Secondo l’Hype Cycle for Revenue and Sales Technology 2024 di Gartner, l’Emotion AI, i venditori automatizzati e il gemello digitale del cliente sono tre tecnologie che avranno un impatto trasformativo sulla funzione vendite nel prossimo decennio.

“Il tema comune di queste tecnologie è la loro capacità di prevedere, interpretare e soddisfare le esigenze e i comportamenti degli acquirenti e di semplificare e automatizzare l’adempimento delle vendite, permettendo ai venditori di concentrarsi sullo sviluppo di relazioni ad alto valore con i clienti” ha affermato Guy Wood, Senior Director Analyst nella pratica di vendita di Gartner.“

Emotion AI

L’Emotion AI utilizza tecniche di intelligenza artificiale e software per analizzare lo stato emotivo di un utente tramite visione artificiale, input audio/voce, sensori e/o logica software, trasformando gli attributi comportamentali umani in dati per apprendere attivamente ed empatizzare con il cliente.

“L’Emotion AI è già stata ampiamente adottata nei contact center, ma la funzione vendite deve ancora realizzarne appieno il potenziale”, ha affermato Wood. “Tuttavia, i CSO devono preoccuparsi della privacy e dei pregiudizi, che potrebbero essere una barriera all’adozione dell’Emotion AI. Ad esempio, sfide etiche e di privacy potrebbero rendere difficoltosa la profilazione psicologica, soprattutto quando applicata a consumatori, potenziali candidati o individui protetti come i minori.”

tecnologie vendite

Gemello digitale di un cliente

Un gemello digitale di un cliente (DToC – Digital Twin of a Customer) è una rappresentazione virtuale e dinamica di un cliente che le organizzazioni possono utilizzare per simulare, emulare e anticiparne il comportamento. I DToC aiutano le organizzazioni a comprendere meglio i loro clienti e a fornire un servizio personalizzato ed empatico ad essi, molti dei quali cambiano ripetutamente le abitudini di acquisto.

“I DToC possono trasformare il modo in cui le organizzazioni vendono prodotti o servizi e forniscono ai clienti esperienze migliori, che si tradurranno in un aumento dei ricavi e relazioni durature con i clienti”, continua Wood. “Il DToC può essere un motore di trasformazione e disruption, ma le organizzazioni hanno bisogno di competenze in algoritmi di machine learning e personale esperto in data science per costruire o gestire i DToC.”

Venditori automatizzati

I venditori automatizzati sono agenti non umani che automatizzano le azioni di vendita end-to-end per conto di venditori umani, o di un’organizzazione di vendita, per vendere prodotti e servizi in cambio di pagamento. Attualmente, i venditori automatizzati possono essere utilizzati per facilitare vendite semplici e transazionali.

“Le organizzazioni che non adottano venditori automatizzati rischiano di sprecare risorse, diminuire l’efficienza e mancare gli obiettivi di ricavo”, conclude Wood. “Tuttavia, l’impatto dei venditori automatizzati non sarà distribuito uniformemente, ma varierà per settore verticale, geografia e modello di business.”