Software usato legale e certificato per aziende: Vendosoft investe sull’Italia
Vendosoft, azienda nata in Germania e che opera nel settore delle licenze software usate per il mercato B2B, rafforza il suo impegno verso il mercato italiano con forti obiettivi di crescita: entro il 2020 l’azienda punta ad aprire una filiale locale con 1.100 clienti e un fatturato di 3,7 milioni di euro. Al momento, il mercato italiano è seguito dal sales specialist e Microsoft Licensing Professional Andrea Migoni direttamente dalla sede di Monaco di Baviera.
Björn Orth, CEO di Vendosoft.
Per il CEO Björn Orth, l’Italia è un mercato particolarmente interessante per le caratteristiche del suo tessuto imprenditoriale (20.000 aziende con più di 100 dipendenti, target principale di Vendosoft), e per lo stadio di evoluzione tecnologica, con molte aziende che – per scelta o necessità infrastrutturale – non sono pronte a migrare dalle licenze perpetue per software on-premises al nuovo paradigma basato su cloud, software as a service e sottoscrizione di abbonamenti. Il più grande cliente dell’azienda, del resto, è proprio un’azienda italiana.
Quando e perché conviene acquistare software usato
“Aziende che hanno la necessità di aumentare il numero di utenti e che si trovano bene con la vecchia versione di un software, potrebbero essere costrette ad acquistare la versione più recente – o addirittura a passare a un servizio cloud – perché il vendor non permette più di acquistare le versioni precedenti – afferma Orth – Certo, spesso hanno la possibilità di effettuare il downgrade, ma comunque al nuovo prezzo”. Ancora, molte aziende – specialmente nel settore sanitario – hanno software gestionali integrati con specifiche versioni di Office, e che non sono certificate per le versioni successive.
A seconda della versione e della disponibilità, il software usato consente un risparmio dal 30 al 70%. I prezzi sono molto variabili e dipendono dall’effettiva disponibilità di licenze per lo specifico prodotto richiesto. “Proprio per questa grande volatilità – afferma Migoni – è importante che l’azienda acquirente cerchi di velocizzare il più possibile il suo processo di acquisto: se si attarda troppo (più di un paio di settimane), quella licenza potrebbe non essere più disponibile al prezzo della prima offerta”.
Software usato: le basi legali
In passato, la compravendita di software usato avveniva in un’area grigia legislativa. La posizione delle software house era che la licenza d’uso acquistata dal cliente fosse personale e non cedibile, ma le diverse legislazioni nazionali avevano posizioni differenti sui diritti connessi all’acquisto anche di un bene immateriale come il software. Nel 2012 una sentenza della Corte di Giustizia Europea definì il “principio dell’esaurimento del diritto di distribuzione” che consente al proprietario di una licenza d’uso di poterla legalmente rivendere.
Un successivo pronunciamento del 2013 chiarisce che è legale anche suddividere una licenza a volume e rivenderne singole porzioni (per esempio suddividere una licenza di Microsoft Office per 100 utenti in cinque pacchetti da 20 utenti). Non è invece legale “spacchettare” un bundle software per rivenderne le singole componenti (per esempio, vendere e acquistare singolarmente i singoli programmi del pacchetto Office).
Affinché la vendita sia valida, è necessario ovviamente che il primo acquirente perda la capacità di utilizzare il software, disinstallandolo. Ed è proprio su questo punto di compliance – oltre che appunto nella possibilità di acquistare solo una parte di una licenza a volume – che risiede il valore di società strutturate come Vendosoft, che acquista licenze solo se è in grado di verificare tutto il percorso di acquisto, utilizzo e disinstallazione del software da parte dell’azienda venditrice, potendo documentare e certificare tutto quanto di fronte a organismi di audit per conto del cliente.
Vendosoft fornisce ai clienti un faldone che contiene, oltre al supporto fisico per l’installazione e la chiave di licenza, anche tutta la documentazione legale e amministrativa, e l’eventuale certificazione di un revisore indipendente.
Di più: per ogni acquisto superiore ai 3.500 euro, Vendosoft fornisce all’acquirente una certificazione rilasciata da un revisore contabile accreditato e indipendente, valida in tutta Europa, e ha inoltre stipulato una polizza assicurativa per tutelarsi contro il rischio di errori o controversie.
Una grande differenza rispetto ai venditori di software che operano su piattaforme ecommerce e siti di annunci rivendendo chiavi di licenza per versioni ESD (Electronic Software Download) di pacchetti software a pochi euro, la cui origine e corretta procedura di acquisto e smaltimento è praticamente impossibile da dimostrare.
Anche la vendita può essere un affare
Paradossalmente, gran parte dell’attività di marketing di Vendosoft non ha come obiettivo la vendita, ma è volta a trovare aziende interessate a cedere le proprie licenze software obsolete o non più necessarie. I motivi per cui un’azienda potrebbe ritrovarsi con licenze software inutilizzate sono diversi, e vanno dal ridimensionamento dovuto a ristrutturazione, alla cessione di rami d’azienda, al passaggio a differenti meccanismi di licensing (per esempio da licenze a volume alla software assurance, o al cloud), fino alla liquidazione per cessazione delle attività. Spesso però le aziende che si trovano in queste situazioni non sono consapevoli della possibilità di poter far fruttare le licenze software, ricavando così un extra budget per la funzione IT, o comunque per il fatturato complessivo aziendale.
Per Andrea Migoni, in quest’opera di evangelizzazione sul tema del software usato i fornitori IT possono svolgere un ruolo importante, aiutando le aziende nel ricavare il budget per nuovi progetti attraverso la vendita di software non più utilizzato.
Vendosoft tratta unicamente licenze software perpetue a volume, interamente di proprietà del venditore (documentabile con fatture, screenshot del Volume License Center e altro), acquistando e rivendendo solo ad aziende dell’Unione Europea. “Nel nostro business la reputazione è tutto, e investiamo centinaia di migliaia di euro in un acqusto di licenze. Siamo i primi a voler essere sicuri della validità di ciò che acquistiamo e rivendiamo”, conclude Orth.
Un business in crescita, ma non per molto
Orth è molto sincero nel confermare che l’intero mercato del software usato sta vivendo un momento molto particolare, di congiunzione tra due mondi. Come abbiamo detto, ci sono molte aziende che vogliono rallentare il processo di adozione di modelli cloud e software as a service, e che sono quindi potenzialmente acquirenti di versioni precedenti di pacchetti software, non più commercializzati. Dall’altro, aziende che invece il cloud lo hanno già abbracciato possono mettere sul mercato le proprie licenze non più necessarie.
Questa situazione non durerà però per sempre, proprio perché molti vendor non stanno più vendendo licenze perpetue, obbligando i propri clienti a spostarsi su servizi in abbonamento. Nel rilasciare Office 2019, Microsoft ha ridotto le funzionalità (inferiori rispetto a quelle offerte con Office 365), e accorciato il periodo di supporto del 30%. Tutti segnali che scoraggiano fortemente l’adozione di pacchetti con licenza perpetua. “Al momento sappiamo che dopo Office 2019, Microsoft rilascerà almeno un altro pacchetto con licenza perpetua, ma dopo il rilascio dell’ultima versione on-premises, il business avrà un calo”, afferma il Orth .
Per i prossimi 7 anni l’azienda prevede comunque una crescita del business del software usato, ma si sta già strutturando per passare alle fasi successive: consulenza per la gestione delle licenze software e supporto alle aziende nella migrazione ai servizi software in cloud.
(aggiornamento 13/05/2019: una prima versione di questo articolo riportava una errata trascrizione delle parole del CEO Björn Orth riguardo all’ultima versione on-premises di Office. Ce ne scusiamo con i lettori e con l’azienda).
