Nove fornitori del settore IT sono stati insigniti del titolo di “Champions” nella gestione del canale di vendita indiretta nel report “2024 EMEA Titans Channel Leadership Matrix” della società di ricerca specializzata Canalys: si tratta di Amazon Web Services (AWS), Cisco, Dell, Juniper Networks, Lenovo, Nutanix, Palo Alto Networks, Schneider Electric, e Trend Micro.

Per sei di loro – Dell, Juniper Networks, Lenovo, Nutanix, Schneider Electric e Trend Micro – si tratta di una conferma rispetto al rango di champions ottenuto l’anno scorso.

La EMEA Titans Channel Leadership Matrix di Canalys ha analizzato circa 30 vendor di tecnologie digitali con almeno 2 miliardi di dollari di fatturato, di cui più del 50% realizzato tramite il canale (sopra i 12 miliardi di fatturato la soglia di vendite indirette minime scende al 25%).

I fattori critici di successo

Le variabili di valutazione sono di tre tipi. La dimensione “Leadership” della matrice sintetizza il parere degli stessi partner, interpellati negli ultimi 12 mesi su diversi aspetti della strategia di canale del vendor. La dimensione “Momentum” sintetizza invece le performance operative e finanziarie del vendor degli ultimi trimestri, e il giudizio sulle sue strategie e performance di canale di un panel di analisti Canalys.

canalys channel lead matrix emea 2024I Champion, spiega una nota Canalys, hanno dimostrato alti livelli di eccellenza nella gestione del canale rispetto ai concorrenti, e inoltre hanno migliorato le performance rispetto all’anno scorso e aumentato gli investimenti.

Si tratta di operatori specializzati in ambiti diversi del mercato IT, ma tutti accomunati da alcune caratteristiche vincenti, tra cui alti livelli di soddisfazione dei partner, e l’impegno a livello strategico sulla loro crescita e profittabilità, e sulla semplificazione dei processi operativi con loro, nonché sulla definizione di Partner Program innovativi.

Ecosistemi di canale, come stanno evolvendo

Nella nota, Canalys ricorda che la grande complessità dello scenario sta facendo crescere l’importanza dei partner di canale: la carenza di specialisti sta riducendo le potenzialità di forte crescita di settori come cybersecurity, hybrid cloud, edge, software e AI, la sostenibilità è una priorità per tutte le aziende clienti, mentre sale l’adozione da parte dei clienti enterprise di modelli di consumo, abbonamento e marketplace, che richiedono nuovi tipi di servizi e di supporto.

Il risultato è che ben il 76% del fatturato IT nella regione EMEA viene realizzato attraverso il canale, e una percentuale ancora più alta di investimenti delle imprese clienti è influenzata dai partner. Il successo dei vendor, sottolinea Canalys, dipende sempre più dalla capacità di definire e realizzare strategie di canale che supportano tipologie di partner molto diversi.

Da parte loro, i partner di canale stanno dando priorità ai vendor che meglio assecondano la trasformazione dei loro modelli di business verso servizi gestiti, servizi professionali, e soluzioni proprie per aumentare il valore aggiunto alle soluzioni dei vendor. Per esempio attraverso la semplificazione dei meccanismi di collaborazione, e corsi di formazione e certificazioni aggiornate ai più recenti sviluppi della domanda.

Canalys non cita nel comunicato gli altri vendor analizzati, precisando solo che nella sua matrice oltre al gruppo dei nove champions ci sono i Contenders (che hanno alti livelli di “leadership” ma non altrettanto alti livelli di channel excellence), gli Scalers (che hanno migliorato nella gestione e nelle performance di canale ma non sono ancora su livelli alti) e i Foundation, che hanno i livelli di valutazione più bassi, e registrano un deterioramento del sentiment dei partner negli ultimi 12 mesi.