Cisco ai partner italiani: “Puntate sui servizi gestiti”

Gianmatteo Manghi, AD di CIsco Italia, apre il Partner Club 2023 a Milano (credits: MIL Inventive)

Cisco ha recentemente tenuto a Milano il suo evento annuale dedicato al Canale (Cisco Partner Club), con circa 180 partner italiani intervenuti (nella foto il benvenuto dell’AD Gianmatteo Manghi), in cui ha rilanciato e localizzato le novità del partner program presentate all’evento mondiale Partner Summit del mese scorso.

“Cisco sta investendo molto nell’innovazione tecnologica con sviluppi interni e con acquisizioni, e in quella del go-to-market, con nuovi modelli di business, come i managed services”, ha spiegato Giorgio Campatelli, Leader Partner Sales Cisco Italia, in un incontro con la stampa, “e questo si riflette sulla strategia verso i partner”.

Le novità del Partner Program

L’obiettivo di fondo è semplificare le modalità di lavoro e di transazione tra Cisco e i partner, con nuovi incentivi e certificazioni, nuovi tool, e un impegno ancora più forte su training ed enablement, appunto per condividere competenze e tecnologie con partner (il motto dell’evento di Milano quest’anno era “greater together”) e prepararli a nuovi modelli commerciali.

Giorgio Campatelli (Cisco)

Alcuni esempi delle novità nel partner program citati da Campatelli (ne abbiamo parlato più in dettaglio qui) sono la nuova specializzazione SMB e l’aggiornamento di quella IoT, la convergenza di diversi programmi in un unico schema di incentivi. Inoltre per quanto riguarda i tool c’è l’ampliamento della Partner Experience Platform (PXP), il nuovo Sustainability Estimator, disponibile solo per i partner specializzati in sostenibilità ambientale, per valutare gli impatti energetici, ambientali ed economici ottenibili dai clienti modernizzando l’hardware IT, e il Sustainability Partner Journey con risorse per aiutare i partner a sviluppare le loro pratiche di sostenibilità.

Cisco CX collabora con i partner

La stretta collaborazione con i partner è anche fondamentale per l’attività della divisione Cisco CX, ha spiegato Adele Trombetta, SVP e General Manager di Cisco CX Emea, che è a capo di un team che copre più di 50 paesi con circa 6000 persone Cisco, coordinando una rete di 16mila partner che copre circa 120mila clienti.

Adele Trombetta (Cisco)

“Ci occupiamo dei servizi Cisco, sia di supporto sia professionali, e poi di customer success, aiutando i clienti ad adottare la tecnologia, e di rinnovi delle subscription, il tutto insieme ai partner”, ha spiegato Trombetta. “In passato l’approccio a queste attività era tattico – transazionale, reattivo, basato sui nostri esperti – mentre oggi l’erogazione di valore deve essere continua su tutto il ciclo di vita del cliente, proattiva e predittiva, dalla prevendita ai rinnovi”.

Un approccio, continua la manager, che è stato decisivo per esempio per aiutare clienti italiani come Enel e Generali a ottenere obiettivi di business, il primo per la supply chain, il secondo per la disponibilità di rete.

“Con i partner stiamo lavorando in particolare su due fronti: migliorare la loro maturità sul lifecycle dei clienti, con un programma partito a luglio solo per l’Emea e quindi anche per l’Italia che si chiama “better together”, e completare la loro offerta attraverso alleanze strategiche”.

Managed Services, un mercato da quasi 400 miliardi, che cresce del 12%

Un’altra struttura in Cisco, chiamata New Route to Market, si occupa specificamente di aiutare i partner a implementare i nuovi modelli di business, per esempio i Managed Services (servizi gestiti), oggi considerati la migliore opportunità di crescita per un operatore di canale.

Emanuele Spini (Cisco)

“Nel giro di 3 anni il 46% delle soluzioni Cisco verrà venduta come servizio gestito”, sottolinea Emanuele Spini, New Route to Market Lead per l’Italia.

Per capire i trend di questo mercato, Cisco ha commissionato a Canalys un’indagine che ha coinvolto operatori MSP (managed service provider) di tutto il mondo, e di cui abbiamo parlato in dettaglio qualche mese fa.

In sintesi, dal report emerge che i servizi gestiti sono – insieme a cybersecurity e cloud (gestione di ambienti hybrid, migrazione) – le aree che gli stessi operatori di canale considerano più promettenti per il prossimo futuro. Ma anche che i Managed Services costituiscono già un mercato di notevoli dimensioni, con 419 miliardi di dollari di fatturato nel 2022 (circa 390 miliardi di euro), in crescita annua di oltre il 12%, e 335mila operatori attivi a livello mondiale, di cui ben oltre la metà (56%) si aspetta di chiudere il 2023 con crescite a due cifre.

In Italia 13.300 fornitori di servizi gestiti fatturano 5,3 miliardi (+16% annuo)

A livello di regione Emea, il fatturato dei Managed Services è di 122 miliardi di dollari (+14%), con 148mila fornitori attivi (+6%), di cui però solo il 10% è un MSP “puro”, cioè ottiene con i servizi gestiti più di metà del fatturato, e ben il 94% fattura meno di 1 milione di dollari.

Si tratta quindi di un mercato molto frammentato, situazione che si conferma anche in Italia, dove circa 13.300 operatori di canale nel 2022 hanno erogato managed services, raccogliendo un fatturato di 5,7 miliardi di dollari (5,3 miliardi di euro al cambio attuale), in crescita annua del 16%.

Questo numero di 13.300 operatori rappresenta un calo dell’1,1% rispetto al 2021, per le molte fusioni e acquisizioni avvenute l’anno scorso. L’8% di loro sono MSP puri, in leggero aumento (+6%).

“I principali servizi gestiti offerti in Italia riguardano data center (server, storage), endpoint, cybersecurity, networking (router, switch, LAN, WAN, ecc.), e cloud infrastructure”, spiega Spini. “Per il resto le principali conclusioni della ricerca sono che chi fa servizi gestiti registra le maggiori crescite nel canale, che non ci sono più operatori che fanno tutto per cui è fondamentale avere una rete di partner, e che per cominciare a prepararsi per il futuro gli MSP devono puntare sull’AI per il network monitoring, sul MDR per la cyber automation, e sulla consulenza per le strategie di sostenibilità”.

Certificazioni, incentivi e fondi specifici per gli MSP

Per i partner italiani, sottolinea Campatelli, l’opportunità servizi gestiti è già molto concreta. “Non c’è un partner che non sia interessato: notiamo un’accelerazione nelle certificazioni MSP, abbiamo già una quarantina di partner certificati in Italia”.

Cisco, conclude il manager, sta cercando di favorire questo trend in diversi modi: “I prodotti saranno progettati per essere erogati come servizi gestiti, c’è una spinta crescente verso l’automatizzazione e l’integrazione nativa con piattaforme di altri vendor, su programmi d’acquisto MSEA e MSLA per adattarsi a modelli flessibili tipo pay per use, su percorsi di specializzazione, certificazioni, incentivi e fondi di marketing specifici per MSP. Inoltre gli account interni Cisco sono premiati un po’ di più se una transazione viene fatta da un partner come servizio gestito”.