Nessuno dà più la colpa alla crisi, che ha semplicemente accelerato un trend inevitabile, ma è certo che il processo di acquisto di servizi IT da parte delle imprese è oggi profondamente diverso rispetto al passato. I CIO hanno meno budget che non passi al vaglio puntuale dell’amministrazione finanziaria, e i singoli reparti valutano anche autonomamente l’acquisto di servizi tecnologici, abilitanti per ogni business ma visti come commodity e selezionati di conseguenza. Fornitori a 360 gradi come Dell devono quindi consentire ai loro partner di offrire soluzioni end-to-end che semplifichino la vita non solo ai tecnici, ma anche ai nuovi interlocutori, per i quali la sostenibilità e competitività di un investimento diventa la chiave della scelta. A conferma di questo c’è una ricerca Forrester del maggio 2014, secondo cui nell’85% degli acquisti di tecnologia le aziende oggi valutano i servizi finanziari.

Peraltro la società di Michael Dell è stata sempre un’azienda ad elevata liquidità e, come conferma il Country manager italiano Filippo Ligresti, ha mantenuto questa caratteristica anche dopo la sua uscita da Wall Street di due anni fa. Far fruttare questo denaro attivando in proprio servizi finanziari che spingano le vendite delle soluzioni, deve essere sembrata un’ottima idea.

Queste valutazioni hanno indotto il vendor texano a creare un proprio istituto di credito, la Dell Bank International Limited, con sede in Irlanda e operatività in tutta Europa, incorporando le funzioni che prima erano svolte da un partner esterno, in modo da offrire ai clienti, e in particolare alle Pmi, possibilità di accesso a finanziamenti e offerte di leasing particolarmente vantaggiose. Le aziende possono così permettersi gli investimenti di cui hanno bisogno per realizzare nuovi progetti senza intaccare le linee di credito, già messe a dura prova dal credit crunch. I criteri per lo sblocco di questi finanziamenti sono infatti poco stringenti, e soprattutto garantiscono procedure burocratiche estremamente semplificate, naturalmente a patto che la maggior parte dei prodotti acquistati siano firmati dalla stessa Dell. Per importi contenuti, fino a 100 mila euro, c’è perfino un tool che i partner classificati come premier e preferred possono mettere a disposizione dei clienti per creare finanziamenti in modalità self-service, con l’autorizzazione quasi sempre immediata al termine della compilazione di una semplice form.
Verso i partner, poi, il sistema Dell è particolarmente generoso in termini di flusso di cassa, visto che il vendor paga a 15 giorni dalla fattura mentre incassa dai partner Premium o Preferred tra i 45 e i 60 giorni.

I vantaggi del noleggio

L’accesso ai finanziamenti è la vera sfida per chiunque voglia fare business in Europa. A confermarlo è il rapporto sulla competitività globale del World Economic Forum. Nel Vecchio Continente l’unica eccezione è l’Italia, in cui il problema del reperimento dei fondi, pur drammatico, è al terzo posto dopo le due piaghe tipiche del Bel Paese, ovvero le tasse troppo alte e l’inefficienza della burocrazia. Anche da noi l’accesso al credito rimane comunque un problema di primaria importanza, specie per le imprese di dimensioni piccole e medie, che maggiormente avrebbero bisogno di investire in innovazione senza farsi limitare da vincoli di budget.
La soluzione in ambito software è già ampiamente diffusa e ha a che fare con il cloud, la sottoscrizione di abbonamenti e le soluzioni scalabili on demand, che stanno soppiantando molto rapidamente modelli diversi di fornitura dei servizi.
Su questo fronte i servizi finanziari di Dell sono disponibili a erogare finanziamenti specifici, assicurando una propensione all’assenso molto maggiore di quanto non sia possibile ottenere da istituti bancari tradizionali.
Ma è nell’acquisto di hardware che il modello si fa particolarmente innovativo, dove formule di leasing e noleggio (locazione operativa o finanziaria) consentono di sfruttare al meglio le deduzioni fiscali, di garantirsi l’aggiornamento costante richiesto dal business e di gestire gli asset a fine vita. Del resto le indagini Idc sul tema parlano chiaro. Secondo gli ultimi rilevamenti citati da Leonardo Sblendido, responsabile regionale dei Dell Financial Services, tenere un server o un portatile per 6 anni costa molto di più che fare due cicli di locazione operativa triennale. Si parla del 18% di risparmio sul portatile e circa il 30% sul server, con in più il vantaggio di avere un prodotto aggiornato già al terzo anno.
Non è un caso quindi che in Italia la percentuale di acquisti finanziati, rispetto a quelli standard, per Dell stia superando abbondantemente i due digit, anche grazie a offerte a tasso zero, come quelle in scadenza al 30 aprile per prodotti di storage e networking e per i nuovi server 13G.