Zucchetti riorganizza la rete distributiva introducendo il livello “Top Partner”

Zucchetti torre Lodi
Il nuovo assetto comprende anche altri 4 livelli - partner. dealer, promotore e struttura tecnica certificata - in base alle competenze certificate e alle aree di specializzazione

Zucchetti ha annunciato una riorganizzazione della rete distributiva, con diversi livelli di partnership, in base alle competenze certificate e alle aree applicative di specializzazione, e un riconoscimento speciale ai “Top Partner”, le strutture capaci di garantire sempre al mercato gli standard qualitativi e quantitativi indicati da Zucchetti.

Zucchetti, spiega una nota, si è sempre affidata alla rete distributiva per la gestione del cliente in tutte le sue fasi: analisi delle esigenze, vendita delle soluzioni, avviamento e formazione, manutenzione e aggiornamento delle applicazioni, nonché servizi di assistenza.

“Una scelta che si è rivelata vincente – commenta nel comunicato Paolo Susani, direttore commerciale Zucchetti – e che ha portato numerosi professionisti del mondo IT a diventare rivenditori dei software Zucchetti, tanto che oggi annoveriamo 2000 business partner, dei quali 1650 operano in Italia e 350 all’estero, in più di 50 Paesi. Anche l’avvento del ‘cloud’, che per altri vendor ha comportato una disintermediazione progressiva del canale, non ha scalfito la solidità del rapporto tra Zucchetti e i suoi partner, basato sulla fiducia e una forte condivisione di valori, tra cui quello di mettere sempre il cliente al centro”.

A questo punto, nell’ottica di premiare le strutture che investono di più sulla collaborazione con Zucchetti, i coordinatori degli area manager, in accordo con la direzione commerciale e con i responsabili del canale indiretto per i mercati ERP, HR e Professionisti, hanno deciso di procedere a una nuova organizzazione della rete distributiva, che sarà suddivisa su più livelli di partnership in base alle competenze certificate e alle aree applicative di specializzazione.

I livelli, precisa il comunicato, sono i seguenti:

– Top Partner: aderisce a un programma metodologico, organizzativo e formativo di altissimo livello che gli permette di soddisfare tutte le esigenze dei clienti, anche in ottica progettuale. Garantisce inoltre la copertura di tutte le aree funzionali dell’offerta di propria competenza e promuove l’ottimizzazione di processi e attività affiancando il cliente nella transizione digitale fin dall’analisi di necessità e obiettivi, grazie anche a una struttura aziendale adeguatamente dimensionata. I Top Partner sono identificati con uno specifico logo, riportante anche l’area dell’offerta di competenza, che potrà contraddistinguerli sul mercato e saranno menzionati sul portale Zucchetti nell’area dedicata ai partner.

– Partner: vanta specializzazione e conoscenze specifiche su particolari soluzioni per le quali la struttura può anche essere certificata tecnicamente da Zucchetti. Assicura quindi un servizio completo al cliente, che comprende l’avviamento delle applicazioni fino all’assistenza post vendita. Il suo obiettivo è fornire al cliente gli strumenti digitali per competere efficacemente sul mercato.

– Dealer: è la figura di riferimento per i clienti di piccole dimensioni. Consiglia al meglio il cliente nell’acquisto delle soluzioni più adatte a soddisfare le sue esigenze per ottimizzare la sua efficienza.

– Promotore: rappresenta un elemento cardine nella strategia di vendita online di Zucchetti (ne abbiamo parlato diffusamente qui). Sfruttando la propria rete di conoscenze, consiglia ad aziende e professionisti l’acquisto online dei software e dei servizi disponibili su Zucchetti Store e guadagna su ogni vendita realizzata. Per massimizzare i suoi guadagni, il Promotore può anche attivare una propria rete di Promotori.

– Struttura Tecnica Certificata: si occupa esclusivamente della delivery delle soluzioni Zucchetti grazie a un’organizzazione basata su consulenti certificati in grado di garantire al cliente anche i servizi di assistenza. La profonda competenza tecnica della Struttura Tecnica Certificata permette al cliente di sfruttare al massimo tutte le potenzialità delle soluzioni Zucchetti adottate.

“La nuova classificazione ha l’obiettivo di incrementare il valore strategico della nostra rete distributiva, protagonista sempre più fondamentale nella generazione del business di tutto l’ecosistema Zucchetti con un approccio sinergico e condiviso”, commenta nel comunicato Alberto Piacentini, coordinatore area manager area Nord-Est di Zucchetti. “È un processo evolutivo sotto il profilo delle competenze e delle capacità che ci consentirà di rispondere alle richieste sempre più articolate e complesse del mercato e di coglierne tutte le opportunità, anche in ottica di cross selling con l’offerta delle società che fanno parte del Gruppo Zucchetti”.

“La riorganizzazione avrà step e velocità differenti nelle diverse aree di business della nostra offerta: siamo già partiti con la Business Unit HR che ha definito e ufficializzato i propri Top Partner, mentre nei prossimi mesi anche i mercati ERP e Professionisti definiranno la suddivisione delle strutture con riferimento al nuovo modello. Siamo certi che questa riorganizzazione ci permetterà di dare ancora più valore alla nostra intera offerta di gruppo e di portarla sul mercato aumentando il successo e la soddisfazione dei clienti”, aggiunge Angelo Zoppetti, coordinatore area manager – area Nord-Ovest.

“Le numerose acquisizioni e la diversificazione dell’offerta ci hanno portato negli anni a moltiplicare le opportunità di business, ma al contempo a integrare società con modelli di business differenti e con partner molto orientati al singolo prodotto piuttosto che al mercato. Creare un unico canale Zucchetti, con criteri chiari e condivisi per determinare i livelli di competenza sia sul piano tecnico che commerciale, è il principio che ci ha guidato in questa trasformazione. Siamo convinti che per tutti i partner la nuova classificazione sarà un ulteriore stimolo per dare il massimo, potendo sempre contare sul team degli area manager Zucchetti per qualsiasi esigenza di confronto su strategie e obiettivi e di supporto commerciale”, commenta Antonio Laudato, coordinatore area manager – area Centro-Sud.

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L’Internet of Things in Italia torna a crescere e supera i livelli pre-pandemia

digitale italiano
Nel 2021 il mercato ha raggiunto 7,3 miliardi di euro salendo del 22%: ben l'80% delle grandi aziende italiane ha attivato servizi IoT a valore aggiunto. I dati del Politecnico di Milano

Una nuova ricerca dell’Osservatorio Internet of Things del Politecnico di Milano sul mercato IoT in Italia nel 2021 delinea un quadro più che positivo, grazie a una crescita del 22% rispetto al 2020 per un valore di 7,3 miliardi di euro, ben al di sopra dei livelli pre-Covid (valeva 6,2 miliardi di euro nel 2019). In parallelo evolve l’offerta di soluzioni IoT con nuovi servizi di valore, grazie alle grandi quantità di dati raccolti da oggetti connessi: non a caso, il valore dei servizi raggiunge quota 3 miliardi di euro, circa il 40% del mercato IoT complessivo (+25% rispetto al 2020).

Gli oggetti connessi in Italia sono 110 milioni

Gli oggetti connessi attivi in Italia sono 110 milioni, poco più di 1,8 per abitante. A fine 2021 si contano 37 milioni di connessioni IoT cellulari (+9% rispetto al 2020) e 74 milioni di connessioni abilitate da altre tecnologie di comunicazione (+25%). Tra queste una spinta significativa arriva dalle reti LPWA (Low Power Wide Area) che raddoppiano in un solo anno, passando da 1 a 2 milioni di connessioni. La spinta maggiore sul mercato viene data proprio delle applicazioni che utilizzano tecnologie di comunicazione non cellulari (3,9 miliardi di euro, +30% sul 2020). Crescita più contenuta invece (+6% a 3,4 miliardi di euro) per le applicazioni che sfruttano la connettività cellulare.

Ma grandi opportunità per l’Internet of Things si aprono ora con il PNRR. Molti degli investimenti previsti all’interno del Piano (dalla Smart Factory alla Smart City, passando per lo Smart Building e l’Assisted Living) riguardano ambiti in cui l’Internet of Things può giocare un ruolo chiave per 30 miliardi di euro di risorse complessive.

“Il mercato dell’Internet of Things si trova in una fase di grande sviluppo” afferma Giulio Salvadori, Direttore dell’Osservatorio IoT. “Aziende, Pubbliche Amministrazioni e consumatori sono sempre più interessati a gestire da remoto asset e dispositivi smart, attivandone servizi e funzionalità avanzate. Si assiste poi al lancio di nuove strategie e modelli di business basati sulla servitizzazione e a un generale incremento delle aspettative per il futuro”.

PNRR, quasi 30 miliardi per l’Internet of Things

In totale le risorse all’interno del PNRR che potranno interessare il settore dell’Internet of Things ammontano a 29,78 miliardi di euro. Di questi, 14 miliardi sono stanziati per ambiti che riguardano la Smart Factory, 4 miliardi per l’Assisted Living, in particolare per quanto riguarda la telemedicina. Il tema Smart City è toccato all’interno di varie Missioni, con 2,5 miliardi di euro in Rigenerazione Urbana (Missione 5), altri 2,5 miliardi per la Gestione del rischio di alluvione e del rischio idrogeologico (Missione 2) e 900 milioni per una Rete idrica più digitale, con l’obiettivo di ridurre le perdite e ottimizzare i consumi.

Anche l’ambito Smart Building è presente in maniera trasversale: i temi toccati sono l’efficienza energetica e la sostenibilità. E sempre all’interno di questo ambito rientra parte degli investimenti destinati alle Smart Grid: 3,6 miliardi per migliorare l’efficienza della rete e aumentarne la capacità così da favorire, ad esempio, il passaggio a riscaldamento e raffrescamento con pompe di calore e, in generale, una migliore gestione della produzione distribuita di energia elettrica.

mercato IoT Italia 2020 Smart City

Accanto a questi ambiti principali, ulteriori interventi sono legati indirettamente alle tecnologie Internet of Things per consolidarne l’infrastruttura abilitante, come i quasi 7 miliardi di euro previsti per le reti ultraveloci (banda ultra-larga e 5G), gli 8,4 miliardi destinati al rinnovo di mezzi di trasporto quali treni, autobus e navi e i 4,8 miliardi per la digitalizzazione della logistica.

Investimenti, il solito divario tra gradi imprese e PMI

Dall’indagine, che ha coinvolto 95 grandi imprese e 302 PMI italiane in ambito Industrial IoT, emerge inoltre che ben l’80% delle grandi aziende ha attivato servizi a valore aggiunto basati sull’Internet of Things (+4% rispetto al 2020). “In 2 aziende su 3 il contesto legato al Covid ha avuto ripercussioni sulle decisioni di investimento in nuovi progetti di Industrial IoT. Il 36% delle grandi imprese e il 40% delle PMI ha deciso di aumentare gli investimenti. Una percentuale più bassa, rispettivamente il 31% e il 23%, ha invece ridotto il budget destinato a questi progetti. Il fatto che sia maggiore il numero delle imprese che ha deciso di investire costituisce un segnale incoraggiante, che può essere in parte attribuito anche agli ingenti investimenti previsti dal Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza in area Industria 4.0” evidenzia Giovanni Miragliotta, Responsabile scientifico dell’Osservatorio Internet of Things.

Tuttavia, se da un lato le grandi aziende hanno ben chiare le potenzialità di tali misure (il 70% ritiene che il PNRR porterà grandi opportunità per investire in tecnologie IoT), dall’altro le PMI non sanno fornire un parere in relazione a tale tematica (28% del campione), dimostrando ancora una certa distanza rispetto al tema. La dimensione aziendale determina anche il livello di conoscenza delle applicazioni di Industrial IoT.

Se infatti il 96% delle grandi aziende che hanno partecipato all’indagine dichiara di conoscere le soluzioni IoT per l’Industria 4.0, solo il 46% delle PMI ne ha sentito parlare. Il 69% delle grandi aziende ha avviato almeno un progetto, mentre solo il 27% delle PMI ha fatto altrettanto. Rispetto al 2020 si registra una lieve riduzione del gap esistente tra grandi imprese e PMI in termini di conoscenza (-3%) e a un lieve aumento per quanto riguarda la diffusione dei progetti (+3%), segnali che evidenziano come le PMI non riescano ancora a dare una svolta decisiva verso l’innovazione in ottica 4.0.

Le tecnologie abilitanti

Le tecnologie Low Power Wide Area (LPWA) in banda non-licenziata sono sempre più adottate per lo sviluppo di soluzioni IoT in virtù di una maturità tecnologica che si sta consolidando e di una diffusione sempre più ampia. “Il 2021 è stato un anno rilevante per le tecnologie LoRaWAN e SigFox” spiega Antonio Capone, Responsabile scientifico dell’Osservatorio Internet of Things. “LoRaWAN è stato formalmente riconosciuto come standard dall’International Telecommunication Union (ITU-T), il principale ente di standardizzazione delle tecnologie di comunicazione, mentre SigFox ha lavorato per consolidare la sua presenza sul mercato e sul dispiegamento di nuove reti”.

Sul fronte dell’interoperabilità, prosegue infine l’evoluzione delle tecnologie abilitanti e il rafforzamento degli ecosistemi. In particolare, nel corso del 2021 si è consolidato lo sforzo delle aziende membri della Connectivity Standard Alliance (CSA) verso la stesura delle specifiche di Matter, il nuovo protocollo per l’interoperabilità della Smart Home, seppur in ritardo sulla timeline definita nel 2020. Le prime dimostrazioni, presentate al CES di Las Vegas a inizio 2022, testimoniano il buon livello di avanzamento delle specifiche definite ad oggi e la crescente maturità della tecnologia a supporto degli standard presenti sul mercato.

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