È Beta 80 il DevConnect Partner of the Year di Avaya; l’azienda ha ottenuto questo premio per aver implementato la tecnologia dell’azienda nelle proprie soluzioni per i servizi di emergenza.

Avaya ha assegnato il riconoscimento a Milano, durante l’Avaya Edge World Tour, tappa italiana di un tour mondiale rivolto ai partner di canale, che ha già toccato diverse città europee.

In occasione dell’incontro, che ha coinvolto più di 200 persone e ha avuto come obiettivo quello di condividere strategie e di analizzare i processi di trasformazione riguardanti Avaya e il mercato, è stato riconosciuto anche l’impegno di altri partner. Uno di essi è Maticmind, che ha vinto il premio Project of the Year, per il progetto di evoluzione dei sistemi di Autostrade per l’Italia. GEecom, invece, si è aggiudicata il premio Cloud Partner of the Year, dimostrando competenze di riferimento in ambito cloud, un settore in crescita e sempre più richiesto dai clienti Avaya.

Ancora, Piemme Telecom è stata nominata Early Adopter of the Year, per essere stato il riferimento dei clienti nell’implementazione di tecnologie innovative e aver realizzato i primi progetti italiani legati alla soluzione Avaya Equinox. SET ha vinto come Midmarket Partner of the Year, per aver integrato nelle piccole e medie imprese le soluzioni Avaya di Team Engagement e Customer Engagement. A STT è andato il Support Partner of the Year, per le competenze maturate sulle soluzioni Avaya e la capacità di assistenza tecnica al cliente. Infine, il distributore Asit ha vinto il premio Distribution Partner of the Year, raggiunto per il livello di presenza sul territorio e di capillarità dei servizi offerti dimostrati dall’azienda nel 2017.

Un elemento fondamentale per Avaya

“Il canale è un elemento fondamentale per Avaya”, ha raccontato, in occasione dell’evento, Massimo Palermo, Country Manager Avaya Italia. “A livello mondiale, oltre il 60% del nostro business è fatto con i partner, ma in Italia siamo ancora più in alto; infatti il 90% del business passa attraverso il canale”.

Massimo Palermo, Country Manager di Avaya Italia.

Massimo Palermo, Country Manager
di Avaya Italia.

Questa organizzazione consente di rispettare le peculiarità del territorio italiano, un territorio frastagliato, in cui prevalgono eccellenze locali e permette ad Avaya di valorizzare meglio e mantenere le relazioni con il cliente.

“Il canale è stato strategico in passato e lo sarà sempre più in futuro perché, in un’ottica di digital transformation, le richieste dei clienti sono soluzioni vicine al business”, ha spiegato Palermo. “La

digital transformation, nella sua complessità, si gestisce lavorando in squadra. Il canale è fondamentale per dare valore alle piattaforme, alle soluzioni dei vendor e per integrare e personalizzare in base alle esigenze del cliente. Il messaggio, che vogliamo trasmettere ai partner italiani, è quello della trasformazione. Si sta trasformando il mercato e sta mutando Avaya, nel suo ‘go to market’ e nella sua offerta, da società hardware a società di software e servizi. In questo scenario non possono che trasformarsi anche i partner di canale. Proprio perché il 90% del nostro business è fatto tramite loro, se siamo disallineati, non andiamo da nessuna parte.

Il cambiamento, però, serve anche ai partner. Saper parlare il linguaggio del business, essere un riferimento sempre più rilevante e risolvere i problemi significa diventare più importanti per i loro clienti. Il messaggio che trasmettiamo è di trasformarsi insieme a noi, dando gli strumenti per poterlo fare. Stiamo cercando di creare un ecosistema tra i partner proprio perché gestire la digital transformation è un progetto complesso; accanto al reseller tradizionale ci vuole un reseller di nuova generazione, sempre più system integrator, che parli  un linguaggio applicativo e sia un aggregatore di competenze per implementare progetti complessi“.

Per raggiungere tutto questo, Avaya abbina alle piattaforme su cui costruire soluzioni innovative da portare insieme ai clienti attività formative e altre iniziative. E per far fronte al tema della trasformazione, Avaya ha di recente migliorato il proprio programma di canale, il programma Edge. “Lo abbiamo reso coerente alla nostra strategia, per premiare le competenze e la fedeltà dei partner”, ha puntualizzato Palermo. “Abbiamo introdotto rebate specifici per premiare i partner che ci portano nuovi clienti, per premiare le vendite a valore e iniziative di formazione e certificazione per  limitare gli investimenti che i partner dovrebbero  fare per fronteggiare competenze nuove e diverse”. In particolare, Avaya ha aggiunto specializzazioni sul cloud, che possono essere conseguite direttamente o tramite i distributori.

Molto importante resterà l’iniziativa DevConnect, programma che rappresenta l’ecosistema dei partner. “È una sorta di marketplace, in cui il partner può certificare la propria applicazione, la propria soluzione, la propria proprietà intellettuale”, ha detto il Country Manager di Avaya. “Lavorando insieme ad altri partner si crea l’ecosistema, che farà la differenza per portare valore aggiunto ai clienti”.

Un’acquisizione strategica

L’evento di Milano si è svolto a breve distanza dall’acquisizione di Spoken Communications, realtà specializzata nel settore dei contact center as a service.“Spoken Communications era un nostro partner che ora è entrato nostra famiglia”, ha precisato Palermo. “Si è specializzato in una nostra soluzione, ha fatto un’interessante proprietà intellettuale che ha portato su molti clienti, per questo lo abbiamo ritenuto strategico”.

Ogi Avaya, in Italia, dispone di circa 130 persone, suddivise tra le location di Roma, Milano e Ancona, dove si trova una sede dedicata a ricerca e sviluppo. Sul territorio della Penisola l’azienda si avvale di quattro distributori: due di essi sono realtà italiane, Asit e Fiore, che operano su ambiti specifici e hanno complementarietà tra loro, i rimanenti, Westcon e Itancia, sono realtà internazionali. Sono circa 200 i partner che lavorano tramite distributori. Esiste anche un esiguo numero di partner che si interfaccia direttamente con Avaya; sono partner che per le loro competenze e per la loro forza in termini finanziari possono permettersi di operare come Tier 1.

Ma Avaya amplierà, per i prossimi mesi, il proprio numero di partner di canale ? “Le porte da noi sono sempre aperte”, ha commentato Palermo. “Non siamo tanto interessati al numero, quanto alla qualità. Partner di qualità, che vanno nelle direzioni individuata oggi e che vogliano costruire soluzioni innovative utilizzando la nostra piattaforma abilitante ben vengano. Se sono interessati solo a una rivendita tradizionale, questo non è il momento più adatto”.

Gestire con rapidità le emergenze

Beta 80 il DevConnect Partner of the Year, lavora da oltre vent’anni nel settore dell’Emergency Management; ha un fatturato di 40 milioni di euro, circa 400 collaboratori e sedi in Italia e all’estero.

“Grazie ad Avaya riusciamo a produrre una soluzione ‘chiavi in mano’ e una centrale operativa di emergenza”, ha spiegato Luca Bergonzi, Sales Manager Emergency Management Division Emea di BETA 80 Group. “Il nostro più recente successo in Italia è stata la creazione della centrale 112 a Catania, che risponde a tutte le chiamate di emergenza della Sicilia Sud Orientale”.

Questa centrale, tra le più veloci in Italia, si distingue per un tempo medio di risposta ai cittadini di 1,6 secondi circa.

“Insieme ad Avaya stiamo lavorando alla ‘next generation’, ovvero a tecnologie che nel mondo delle telecomunicazioni stanno cambiando e migliorando i servizi per i cittadini”, ha detto Bergonzi. “Anche l’emergenza si sta adattando a questo cambiamento; insieme ad Avaya abbiamo posto le basi per portare alle centrali operative tradizionali nuovi servizi quali videochiamate, chat, accesso ai social media come aiuto nella gestione delle emergenze.

In Avaya abbiamo trovato un partner molto importante. La gestione dell’emergenza storicamente è un settore lento nell’evoluzione tecnologica; spesso quanti lavorano in questo settore si adagiano sulla lentezza. Invece, in Avaya, l’ approccio è totalmente diverso e orientato all’innovazione. Inoltre, l’azienda ha al proprio interno persone specializzate nel mondo Emergency. Senza un’azienda come Avaya questo progetto sarebbe stato difficile da portare avanti, se non quasi impossibile”.