serie di iniziative di onboarding, training e supporto dedicate nei primi 6 mesi dall’adesione al programma.

Come verrà misurata l’expertise

“IBM Partner Plus mette l’accento sull’importanza della progressione da un livello all’altro per i partner: man mano che aumentano la loro expertise, generano fatturato, e sviluppano soluzioni, saliranno da un livello all’altro, e otterranno ulteriori benefici che permetteranno loro di entrare in nuovi mercati e trovare nuovi clienti”, ha detto La Rose.

“Per i partner che rivendono e forniscono servizi, l’expertise sarà misurata sul numero di professionisti che ottengono badge sulle tecnologie IBM (proficiency badge) e sulla crescita del fatturato, per gli ISV e i partner che sviluppano insieme a IBM o sulle tecnologie IBM l’expertise sarà misurata in base al numero di soluzioni che metteranno sul mercato, e alle loro integrazioni con altre soluzioni”.

IBM ha anche riprogettato i programmi di co-marketing, ha aggiunto La Rose. “Investiremo il triplo di prima sui partner che cresceranno con noi. Abbiamo aperto l’accesso alla nostra piattaforma di marketing ed esteso la condivisione dei lead, e siamo impegnati nell’utilizzo dell’AI per personalizzare l’accesso dei partner a deal qualificati in funzione del loro profilo ed esperienza”.