Anche se molte aziende “in alcuni mercati e geografie – come spiega Fabrizio Moneta, Responsabile Midmarket e Partner di SAP – rimangono alla finestra per quanto riguarda il passaggio al cloud”, la società tedesca non ha da lamentarsi. Il Q1 2023 ha visto una crescita del Cloud del 40% per l’intero mercato italiano e sul new business il cloud vale l’80% contro il 20% dell’on premise. Numeri che permettono a Moneta di dire che “la società ha scollinato” e che pur senza imporre scelte drastiche per il cloud ai clienti, l’orientamento del mercato appare evidente.

Sul mercato, prosegue il manager, “vediamo CEO interessati alla tecnologia, un elemento di innovazione e crescita e i CIO che invece devono barcamenarsi tra le aspettative alte e i fondi a disposizione che nella migliore delle ipotesi sono flat”. Permane cautela negli investimenti che a fronte del grande interesse vede un deciso rallentamento del processo decisionale. “Le aziende medie – spiega Moneta –selezionano gli ambiti fondamentali su cui investire e delegano al vendor attività operative come la sicurezza”.

ML, AI e Hyperscaler

Voglia di mantenere una struttura snella, unita alla difficoltà di ricerca di solide professionalità lasciano spazio a vendor ed ecosistema dei partner che infatti oggi, per quanto riguarda SAP, non hanno un problema di saturazione ma di “banda, di delivery dei progetti”.

Il sole che, secondo Moneta, splende sulla filiale italiana della società tedesca, la crescita riguarda i clienti esistenti e circa duecento nuove aziende l’anno, è il frutto di un lavoro durato anni che ha visto una rifocalizzazione pesante sull’ERP e lo spostamento delle verticalizzazioni sui partner. “A noi spetta lo sviluppo della parte core comune alla grande maggioranza dei mercati, mentre i partner si occupano delle estensioni verticali”. Così se il retail continua a seguirlo SAP, lo sviluppo della gestione del mercato del fresco è del partner che per essere in linea con la tendenza del mercato deve avere, è la visione di SAP, spalle solide e robuste, referenze e capacità di “accompagnare i clienti verso l’incertezza del futuro”, spiega con un tocco poetico Moneta.

È così che molte terze parti vanno in cerca di alleanze, di partnership con altre realtà per disporre di competenze e ampio parco applicativo. Intanto sfruttano a fondo la strategia della società tedesca che ha deciso di focalizzarsi su Human capital management, Procurement e CRM con applicazioni che hanno una componente tecnologica comune dove il dato è il valore essenziale di SAP.

“Abbiamo tolto alcune aree come Ml e Ai”, ma solo perché, aggiunge il manager, sono stati realizzati accordi con hyperscaler per utilizzare i loro motori. “Un passo strategico che ci permette di agganciare evoluzione tecnologica velocissima con vendor che fanno solo quello. Il modo in cui intendiamo l’Ia generativa è una modalità puramente applicativa dove noi ci focalizziamo sull’estensione di applicazioni e processi che utilizzino nativamente l’intelligenza artificiale all’interno dei processi applicativi”.

Le due offerte cloud di SAP: Rise e Grow

Dal punto di vista dell’offerta il cuore è il cloud Erp declinato in due modi. Da una parte abbiamo Rise with SAP (ne abbiamo parlato qui) che ha il compito di portare sulla nuvola i clienti che non avevano possibilità di partire da zero. “In sostanza, è un Saas private con gli stessi benefici del cloud pubblico per chi ha sistemi SAP complessi”. Su circa 1600 aziende, duecento hanno accettato di trasferire i loro sistemi su questo cloud.

Da circa un anno Rise è stato affiancato da Grow with SAP (ne abbiamo parlato qui) per variare il go to market. “Abbiamo mantenuto il core applicativo ma confezionato il prodotto in modo diverso perché Grow nasce per andare su nuovi clienti che cercano di utilizzare il più possibile i processi standard, cercano progetti agili, veloci, tre-quattro mesi, con partner in grado di complementare con verticalizzazioni agili le soluzioni standard. Grow va a un mercato diverso da Rise con un target di aziende da cento milioni fino ai dieci milioni. Sotto questa soglia l’offerta SAP si basa su Business One. Al momento abbiamo circa una trentina di clienti”. E i partner apprezzano la nuova strada aperta da SAP perché trovano un mercato nuovo con un modello agile e un rischio intrinseco di progetto basso.

Per attrezzarsi per il futuro i più grandi partner hanno aperto anche academy per la formazione di nuovi tecnici e venditori oltre ad approfittare della formazione erogata da SAP alla quale rimane un compito importante che consiste nello scardinare l’immagine molto anni Novanta di società che produce una vecchia e pesante soluzione informatica destinata a grandi aziende.

Una considerazione che ancora resiste sul mercato italiano, contro la quale si combatte a colpi di incontri con le aziende organizzate dai partner dove vengono presentate best practices e un costante lavoro sul campo. Alla comunicazione aziendale manca la leva fondamentale della pubblicità, una scelta strategica di SAP, e quindi non resta che rimboccarsi le maniche e svolgere un lavoro capillare. Il vasto e frastagliato mercato italiano non aiuta.