GoTo, la multinazionale americana di software per il lavoro flessibile nota fino a un mese fa come LogMeIn, ha presentato anche in Italia una nuova offerta semplificata, che si basa su due soluzioni – GoTo Connect (unified-communications-as-a-service, UCaaS) e GoTo Resolve (gestione del supporto IT) – uniti da un’unica applicazione, un sistema amministrativo e un’esperienza utente convergente.

Nata nel 2003 in Ungheria con il nome di 3am Labs, e trasferitasi con la sede centrale a Boston lo stesso anno, l’azienda nel 2006 ha cambiato nome in LogMeIn, nel 2009 si è quotata al Nasdaq, nel 2015 ha acquisito la specialista di password management LastPass, e nel 2017 la divisione GetGo di Citrix, che ha portato in dote la linea di prodotti GoTo, tra cui il noto servizio di web conferencing GoTo Meeting. Infine nel 2020 è stata acquisita dai private equity Francisco Partners e Evergreen Coast Capital per 4,3 miliardi ed è tornata una private company, e un mese fa come accennato ha cambiato nome. Oggi GoTo ha quasi 800.000 clienti e oltre 3000 dipendenti in tutto il mondo, con più di un miliardo di dollari di fatturato annuo.

Scendendo nel dettaglio dei due nuovi prodotti, l’azienda descrive GoTo Connect come un sistema di telefonia cloud personalizzabile per PMI, completamente nuovo, che riunisce le soluzioni di collaborazione di GoTo in una sola applicazione con funzioni di telefonia,videoconferenza, messaggistica, formazione e contact center. GoTo Resolve invece riunisce funzionalità di accesso remoto, gestione e supporto con un set di strumenti di supporto e ticketing conversazionale completamente nuovo, il tutto basato su un’architettura di sicurezza zero-trust.

GoTo ha presentato queste novità in Italia qualche giorno fa, in occasione del primo incontro con i partner italiani a Milano. Ai 40 partner intervenuti Sion Lewis, General Manager EMEA di GoTo, e Claudia Brunetti, Senior Regional Manager Italy & CEE, hanno illustrato il nuovo programma GoTo Partner Network, che prevede investimenti in marketing, nuove integrazioni e supporto per MSP, rivenditori e distributori, e benefici collegati alle prestazioni, e hanno consegnato i Partner Award in base alle prestazioni di vendita del 2021.

I premi sono andati a Ourvision (Top Performer), Eurodigit (Top Producing Partner), SpazioProfessionista (Top Deal), Esprinet (Top Distributor), e Smartech (Top Project of the year).

Con Sion Lewis e Claudia Brunetti abbiamo approfondito qualche dettaglio sul nuovo portafoglio prodotti e sulla strategia di go-to-market in Italia.

Quali sono le caratteristiche differenzianti del nuovo portafoglio prodotti?

Lewis: noi offriamo soluzioni per supportare il lavoro remoto da 19 anni, ma ce ne siamo resi conto solo durante la pandemia. Avendo concorrenti del calibro di Zoom e Microsoft Teams, è nata l’esigenza di differenziarci, e per farlo abbiamo unito le funzioni di collaborazione e quelle di supporto IT. Quindi un utente di GoTo può gestire una chiamata vocale o video con un cliente e allo stesso tempo vedere tutte le interazioni di supporto che l’azienda ha avuto con quel cliente: questa è una formidabile value proposition da offrire a una PMI, perché l’unica alternativa è ottenere questo mettendo insieme soluzioni diverse, e quindi gestire più vendor invece di uno solo.

Che differenza c’è tra GoTo Meeting e GoTo Connect?

Lewis: GoTo Meeting ha molti punti di forza, tra cui l’estrema stabilità, ma è basato su una piattaforma proprietaria, che richiede molto tempo per sviluppare aggiornamenti e innovazioni. Così abbiamo migrato tutto il know-how di GoTo Meeting su piattaforma .Net, aggiungendo una parte di funzioni vocali e audio molto robusta e performante, e tutte le funzioni di una soluzione UcaaS di ultima generazione. È una piattaforma che offre tante funzionalità. Anche se all’inizio non sono necessarie tutte, si possono attivare velocemente senza dover comprare nuove soluzioni, e pensiamo che questa sia una caratteristica molto importante per le PMI.

Siamo profondamente convinti che questi modelli di flexible hybrid working diventeranno la normalità: la gente magari andrà in ufficio 1-2 giorni la settimana, ma certamente non cinque. Il punto è come supportare in modo ottimale tutta questa gente che lavora dovunque si trovi. Un compito molto complesso dal punto di vista dell’IT aziendale, in particolare per le PMI che hanno poche risorse interne da dedicare all’IT.

Qual è il vostro modello di go-to-market in Italia?

Lewis: stiamo gradualmente evolvendo verso un modello di business basato sulle subscription e “partner-first”. Per questo nei paesi dove non abbiamo grandi team di vendita, come l’Italia, non vendiamo direttamente. Per qualche singolo progetto può capitare, ma preferiamo vendere attraverso i partner. Stiamo investendo sulla crescita del business, in particolare in Europa, che rappresenta circa il 25% del business totale di GoTo. In Italia abbiamo 9000 clienti – 7000 usano le nostre soluzioni di collaborazione, e 2000 quelle di supporto IT – e vogliamo accelerare. Per questo oggi incontreremo per la prima volta di persona 40 partner italiani.

Qual è la struttura della vostra rete di partner in Italia?

Brunetti: in Italia abbiamo oltre 100 partner, coordinati da alcuni distributori dei quali il più strategico è Esprinet. In questa fase preferiamo avere partner medio piccoli con specializzazioni di territorio o di settore – per esempio nel pubblico o nella sanità – e con una certa capacità di scalare.

Il nostro partner ideale condivide un approccio con il cliente che ha come primo obiettivo risolvere l’esigenza immediata, e poi cercare di costruire una relazione duratura, diventando un “trusted advisor” per il cliente nel suo percorso di trasformazione digitale.

Un elemento da citare per l’Italia è la forte relazione con ANCI, nata grazie a un Comune nel Nord Italia che ha usato GoToMeeting per continuare a funzionare durante il lockdown del 2020. Per passaparola altri Comuni ci hanno chiesto GoToMeeting e insieme al partner Ourvision abbiamo realizzato una configurazione per l’uso gratuito da parte di enti pubblici, scuole, ospedali, e così siamo riusciti ad attivare quasi 5000 licenze in tutta Italia.

Avete un team basato in Italia?

Lewis: no. Il mercato italiano è seguito da 5 persone fisicamente dislocate in tutta Europa, e stiamo facendo delle selezioni per assumerne altre. Ma stiamo riflettendo su questo punto, perché è vero che il modello dell’azienda è il lavoro da remoto, ma sono convinto che alcune country richiedano una presenza diretta: è una decisione che prenderemo con i partner.