TeamViewer cambia marcia sul canale: “Buon momento in Italia”
TeamViewer, il noto fornitore di soluzioni per la connettività remota e il digital workplace, ha annunciato il nuovo programma di canale TeamUP, valido per tutti i tipi di partner – rivenditori, distributori, service provider e system integrator – indipendentemente dalla soluzione che vendono.
Il programma è stato presentato in febbraio al primo partner meeting EMEA di TeamViewer, a Manchester, davanti a 140 partner. Prevede tre diversi livelli – Business, Premium e Champion – che offrono scontistiche e benefit personalizzati, come campagne di marketing congiunte e accesso a risorse dedicate, e si basa su un partner portal completamente nuovo.
Tobias Schmidt, director channel sales EMEA di TeamViewer
In un recente incontro con la stampa italiana Tobias Schmidt, director channel sales EMEA di TeamViewer, ha approfondito la strategia di canale in Italia e gli impatti del nuovo programma sui partner italiani.
“L’impegno di TeamViewer sul canale è cominciato nel 2016 con i primi contratti con i partner”, spiega Schmidt. “Poi nel 2017 è stato creato il primo team interno dedicato, nel 2019 il primo partner program, poi nel 2020 abbiamo fatto le prime integrazioni EDI e API con i partner per facilitare i processi, e nel 2021 abbiamo raddoppiato il team ed è iniziata la gestione locale dei partner, con Channel Account Manager dedicati, anche in Italia”.
I requisiti per i tre livelli
Il nuovo channel program è la naturale evoluzione di tutto questo, continua Schmidt, con gli obiettivi di aumentare vendite e nuovi clienti (new logo), alzare il livello d’offerta dell’ecosistema estendendola anche alle soluzioni enterprise di TeamViewer, e collaborare più strettamente con approcci go-to-market congiunti.
“Abbiamo 4500 partner, ma ovviamente non tutti investono lo stesso impegno su TeamViewer: i livelli di partnership del nuovo programma servono proprio a differenziare i partner su questo aspetto”.
Oltre ai distributori certificati – che in Italia sono Allnet, Computer Gross e Logicom – i livelli come accennato sono tre: Business, Premier e Champion. Il primo non prevede vincoli contrattuali e si basa su un approccio di vendita reattivo, il livello Premier richiede disponibilità a investire nella formazione e crescere, e un atteggiamento di vendita proattivo, mentre quello Champion richiede una grande base clienti, disponibilità a collaborare strettamente e fare innovazione con TeamViewer.
La Deal registration: trattativa protetta, quotazioni particolari e supporto dedicato da TeamViewer
“La collocazione nei vari livelli, e quindi la misura del successo del partner, e i benefit finanziari a cui accede, si basano sul fatturato con TeamViewer ovviamente, ma anche su altre grandezze come il numero di deal registrati, il numero e tipo di certificazioni, e la disponibilità a fare business plan congiunti”.
La deal registration, sottolinea il manager di TeamViewer, è il pilastro principale del nuovo programma: “Non proponiamo meccanismi rivoluzionari su questo punto. Puntiamo soprattutto a proteggere la trattativa del partner, farlo accedere a quotazioni particolari, e fornire supporto dedicato da parte dei nostri team di prevendita e vendita, che sono incentivati a collaborare”.
Quanto alle certificazioni, “in precedenza avevamo un’offerta limitata di training, ma ora il nuovo portale abilita un programma di enablement completamente nuovo, con tre livelli di certificazione: TeamViewer Sales Professional, TeamViewer Technical Expert e TeamViewer Technical Master”.
Il business planning congiunto richiede l’impegno del partner su obiettivi annuali concordati, con possibilità di attività di marketing e vendite in collaborazione, e infine il nuovo Partner Portal sarà lo strumento unificato per la verifica dello stato della partnership, la registrazione dei deal, la richiesta dei benefit, la gestione dei percorsi di formazione e delle certificazioni, nonché il repository per i materiali di marketing.
In Italia oltre 400 partner: “Da un anno e mezzo aumentato il loro impegno”
Fonte: TeamViewer – LinkedIn
La migrazione (onboarding) dei partner al nuovo programma TeamUP è in corso e si protrarrà fino ad aprile. Il 3 aprile è prevista la disponibilità del nuovo partner portal.
“In Italia abbiamo oltre 400 partner”, conclude Schmidt. “Non ci interessa aumentare il loro numero, ma focalizzarci su quelli disposti a impegnarsi su TeamViewer, diffondere la conoscenza dei nostri prodotti, e concordare degli obiettivi con noi”.
Il bilancio sul canale in Italia è positivo: “Da un anno e mezzo riscontriamo un aumento dell’impegno da parte dei distributori e di molti dei partner, con molti nuovi clienti come Cimbali e TecnoGen. Uno dei vincitori dei premi al nostro partner meeting in febbraio è stato Bars, un piccolo system integrator italiano specializzato sulla nostra soluzione di realtà aumentata Frontline. In generale in Italia ci sono molti nuovi use case ed è un buon momento, anche grazie al team interno di vendita”.
