Le aziende hanno sempre più necessità di professionisti esperti in settori quali cloud computing, sicurezza informatica, big data e l’analisi, trasformazione del data center, intelligenza artificiale e apprendimento automatico, Internet of Things (IoT). Poiché stanno affrontando una carenza continua di talenti con competenze in questi settori, spesso cercano consulenti esterni a cui rivolgersi per progetti specifici.

Cosa serve per essere un consulente IT di successo? Tra i requisiti ovvi ci sono autodisciplina, buone capacità organizzative, capacità di lavorare in modo autonomo e così via. Ma gli esperti dicono che chiunque voglia passare da un lavoro IT a tempo pieno in un’azienda alla consulenza indipendente dovrebbe seguire alcune pratiche di base. Ecco le più importanti.

1. Saper sostenere un colloquio

Prima di essere scelti come consulenti verrete sottoposti a diversi colloqui dai potenziali clienti, e dovrete confrontarvi con persone a diversi livelli manageriali. Ciò significa che dovete essere preparati non solo a rispondere a domande sul vostro background e le vostre competenze, ma anche a descrivere in modo convincente come aiuterete a risolvere problemi specifici e ad offrire valore al cliente.

“Il vostro curriculum potrebbe aprire la porta di un potenziale cliente, ma è il colloquio il momento in cui si fa un’impressione duratura e si coglie l’occasione“, afferma Todd Weneck, vicepresidente della ricerca di Modis, fornitore di servizi IT.

“Gli intervistatori devono rimanere colpiti sia dalle vostre competenze tecniche che dalle vostre soft skills”, afferma Weneck. “Esercitarvi con un mentore o un recruiter può aiutarvi a diventare più efficaci nelle vostre risposte e ad affrontare un colloquio con più sicurezza. Cercate qualcuno che conosca il vostro settore e vi offra un feedback sincero mentre vi preparate”.

Come parte del colloquio, i consulenti devono fornire esempi quantificabili di come hanno influito sui progetti di lavoro in ruoli precedenti. “Dovete comunicare in modo efficace quale valore porterete all’azienda e come sarete in grado di risolvere il problema specifico che il cliente sta affrontando”, afferma Jim Johnson, vicepresidente senior della società di consulenza Robert Half Technology. “Dovrete anche essere in grado di comunicare chiaramente come avete risolto i problemi di business nei vostri ruoli precedenti, sia a tempo pieno che a contratto”.

“E’ utile pensare al colloquio come a una riunione d’affari”, dice Johnson. “Fate ricerche sull’azienda per comprendere i problemi che sta affrontando e preparatevi delle domande sull’azienda e sul progetto”.

2. Saper valutare i contratti dei clienti/gli accordi di riservatezza

I contratti dovrebbero coprire aree come costi, ore, obiettivi, risultati, scadenze, pagamenti delle spese esterne.

“Se si sta seguendo la strada della consulenza, ciò è particolarmente importante, in quanto ci si aspetta che il collaboratore soddisfi il ‘flow-down’ dell’azienda o della società di consulenza con cui si è in subappalto“, afferma Steve Perkins, managing director a livello globale del settore IT presso la società di servizi professionali Grant Thornton.

“Oltre agli SLA (accordi sul livello di servizio) e alle tariffe, questo comprende privacy, proprietà intellettuale, assicurazione, e così via”, afferma Perkins, che ha iniziato la sua carriera nel settore governativo prima di passare alla consulenza. “È essenziale imparare il modello di business della consulenza e gli elementi su cui far leva per migliorare le prestazioni“.

Secondo Perkins non si tratta di questioni particolarmente complicate, in quanto i consulenti generalmente applicano tariffe orarie con modelli di abbonamento a prezzo fisso e/o basati sul valore. “La difficoltà nasce dal fatto che la concorrenza è agguerrita, la pressione dei tassi è significativa, i costi del lavoro sono in aumento e il business stesso della consulenza IT subisce l’impatto di tecnologie come bot e intelligenza artificiale”, aggiunge.

“Per chi non ha familiarità con le procedure amministrative la stesura del contratto può essere una parte lunga, confusa o stressante del processo di consulenza”, sottolinea Johnson. Per questo molti consulenti si appoggiano a una società di servizi esterna che può gestire le attività amministrative.

3. Concentrarsi su pochi settori e approfondire aree specifiche

Una delle prime domande che i potenziali clienti potrebbero fare è l’esperienza nel loro settore. Concentrarsi su settori particolari e acquisire una grande esperienza in essi può essere una strategia vincente.

“Non sottovalutate il valore delle conoscenze che avete acquisito”, suggerisce Perkins. “Sono ciò che vi differenziano all’inizio della vostra carriera di consulente. I concorrenti potrebbero conoscere metodi, strumenti e pratiche della consulenza, ma se voi avete una conoscenza specifica e molto approfondita del settore del potenziale cliente, puntate su questo”.

“Mentre ragionate su quali settori concentrarvi, cercate incarichi che amplino le vostre competenze”, dice Perkins. “Più andate in profondità, più aumenta il vostro valore. Allo stesso tempo, allontanatevi dalle specializzazioni del settore che non vi interessano”.

All’inizio della sua carriera di consulente, Perkins fu assegnato a due grandi aziende specializzate in chimica per il settore dell’agricoltura, e stava iniziando a essere definito come l’esperto in materia “AgChem”. “Non c’era niente di sbagliato in questo, ma io ero più interessato ai servizi finanziari e mi sono attivato per acquisire esperienza in altri settori“, ricorda Perkins. “Allo stesso tempo, però, non bisogna trascurare le tecnologie e le metodologie emergenti, che vi renderanno attraenti per un’ampia gamma di clienti e di incarichi“.

4. Acquisire certificazioni e credenziali rilevanti

I potenziali clienti vogliono la garanzia che i consulenti che assumono sono molto preparati su tecnologie o servizi che stanno utilizzando. È lì che avere credenziali e referenze nei settori pertinenti può aiutare a chiudere un accordo.

“Le credenziali consentono a clienti, reclutatori e società di gestione delle consulenze di apprezzare rapidamente le capacità di un professionista”, dice Perkins. “Le credenziali possono consistere di una generica certificazione in project management o di una certificazione in un prodotto specifico”.

Le certificazioni IT sono particolarmente utili quando soddisfano le esigenze specifiche dei clienti. “Per esempio, essere un AWS Certified Solutions Architect è una credenziale preziosa, ma non serve a molto se il cliente utilizza Microsoft Azure come servizio cloud“, afferma Weneck. “La chiave è conoscere il proprio pubblico e sfruttare le competenze già acquisite”.

D’altra parte, se le vostre credenziali non sono esattamente ciò che il cliente sta cercando, ma ritenete che siano utili nel contesto del progetto, “è importante essere sinceri su questo e spiegare come il vostro background potrebbe aiutare l’azienda”, dice Weneck.

5. Sviluppare abilità di comunicazione e collaborazione

Essere un consulente IT in molti casi significa lavorare con altri, ed essere capaci di comunicare con i membri di un team e i supervisori è fondamentale.

“Uno degli obiettivi principali di un consulente è crearsi opportunità a lungo termine e ripetibili“, afferma Weneck. “Nella scelta del consulente più adatto per un progetto conta la capacità di integrarsi con il team esistente. La comunicazione efficace e le abilità interpersonali aiutano a integrarsi perfettamente con coloro che sono già al lavoro”.

Da un’indagine annuale condotta da Modis è emerso che, per i decisori aziendali, il lavoro di squadra e la comunicazione sono le competenze trasversali più difficili da trovare tra i professionisti IT.

In molti casi i team vengono realizzati rapidamente partendo da un ampio gruppo di potenziali candidati, e i progetti possono essere a breve termine. “La capacità di legare rapidamente con i compagni di squadra per formare un gruppo efficiente e produttivo è essenziale“, afferma Perkins. “E, sul medio periodo, questo sarà un importante parametro di misurazione delle prestazioni”.

6. Coltivare le relazioni e ottenere buone referenze

Ai consulenti viene quasi sempre richiesto di fornire referenze. Questo può essere una sfida per chi è all’inizio della carriera di consulenza, quindi sarà necessario fare riferimento agli ex datori di lavoro.

Una volta completato con successo un progetto di consulenza, chiedete al committente se potete citarlo come riferimento per potenziali clienti.

“I clienti fanno affari con persone di cui si fidano e rispettano”, dice Perkins. “Anche se fate parte di una grande azienda di consulenza, sarete scelti in base alla vostra reputazione, all’esperienza e ai commenti dei clienti precedenti. Nel corso del tempo la vostra rete – nel settore industriale e nell’ambito della consulenza – sarà più preziosa delle vostre capacità tecniche. Coltivatela costantemente”.

Come parte del networking, “i consulenti devono trarre vantaggio da esperienze passate, relazioni professionali, colleghi, partner e da ciò che apprendono all’interno di un’azienda“, afferma Kevin Rooney, vicepresidente di AIM Consulting, azienda specializzata nella consulenza IT.

“Ottenete endorsement da persone con cui lavorate attraverso LinkedIn o altri canali per far conoscere il vostro brand personale”, dice Rooney. “Tutti controllano i contatti e le relazioni di una persona prima di assumerla”.

7. Imparare a essere un venditore e un procacciatore di affari

In molti casi non sarà il lavoro di consulenza a cercarvi, ma sarete voi a doverlo cercare. “Abilità spesso trascurate sono la capacità di ‘vendere’ e ‘fare’”, dice Perkins. “Più piccolo è il vostro business – e soprattutto se siete da soli – più è difficile. E ricordate che quando state vendendo, non state facendo soldi; quando state lavorando a un progetto, non avete ancora in mano il prossimo. Solitamente hi sceglie la carriera di consulente ha già uno o due clienti e sta già lavorando a qualche progetto, ma presto verrà il momento di sostituirli”.

Le competenze di sviluppo aziendale non sono quasi mai acquisite in precedenti ruoli professionali. “Un consulente deve gestire la propria carriera, cercare proattivamente progetti e clienti, maturare le esperienze che desidera e di cui ha bisogno, occuparsi della sua formazione per conseguire competenze e certificazioni necessarie e di valore aggiunto”, afferma Perkins. “Avere un mentore che aiuta lungo la strada è una cosa preziosa, ma alla fine il consulente deve tracciare da solo il suo percorso”.