Gli annunci del Dell Technologies World 2023 del mese scorso a Las Vegas (aperto da Michael Dell, nella foto) avranno importanti impatti sull’ecosistema di canale, che Dell sta approfondendo in una serie di meeting con i partner italiani. Tra i temi più importanti ci sono sicuramente Apex e i progetti Helix e Harmony, come ha spiegato Adolfo Dell’Erba, channel senior director di Dell Technologies Italia, in un recente incontro con la stampa.

Cominciando da Apex – la strategia Dell per rendere disponibile tutta la sua offerta in modalità as-a-service – Dell ha presentato a Las Vegas le Apex Cloud Platform per Microsoft, Red Hat e VMware, progettate con i tre partner per offrire sistemi chiavi in mano basati su piattaforma hardware PowerEdge, con software di gestione e orchestrazione per l’intero stack, dal firmware al sistema operativo cloud. Inoltre sono ora disponibili Dell Apex Block Storage per AWS e per Microsoft Azure.

Apex, da settembre diffusione massiva in Italia

Già lo scorso settembre Dell aveva ampliato la disponibilità di rivendita di Apex Cloud Services e Apex Data Storage Services per i partner.

Adolfo Dell'Erba, Senior Channel Director Dell

Adolfo Dell’Erba, Senior Channel Director,
Dell Technologies

Poi a febbraio è stato lanciato il Dell Technologies Partner Program 2023 (ne abbiamo parlato qui), che tra l’altro ha introdotto Apex+, una nuova categoria che raccoglie tutte le soluzioni Apex; una competency Apex; tre percorsi individuali di formazione per aiutare i partner ad aggiornare velocemente le competenze; e un rebate del 7% per i partner che ritirano e smaltiscono secondo le linee guida ESG di Dell l’hardware che i clienti dismettono.

“Ora Dell sta mantenendo il suo impegno per portare Apex in tutta l’ampiezza del suo portafoglio con nuove piattaforme cloud, storage per cloud pubblico, computing e offerte di dispositivi client”, ha sottolineato Dell’Erba. “Qui in Italia abbiamo già fatto operazioni su clienti corporate con alcuni partner, e i distributori stanno firmando il contratto: siamo pronti per far partire da settembre la promozione massiva di Apex attraverso il canale”.

Project Helix, un’alleanza con Nvidia per l’AI

Project Helix è invece una partnership con Nvidia per proporre soluzioni complete on-premise per l’AI generativa, basate appunto su server e software Dell e le GPU di Nvidia.

“Questo annuncio è particolarmente innovativo sia perché è pensato per supportare l’intero ciclo di vita” dei progetti di AI generativa di un’organizzazione basati sui propri dati, sia perché è particolarmente focalizzato sulla sicurezza e sulla conformità alle norme sulla privacy, che sono tra le principali criticità dell’AI generativa”.

Project Harmony, servizi Dell “white label” per i partner

Passando a Project Harmony, sembra un programma particolarmente adatto al mercato italiano, visto che si incentra sui clienti midmarket. In pratica Dell metterà a disposizione dei partner i propri servizi professionali in modalità “white label”: i partner quindi potranno comprare i servizi Dell a tariffe scontate e integrarli nella propria offerta di soluzioni ai clienti finali.

Harmony sarà testato quest’estate con un progetto pilota con partner selezionati del Dell Technologies Partner Program in EMEA e Nord America. “L’obiettivo è aiutare i partner che avrebbero opportunità di business ma sono in parte rallentati dalla carenza di risorse tecniche e commerciali”, precisa Dell’Erba. “Dai servizi Dell di consulenza alle practise multicloud e sicurezza, i partner potranno integrare i servizi Dell per ampliare il portafoglio d’offerta con il proprio marchio. Dell quindi sarà un’estensione del team del partner, che manterrà il controllo totale del rapporto con il cliente e del processo di fornitura”.

In Italia oltre il 70% delle revenue di Dell proviene dal canale

L’ecosistema di canale è sempre più importante per Dell, in particolar modo in Italia, ha spiegato Dell’Erba. “Nell’anno fiscale chiuso lo scorso gennaio la componente di revenue di Dell collegata al canale è cresciuta del 29% e rappresenta ora il 50% del totale, ma in Italia siamo sopra il 70%”.

Nel nostro paese, continua il manager, Dell impiega circa 650 persone, e di queste 100 lavorano almeno in parte sul canale.

“I partner “titanium” in Italia sono 17, e sono cresciuti del 47%, poi ci sono i partner “platinum” che sono 24, e altri 10 che sono titanium in quanto filiali italiane di partner globali titanium. In tutto quindi abbiamo questa cinquantina di partner che costituiscono il 67% del business di canale. Poi ci sono 74 partner gold. Mettendo insieme titanium, platinum e gold la crescita nello scorso anno fiscale in Italia è stata del 29%”.