Continua il cammino di Appian in Italia, dove la specialista USA di business process automation quest’anno ha ottenuto una crescita delle total revenues del 15%, in linea con la corporate, con nove “new logo”, di cui 3 nel settore finanziario e assicurativo, e 4 nel pubblico, ha spiegato Silvia Speranza, Regional VP Italia e Grecia, in un recente incontro con la stampa.

“Il 2024 comunque non è stato un anno facile, lo scenario lo vedete tutti, ma per il 2025 vediamo grandi opportunità nel mercato farmaceutico, e ci aspettiamo crescite importanti nei mercati insurance e banking, grazie a clienti che estendono l’uso delle nostre soluzioni, e nella PA grazie al PNRR”.

Per Appian l’Italia è il terzo mercato in Europa, dietro solo a UK e Spagna, e più importante di Francia e Germania. “In Italia siamo presenti da nove anni e attualmente siamo circa 35 persone tra le sedi di Milano e Roma. La prima lavora soprattutto con industria e financial services, Roma con la PA e le grandi aziende a partecipazione statale”.

“Puntiamo sulle testimonianze dirette dei clienti”

Un punto di forza dell’Italia è il tasso di retention del 118%, “che significa che non abbiamo perso clienti, e che quelli che abbiamo hanno aumentato gli investimenti”, sottolinea Speranza.

“Ai clienti già acquisiti proponiamo product update dedicati, gestione completa con team locale, industry focus, nuovi casi d’uso, e spieghiamo le nuove funzioni e le loro declinazioni per settori verticali. Puntiamo molto sulla comunicazione tra clienti e sulle testimonianze dirette dei loro progetti, anche nei nostri eventi: è un modo di informare più apprezzato da clienti e prospect rispetto alla classica comunicazione di marketing”.

Un esempio è “Appian around the world”, evento itinerante lanciato quest’anno che ha avuto una tappa anche a Milano. “Contrariamente ad altre country abbiamo invitato clienti e partner a raccontare la loro esperienza, avevamo un obiettivo di 100 persone, ne sono venute quasi 180, di cui l’85% clienti o prospect, il resto partner”. Tra i clienti che hanno parlato recentemente ad eventi Appian, Speranza cita Poste, Iccrea, Bper, BNL, Croce Rossa Italiana, Amadori e Lastminute.com.

I casi di applicazione della GenAI in Appian

Per quanto riguarda l’offerta tecnologica, in 25 anni di storia Appian è passata dalla pura consulenza, al BPM basato su low code, fino all’attuale piattaforma BOAT (business orchestration automation technology), integrando nel tempo tecnologie di case management e process mining, spiega Lorenzo Alegnani, VP Customer Success Centro e Sud Europa.

“Ovviamente abbiamo un approccio all’AI, già nel 2020 abbiamo lanciato le prime funzioni di sentiment analysis, poi seguite da soluzioni interne per classificare documenti e informazioni non strutturate. Poi è arrivata la GenAI, che in Appian è utilizzabile soprattutto come acceleratore di sviluppo e di integrazione di informazioni non strutturate, e come suggeritore di interventi di miglioramento dei processi”.

Secondo Appian in ambito enterprise l’AI deve essere privata, ha sottolineato Alegnani, che ha elencato alcuni casi reali di applicazione della GenAI in Appian, per esempio in campo Finanziario per creare contratti finanziari e smistare pratiche, e in campo Farmaceutico per analizzare le novità in leggi e regolamenti e indicare i cambiamenti necessari per la compliance.

“In Italia abbiamo diverse richieste e iniziative già in corso sul riconoscimento documentale per la normalizzazione dei dati e per la generazione di sommari attraverso Enterprise Co-Pilot”.

La strategia per i partner

Infine Emanuele Galdi, Senior Partner Sales Manager, Italy & Greece, ha spiegato la strategia di canale in Italia. “A oggi abbiamo circa 50 partner in Italia, ma solo una ventina sono davvero attivi: li abbiamo suddivisi in 3 gruppi – big five, system integrato, e boutique partner – ciascuno con un suo ruolo per permetterci di rivolgerci in modo mirato ai mercati verticali financial services, PA, manufacturing ed energy, farmaceutico, e broad market”.

Il primo gruppo è quello delle Big 5: “Fanno soprattutto business consulting, per noi non sono tanto interlocutori tecnologici, ma capiscono come si muove il mercato, ne anticipano le esigenze: con loro stiamo costruendo le offerte per i mercati verticali”.

I system integrator invece, continua Galdo, sono un supporto ai grossi progetti di trasformazione, perché permetteranno ad Appian di scalare, raggiungendo la massa critica necessaria nella capacità di delivery in termini soprattutto di competenze tecnologiche più che consulenziali.

“Infine le boutique hanno competenze estremamente verticali e profonde, di fronte a problemi molto specifici di delivery complessa e forte innovazione, spesso mai emersi in precedenza nel mondo Appian, possono andare velocemente al punto e risolvere”.

Il prossimo passo nei confronti dei partner, conclude Galdo, è culturale. “Oggi hanno un approccio reattivo, vogliamo renderli proattivi: dev’essere il partner a proporre al cliente, anticipare le sue esigenze. Li accompagneremo in questo cambiamento con formazione, enablement, supporto della prevendita, per far capire esattamente cosa fa Appian, cosa non fa, e come posizionarlo”.