L’evento Empower 2023 organizzato da N-able a Praga doveva essere un’occasione di incontro per i Managed Service Provider (MSP) europei, un mercato in rapido sviluppo, con impatti importanti anche in Italia. In realtà, la platea era ben più variegata: erano infatti rappresentati 18 Paesi di tutto il mondo, dal Sud e Nord America all’Australia, dalla Nuova Zelanda e al Sud Africa.

Gli MSP presenti a Empower 2023 erano circa 400. “A livello globale siete oltre 25.000 – ha detto John Pagliuca, Ceo di N-able, durante il suo keynote rivolgendosi alla platea del Palazzo dei congressi di Praga – Avete circa 700mila clienti e questo significa che il business di 8-9 milioni di utenti in tutto il mondo dipende dal nostro software. E noi lo creiamo appositamente affinché i dati dei vostri clienti possano essere al sicuro e li voi li possiate gestire in modo semplice e rapido”.

N-able Empower 2023: non solo tecnologia

Nonostante l’affermazione di Pagliuca lasciasse presagire un focus sulla tecnologia, nei tre giorni dell’evento di Praga è stata affrontata a tutto tondo l’attività dell’MSP, dal prodotto alla vendita, dal marketing alla promozione. N-able infatti è una specialista di servizi e soluzioni per gli MSP, nata due anni fa da uno spinoff da SolarWinds.

“Le competenze sono la base del lavoro dell’MSP – ha sottolineato Pagliuca – e non bastano quelle tecnologiche per conquistare la fiducia dei clienti e convincerli sul motivo per cui hanno bisogno di una soluzione di sicurezza gestita. Servono team di vendita e di marketing e la maggior parte di voi non li ha”.

Non è però stata una critica quella fatta da Pagliuca quanto invece una constatazione di come oggi il mercato possa offrire “enormi opportunità”, ma per coglierle bisogna essere preparati. E N-able vuole essere al fianco dei suoi MSP per fornirgli, se necessario, quella preparazione che gli manca per far diventare cliente un prospect.

D’altra parte, anche Johannes Kamleitner, GVP Sales & Distribution dell’azienda, nel suo discorso di benvenuto ha seguito una linea simile, sostenendo che attualmente ci sono “molte opportunità per far crescere il business insieme”. In tal senso ha precisato che l’evento non è stato pensato esclusivamente per insegnare ai partner nuove tecniche e tecnologie. Tutt’altro. La cosa più importante per N-able è “ascoltare e imparare”, ha detto Kamleitner, per raccogliere le richieste dei partner e metterle in pratica.

Una strategia flessibile

John Pagliuca ha parlato in modo chiaro e diretto per evitare incomprensioni e fraintendimenti. Ha voluto anzitutto chiarire come la base dell’attività di un MSP deve essere una precisa strategia. Non deve però essere una rigida linea di condotta che definisce il percorso da seguire nell’ambito di un quinquennio, come un veloce sondaggio fra i presenti ha mostrato essere il più frequente punto di partenza di un MSP. Più che di un piano d’azione a lungo termine, si deve trattare dell’evoluzione di un’idea centrale basata sul costante cambiamento delle circostanze. Così, si ribalta il punto di vista e la forza di una strategia diventa la capacità di essere flessibili e sapersi adattare, restando però fedeli all’idea centrale.

Sovente, nonostante la strategia pianificata, un MSP non nasce come MSP, ma lo diventa a fronte delle richieste che arrivano da un cliente. A questo seguono spesso altri clienti della stessa zona o dello stesso settore, grazie a raccomandazioni e al passaparola. E improvvisamente tale MSP diventa specialista di quella zona o di quel settore. In tal senso, Pagliuca ha precisato: “Se volete avere successo differenziatevi. Cercate di operare in una nicchia per la quale avete una grande competenza o individuatene una non presidiata. Non copiate gli altri. Se copiate rischiate fortemente il fallimento”.

Fare regolarmente il punto della situazione

Ma come sapere se si sta seguendo la strategia corretta? John Pagliuca ha una risposta precisa: “Fate una SWOT analysis. E non solo una volta, ma con una certa periodicità per sapere se la direzione che state seguendo è quella corretta. La facciamo anche noi, una volta l’anno”. Ricordiamo che SWOT è l’acronimo di Strength, Weakness, Opportunity e Threats. Nell’idea di Pagliuca, a intervalli regolari un MSP dovrebbe analizzare i punti di forza e di debolezza, valutare le opportunità e i rischi, ricavando gli obiettivi per la propria azienda perseguendoli con coerenza.

Veloci come la tecnologia

Un altro punto su cui il Ceo di N-able ha focalizzato l’attenzione è la rapidità con cui evolve la tecnologia. “Siamo tutti d’accordo sul fatto che il cambiamento sia una sfida costante – ha sostenuto Pagliuca – ma l’innovazione sta accelerando e non rallenterà più in futuro. Se il cambiamento in atto è più veloce del vostro business, se la sicurezza e le modifiche normative nei vostri mercati stanno evolvendo più rapidamente di quanto voi stiate facendo, la fine è vicina. Il nostro lavoro non sta nel rallentare, ma nell’accelerare”.

“Tuttavia – ha aggiunto Pagliuca –, quello che è vero per voi lo è anche per i vostri clienti: se il cambiamento all’esterno è più veloce di quello al loro interno, anche per loro la fine è vicina. E questo rappresenta un’importante opportunità: hanno bisogno di qualcuno che li aiuti in questa fase, sia che si tratti di muoversi nel cloud, sia che si tratti di tenere il passo con gli aspetti normativi di un particolare settore verticale”.

Pagliuca ha però evidenziato che, con i suoi clienti, l’MSP deve parlare anche di business, non solo di tecnologia. “Se avete unicamente una conversazione tecnica, sarete sempre solo un meccanico – ha puntualizzato – mentre se avete una conversazione anche commerciale, sarete un vero partner per le piccole e medie imprese e le aiuterete con la loro sicurezza, la loro automazione e la loro produttività. E per aumentare i loro profitti la chiave è l’automazione: standardizzate e automatizzate ovunque possibile nella vostra azienda. Risparmierete migliaia di dollari, sarete più agili e offrirete un servizio migliore ai vostri clienti, i quali, a loro volta, potranno essere automatizzare una serie di attività ed essere, quindi, più produttivi”.

Mercato sempre più ampio grazie ad acquisizioni e fusioni

Le molteplici fusioni e acquisizioni che stanno caratterizzando il settore degli MSP possono dare l’idea che il mercato si stia sempre più contraendo. “Io credo che sia esattamente l’opposto – ha affermato Pagliuca –. Ritengo che l’attività di merge & acquisition stia espandendo il mercato perché gli MSP aumentano le dimensioni e questo gli permette di accedere a clienti sempre più grandi, abbattendo quelle barriere che c’erano fine a qualche anno fa. E, secondo i numeri citati dal Ceo, oggi il mercato potenziale globalmente vale 1000 miliardi di dollari.

Siamo in un periodi grandi incertezze, in cui le aziende hanno bisogno di essere guidate. “Un bravo MSP sa aiutare i suoi clienti ad affrontare queste incertezze – ha dichiarato Pagliuca – Siate un sicuro riferimento per i vostri clienti”.

Le novità tecnologiche

All’intervento di John Pagliuca è seguito quello del Chief Technology and Product Officer, Mike Adler, che ha presentato in anteprima le principali novità tecnologiche con cui N-able intende supportare il percorso tracciato dal CEO. In tal senso, un grande ruolo gioca l’attenzione al mondo Microsoft: “Nel mondo gli utenti di Office 365 sono circa 600 milioni e molti di questi si stanno spostando sul cloud: una grande opportunità da cogliere”, ci ha detto John Pagliuca.

Così è stata aggiornata l’offerta di backup “Cove Data Protection”, che ora supporta anche il recupero dei dati da Azure. La tabella di marcia prevede anche un DRaaS ampliato dal punto di vista funzionale (on premise, in remoto o nel cloud Azure) che dovrebbe arrivare a breve. Questa soluzione dovrebbe essere fino al 60% più economica rispetto alle offerte tradizionali, in quanto non richiede apparecchiature di backup.

Adler ha anche promesso incrementi nelle prestazioni e nella scalabilità per l’uso con Microsoft 365, nonché miglioramenti nei prezzi e nella portata dei servizi per SharePoint. Sarà poi presto integrata anche a protezione dei dati per Microsoft Teams.

Tutte le innovazioni dovrebbero portare una velocizzazione delle attività, grazie anche a Cloud User Hub introdotto alla fine del 2022 a fronte dell’acquisizione di Spin Panel, con il quale è possibile amministrare centralmente i diversi cloud Microsoft (Microsoft 365, Azure IaaS/PaaS, Intune Device Management). Qui sarà presto possibile gestire l’infrastruttura Azure, i dispositivi e gli utenti Intune insieme agli abbonamenti a Microsoft 365. Ricordiamo che N-able permette agli MSP di gestire dispositivi Windows, Linux e Apple da un’unica dashboard.
Prossimamente, Cloud User Hub sarà anche integrato con N-sight e N-central consentendo così ai clienti di ottimizzare i costi per le offerte cloud di Microsoft. In futuro è previsto anche il supporto multi-cloud.