Esattamente un anno fa, giorno più giorno meno, si completava l’acquisizione di VMware da parte di Broadcom. Un periodo sufficiente per tentare un primo bilancio: possiamo definire questa acquisizione un successo?

Sul fronte strettamente finanziario, ci sono pochi dubbi. Broadcom ha dichiarato di aver tagliato i costi in VMware più velocemente e più in profondità del previsto, il fatturato è in aumento, e il titolo Broadcom in Borsa è salito di quasi il 70% negli ultimi 12 mesi: anche più di quanto ci si aspetterebbe guardando costi e fatturato.

Strategia commerciale rivoluzionata

Gli analisti infatti vedono questi numeri come il segno che i clienti stanno accettando il radicale cambiamento di strategia commerciale di Broadcom per VMware: concentrazione sui 2000 clienti più importanti, e abbonamenti per core che includono pacchetti di software e supporto, invece di licenze perpetue.

Broadcom ha puntato tutto su VMware Cloud Foundation (VCF) per il cloud privato e sostiene di aver sostanzialmente abbassato i prezzi dei componenti dei pacchetti. Il problema, rispondono i critici, è che i costi complessivi per il singolo cliente sono aumentati, per l’obbligo a sottoscrivere pacchetti che comprendono prodotti che non gli servono, e a pagare anche il relativo supporto. Ma Broadcom sostiene di garantire un ROI così alto che i clienti nel medio-lungo periodo ci guadagnano.

Anche la società di ricerca The Cube Research, in una lunga analisi, sostiene che l’acquisizione sia da considerare un successo, perché, sebbene i clienti VMware abbiano molto da lamentarsi – soprattutto per gli aumenti dei costi – non stanno migrando in massa verso i concorrenti. Secondo The Cube, i clienti hanno iniziato a credere che Broadcom possa davvero ridurre i costi cloud a lungo termine come ha promesso.

La più clamorosa dimostrazione è l’accordo a cui è arrivata in questi giorni Broadcom con AT&T, uno dei più grandi clienti VMware, dopo la causa che il colosso telco le aveva intentato a settembre. L’accusa a Broadcom era di aver proposto di onorare un’opzione di estensione del supporto alle soluzioni VMware di AT&T solo in cambio di ulteriori acquisti di software e servizi che avrebbero decuplicato i costi per l’azienda cliente.

Pareri discordanti tra gli analisti

“Molta della narrativa dei media e dei concorrenti si concentra sull’aumento dei costi di licenza che Broadcom sta imponendo e sull’urgenza di migrare da VMware, ma le conversazioni con i clienti e i dati recenti ci fanno pensare che la focalizzazione dell’offerta e l’attenzione ai costi stanno consentendo a Broadcom di integrare VMWare nel suo modello di business di grande successo”, scrive The Cube Research.

“Vediamo due tendenze apparentemente contrastanti ma entrambe vere: 1) i clienti stanno portando via molti workload di basso valore da VMware; e 2) molti workload mission-critical rimangono su VMware. Questo consente a Broadcom di beneficiare sempre di più dal suo business software e di proporre ai clienti una roadmap che sarà spesso più conveniente rispetto alla migrazione”.

Non tutti gli analisti però sono così positivi. The Register ha intervistato Michael Warrilow, VP Analyst di Gartner, secondo cui i clienti VMware sono insoddisfatti perché stanno peggio a seguito dell’acquisizione, con aumenti dei costi delle soluzioni VMware in media dal 200 al 500 percento, e account VMware spesso introvabili a causa dei licenziamenti e delle riorganizzazioni.

Secondo l’analista di Gartner è troppo presto perché questa insoddisfazione tra i clienti e partner si traduca in migrazioni, perché i CIO ragionano per piani di fornitura triennali, e molti hanno firmato o firmeranno con VMware solo per prendersi il tempo di pianificare un’uscita e/o una strategia per modernizzare i loro sistemi IT.

Le promesse: i rilasci

Un altro modo per valutare se l’acquisizione di VMware è un successo è confrontare le promesse fatte un anno fa con ciò che ha fatto effettivamente.

Prima della chiusura dell’acquisizione, Broadcom ha promesso due cose: un miliardo di dollari all’anno in più per R&S e la stessa somma per aiutare i suoi partner a “accelerare la distribuzione di soluzioni VMware attraverso servizi professionali VMware e partner”.

Sul primo punto, scrive The Register, anche se Broadcom ha speso il miliardo in R&S, finora i risultati non sono così evidenti. Il Register cita la versione 5.2 di VMware Cloud Foundation (VCF) – annunciata a giugno e rilasciata a ottobre – e l’annuncio della versione 9, attualmente in anteprima ma ancora senza una data di rilascio ufficiale. Versioni quindi rilasciate in ritardo e non caratterizzate da innovazioni dirompenti.

La gestione dei partner VMware

Quanto al canale, Warrilow di Gartner parla di malcontento, sostenendo che Broadcom non permette ai partner di vendere ciò che i clienti vogliono e ha reso la rivendita meno redditizia e più complessa.

Abbiamo già spiegato come Broadcom abbia rivoluzionato il programma di canale di VMware. Tra le altre cose, ha chiesto ai partner cloud provider un minimo annuo di 3500 core licenziati per ammetterli al proprio programma di canale. Poi ha rettificato parzialmente il tiro organizzando una specie di ecosistema a due livelli, con i cloud provider più piccoli che possono comprare servizi e licenze da quelli più grandi ammessi al programma di canale di Broadcom, e poi rivenderli per proprio conto. Una struttura che però secondo The Register sarebbe stata implementata troppo frettolosamente e non funzionerebbe bene.

Un’altra fonte di malcontento tra i partner sarebbe poi il portale dedicato, perché la piattaforma di supporto VMware non sarebbe stata migrata in modo ottimale nel portale di Broadcom, con difficoltà per gli utenti VMware nell’accesso alle chiavi di licenza. Inoltre il supporto è definito discontinuo, anche perché Broadcom ha delegato alcuni servizi di supporto sui suoi partner, che a volte avrebbero difficoltà per mancanza di specialisti a gestire le richieste più complesse dei clienti VMware.

Chi sarà il prossimo?

In diverse occasioni Broadcom ha riconosciuto le difficoltà nell’integrazione di VMware. Lo stesso CEO Hock Tan ha scritto  nel blog aziendale di essere consapevole delle inquietudini tra i clienti e i partner. E a ottobre l’azienda ha reintrodotto il bundle vSphere Enterprise Plus, prima ritirato, e ha deciso di aumentare la capacità di storage disponibile sotto altre licenze, affrontando un problema che vedeva i costi aumentare bruscamente per chi si affida al prodotto di storage virtuale vSAN di VMware.

Warrilow di Gartner prevede che le interlocuzioni dei clienti insoddisfatti con i concorrenti di VMware si intensificheranno nei prossimi mesi, anche perché i concorrenti hanno migliorato le loro proposte alternative a VMware. Ma non pensa che gli sforzi dei rivali di VMware faranno cambiare rotta a Broadcom.

“Gli unici beneficiari dell’operazione sono gli azionisti di Broadcom”, ha detto l’analista di Gartner a The Register, aggiungendo poi che siccome la sua strategia di acquisizioni sta funzionando molto bene, Broadcom potrebbe presto comprare un altro fornitore di software enterprise.

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