Il pitch deck per la presentazione di una start-up: cos’è e come farlo

Il pitch deck è il documento in slide che una start-up deve preparare come prima presentazione a possibili investitori, per partecipare alla selezione dei bandi indetti dagli incubatori in Italia o all’estero o come base per strutturare la comunicazione su una piattaforma di crowdfunding, e per questo motivo è fondamentale che sia fatto con la massima cura. Si tratta di un vero e proprio biglietto da visita da cui dipende il futuro della società: un pitch chiaro e ben esposto, che attira l’attenzione e si fa ricordare garantisce una marcia in più nella selezione rispetto ad idee geniali ma esposte in maniera noiosa e confusionaria. Ecco perché è importante dedicare molto tempo per la sua realizzazione e adattarlo per ogni esigenza.

Il pitch deck: l’organizzazione e l’obiettivo da raggiungere

Prima di iniziare a realizzare le slide è importante fare un lavoro certosino di organizzazione, schematizzando il più possibile ogni aspetto fondamentale della propria idea di business: ogni elemento dovrà essere incasellato in poche slide, che siano incisive e riescano anche a mantenere alta l’attenzione dell’interlocutore, quindi è necessario avere ben chiaro ogni aspetto per saperlo esporre nella maniera più efficace possibile. In questa fase potrebbe risultare utile tradurre le idee su carta con dei post-it, o utilizzare dei servizi di mappe concettuali da creare online.

Oltre a questo occorre anche tenere conto il fine per cui si prepara la presentazione: ogni bando ha un taglio preciso, con obiettivi diversi e una attenzione a tematiche differenti, inoltre durante la selezione non avrete l’opportunità di presentare la vostra idea di persona, ma dovrà essere il pitch deck a parlare per voi, quindi è necessario che sia chiaro e arrivi facilmente al punto. Se in alternativa dovete presentare il pitch deck a un probabile investitore, le slide dovranno essere soprattutto una “spalla” da usare per esprimere con più forza i concetti, un canovaccio che vi consenta di esporre l’idea di business in maniera convincente.

Il primo passo per la creazione del pitch deck è quindi individuare le finalità e iniziare a organizzare come comunicare ogni elemento importante nella maniera più funzionale: è bene avere non solo un pitch deck, ma prepararne diversi in base allo scopo necessario, in modo da essere pronti con il materiale giusto per cogliere l’occasione all’apertura di un bando o durante un appuntamento di networking. Ma quanti pitch deck preparare?

Sicuramente è necessario creare un primo pitch deck generale che rappresenti l’idea di business della startup e che sia abbastanza completo da poter essere inviato come materiale ad un bando: una decina di slide che parlino da sole e che chiariscano ogni aspetto dalla nascita dell’idea, allo studio del mercato a cui si rivolge, come viene affrontata la monetizzazione e quali sono le tempistiche che ci si aspetta per raggiungere gli obiettivi.
Capiterà nel corso del tempo di effettuare delle modifiche più e più volte, ma è fondamentale avere un primo documento da cui partire. Una volta soddisfatti del pitch deck generale, è buona norma averne una traduzione anche in inglese, per cogliere l’occasione in caso di investitori stranieri o per la partecipazione a bandi che superino i confini nazionali.

Una volta realizzato il pitch deck generale, è consigliabile realizzarne una versione molto più snella da utilizzare come canovaccio nel caso in cui sia possibile presentare di persona la start-up: in questo caso l’obiettivo da raggiungere è tenere alta l’attenzione con concetti accattivanti e che incuriosiscano il pubblico, con l’eliminazione delle parti didascaliche e la scelta di immagini incisive e che chiariscano immediatamente il concetto che verrà presentato a parole.

Il pitch deck generale e il pitch deck semplificato, sia in italiano che in inglese, sono i documenti di base da preparare per strutturare una buona comunicazione in fase di presentazione della start-up a bandi ed investitori, ma poi ogni singolo bando può richiedere un’attenzione particolare a un aspetto dell’innovazione: dando uno sguardo ai bandi pubblicati su piattaforme dedicate alle start-up come F6S, si può notare che ad esempio nel settore FoodTech possono esserci bandi dedicati alle start-up che operino principalmente nella riduzione dello spreco del cibo, oppure nel settore Medico-Assicurativo si è alla ricerca di start-up con soluzioni ready-to-market, o infine nel settore FinTech si offrono opportunità a chi offre una integrazione con l’intelligenza artificiale. Nel pitch di presentazione è quindi bene sottolineare l’aderenza della startup a quanto ricercato specificatamente dal bando, dedicando qualche slide di approfondimento in più o anche intervenendo in maniera più incisiva sulla struttura del pitch deck.

Qualunque sia il taglio del pitch da realizzare, è bene sempre dedicarci tutto il tempo necessario per confezionare un prodotto che sia curato in ogni minima parte: come già detto in precedenza, si tratta del veicolo del primo approccio con investitori e selezionatori e mai come in questo caso è la prima impressione quella che conta.

Le slide in un pitch deck: i consigli di Guy Kawasaki

Quante slide bisogna mettere in un pitch deck? Sicuramente non bisogna essere prolissi e creare documenti mastodontici da decine e decine di slide, perché si rischia di perdere rapidamente l’attenzione dell’investitore o del selezionatore, arrivando così a non riuscire ad esporre l’elemento distintivo della start-up in mezzo a tutte le altre.

Guy Kawasaki, manager e imprenditore, oltre che chief evangelist di Canva e precedentemente di Apple, ha stilato un elenco delle 10 slide che devono definire un pitch deck:

1. Titolo, in cui inserire il nome della società, ma anche il nome e il job title di chi sta presentando il pitch, oltre che i riferimenti per un contatto come email e numero di telefono;
2. Problemi e opportunità, ovvero qual è il problema che la startup vuole risolvere o quale opportunità emergente nel mercato sta cogliendo;
3. Value Proposition, qual è il valore aggiunto che la startup porta con la risoluzione del problema/opportunità;
4. “Magia sottostante”, ovvero l’innovazione, tecnologica o meno, che differenzia la società da tutto il resto. In questa slide, forse più di tutte le altre, è molto importante cogliere l’attenzione del pubblico a cui ci si rivolge, quindi è importante evitare muri di testo, prediligendo piuttosto grafici o ancor meglio una demo o un prototipo del prodotto della start-up;
5. Business Model, nella quale spiegare quale modello di business si intende perseguire e in che modo verranno attratti i clienti;
6. Go-to-market plan, in che modo sono state pianificate le uscite finanziarie per raggiungere gli obiettivi prefissati, senza dispersione di capitali;
7. Analisi dei competitor, uno sguardo completo su cosa è presente sul mercato adesso e quali sono i concorrenti da affrontare;
8. Team di management, nel quale descrivere come è composto il team e quali sono le competenze distintive, come è composto il consiglio d’amministrazione e il consiglio direttivo ed eventualmente quali sono gli investitori già presenti;
9. Previsioni finanziarie e key metrics, ovvero fornire un forecast di almeno 3 anni nel quale indicare non soltanto le voci dettagliate dei costi e dei ricavi previsti, ma anche quali sono le metriche da monitorare e in che fascia di dimensioni si pensa di muoversi;
10. Stato attuale, successi ottenuti, timeline e uso dei fondi, nel quale spiegare qual è lo stato attuale della start-up, a che punto è lo sviluppo del prodotto, quali tempistiche sono previste per il raggiungimento degli obiettivi e infine in che modo verranno utilizzati i fondi richiesti.

Ognuna di queste slide deve essere incisiva, senza eccedere con testi lunghi ma focalizzandosi su immagini d’effetto, inoltre è bene rappresentare numericamente in maniera chiara tutto ciò che è misurabile, come ad esempio la dimensione del mercato, il business plan, le tempistiche e la scalabilità.

La presentazione e l’elevator pitch

Una volta terminate le slide per il pitch deck, il lavoro di preparazione per presentarsi a investitori e selezionatori non è finito, ma occorre lavorare anche sul discorso di presentazione.

Esistono tendenzialmente due occasioni da preparare: il pitch vero e proprio, ovvero il momento in cui verrete chiamati a esporre l’idea di business della startup, e avrete circa 10 – 20 minuti per esporre il discorso, oppure l’elevator pitch, una formula sempre più richiesta nelle varie selezioni di bandi, ma soprattutto la carta vincente da utilizzare nelle occasioni di networking con investitori e business angel.

L’elevator pitch è letteralmente il “discorso in ascensore”, una presentazione professionale ma della durata tra i 30 secondi fino ad un massimo di 5 minuti. L’obiettivo dell’elevator pitch è quello di esporre velocemente l’idea di business, fornendo una visione completa e andando velocemente al nocciolo della questione, in modo da rimanere impressi nella mente dell’interlocutore e suscitare voglia di approfondire il discorso: esattamente come se vi trovaste in un ascensore con un business angel e i pochi minuti del tragitto siano la vostra occasione per portare a casa un investimento.

Possono essere molteplici le occasioni in cui sfruttare l’elevator pitch, non solo durante eventi in cui è possibile incontrare gli interlocutori faccia a faccia, ma anche quando viene richiesto un breve video da allegare alle partecipazioni ai bandi: per questo motivo il discorso dell’elevator pitch deve essere curato nei minimi dettagli, dando alle parole il giusto peso, perché in caso del video non avrete la possibilità di modulare il discorso in base alle reazioni dell’interlocutore.

Il contenuto deve essere quindi telegrafico ma avvincente, come se poteste descrivere chi siete, cosa fate e qual è l’obiettivo da raggiungere solo attraverso pochi ma incisivi tweet, partendo ad esempio dal canovaccio delle 10 slide proposte da Guy Kawasaki. Una attenzione particolare è da porre sulle metriche e sui numeri: è necessario saper discutere con fermezza delle dimensioni del mercato, dei finanziamenti richiesti e di tutte le metriche messe in campo, perché ad una possibile domanda dell’interlocutore bisognerà rispondere in maniera precisa e senza incertezze.