In un recente report (ne abbiamo parlato qui), la società di ricerca Canalys ha definito i Managed Services (servizi gestiti) come la più grande opportunità del momento per gli operatori del canale ICT. Il fatturato dei servizi gestiti IT nel 2023 nel mondo è cresciuto del 12,7%, più del triplo del mercato IT (+3,5%), e quasi il 90% degli operatori di canale nel mondo offre almeno un servizio gestito.

I motivi di questo successo, continua Canalys, sono presto detti. Lato offerta, i Managed Services consentono di avere flussi di entrate prevedibili, sono favoriti dal passaggio di moltissimi vendor a modelli di vendita as-a-service, e aiutano a diversificare il business.

Roberto Beneduci, CEO di CoreTech

Roberto Beneduci, CEO di CoreTech

Lato domanda sono trainati dalla cronica carenza di specialisti IT, dalla pressione a ridurre i costi IT, e dalla complessità di gestione degli ambienti IT.

Il passaggio dai modelli di business tradizionali di rivendita e system integration a quello MSP però non è affatto facile. E questo a sua volta apre opportunità per altri nuovi tipi di operatori, in un canale che nell’era delle subscription vede moltiplicarsi le possibili proposizioni di valore.

Un esempio è quello di CoreTech, società di servizi milanese che si definisce un operatore B2B2B rivolto esclusivamente al canale, e più specificamente a MSP e fornitori di servizi cloud. Ne abbiamo parlato con Roberto Beneduci, fondatore e CEO.

Cosa significa essere “un operatore B2B2B rivolto esclusivamente al canale”?

Abbiamo un modello particolare perché lavoriamo su due domini dell’IT: la distribuzione classica, basata sul software, e il cloud. Rispetto ai grandi distributori non proponiamo il cloud di terze parti: abbiamo fatto il nostro. Questo perché siamo nati come system integrator, specializzati soprattutto su ISP e grandi imprese, ma poi abbiamo avuto una continua evoluzione.

Nel 2003 abbiamo rilevato un data center di terzi in viale Testi a Milano, poi nel 2004 abbiamo iniziato a vendere soluzioni software che il vendor ci ha consentito di distribuire, quando abbiamo raggiunto un buon numero di installazioni. Nel frattempo avevamo sviluppato un’offerta di servizi nel data center, ma solo verso il 2010 abbiamo iniziato a proporli ai nostri partner.

Quali servizi cloud proponete?

Abbiamo sviluppato una vera e propria piattaforma cloud, codice e API. Ovviamente non possiamo competere su tutte le aree d’offerta dei grandi cloud provider: abbiamo scelto i servizi – email, archiviazione email, backup in cloud, server in cloud, domini, hosting – che servono ai nostri partner, e ci siamo tenuti la possibilità di integrare tecnologie di terze parti.

I servizi sono sviluppati in modo mirato per i mercati a cui si rivolgono, rivenditori o utenti finali. Per esempio il servizio backup è per gli MSP, mentre la parte IaaS è per i clienti enterprise interessati ad alti livelli di performance. L’offerta server non ha le opzioni aggiuntive backup o firewall perché – essendo rivolta agli MSP – ha già tutte le funzioni di sicurezza incluse nel prezzo, che quindi è leggermente maggiore di tutte le offerte entry level sul mercato, nelle quali la sicurezza è optional.

Quali risultati avete ottenuto con questo approccio?

Abbiamo potuto differenziarci sul mercato, e quindi crescere. Negli ultimi cinque anni siamo passati da 2 a 5 milioni di fatturato, e da meno di 100mila a 600mila euro di Ebitda. Anche il numero di partner è in continua crescita, sia il numero totale – a fine anno saranno 1040-1045, intendo partner attivi negli ultimi 12 mesi – sia quelli che offrono servizi cloud, che sono circa 590.

Abbiamo 24 dipendenti, fatturiamo in 6 paesi diversi, gestiamo 17 brand, abbiamo 5 certificazioni ISO, ed eroghiamo i servizi cloud da due data center, SuperNap a Siziano, e Data4 a Cornaredo. Facciamo parte del circuito Elite di Borsa italiana, di Assintel e di CompTIA

Quali sono gli elementi principali della vostra strategia verso i partner?

Oggi i partner sono in una situazione critica, perché i big player si stanno sempre più rivolgendo direttamente ai clienti finali. Noi cerchiamo di proteggere il partner e il suo business offrendo alternative che consentano loro di mantenere la leadership sul cliente. Per esempio proponiamo soluzioni cloud “white label” che il partner può vendere al cliente a proprio nome, creando le basi per un rapporto duraturo.

Inoltre orientiamo i partner facendo tanta formazione. Abbiamo iniziato a parlare di MSP con eventi in giro per l’Italia dal 2013. Il sito MSPItalia.com è registrato dal 2015.

Terza cosa, affianchiamo i partner per la crescita, facciamo coaching. Il partner medio fattura meno di un milione, di solito non ha capacità di strutturazione dell’offerta e marketing, non usa strumenti.

Per questo proponiamo loro eventi come MSP Accelerate, che punta a dare indicazioni pratiche, anche tramite esperti, su come fare MSP: come si fa una pipeline di vendita, come si presenta un’offerta, come si fa un budget. Oppure li accompagnamo a grandi eventi internazionali – come MSP Global in Germania, CompTia a Londra – facendo loro da tutor e aiutandoli a fare networking.

Qual è il vostro partner-tipo?

Il mercato di riferimento dei nostri partner attivi è dal midmarket a scendere. Lavorano su aziende con meno di 2500 postazioni. Li abbiamo divisi in cluster. C’è quello delle software house, che offrono gestionali ed ERP. C’è quello dei system integrator, che hanno una parte di business MSP, ma sono pochissimi quelli MSP al 100%, cioè pagati a canone da tutti i clienti. La maggior parte ha almeno una parte di fatturato legata a vendite di singole soluzioni o progetti.

In questo cluster ci sono aziende da 2-3 collaboratori e aziende che ne hanno 40 o 50. La stragrande maggioranza fattura 3-5 milioni di euro. Generalmente nelle più piccole il titolare ha competenze soprattutto tecniche, scarsa visione strategica e poche competenze finanziarie. È difficile fargli capire che con i canoni mensili può fare margini 3-4 volte superiori rispetto alle vendite una-tantum.

Qual è il vostro punto di vista sul mercato MSP in italia?

Siamo in contatto con operatori esteri, e frequentiamo abitualmente eventi internazionali. L’idea che ci siamo fatti è che in Italia non siamo così arretrati. Anche all’estero, la stragrande maggioranza degli MSP fattura meno di un milione. In Italia però solo una piccola parte di operatori ha un modello MSP puro. L’operatore tipo ha un imprenditore di 40-50 anni, con qualche decina di clienti, che hanno sempre potuto contare su di lui, telefonate ed email nei weekend, eccetera. Proporre a clienti così abituati di pagare un fisso al mese è molto difficile.

Quindi è un processo lungo: alcuni clienti si convertono, quelli nuovi si prendono direttamente con il modello MSP. Il cliente si può convincere più facilmente se vede una strutturazione dei processi, per esempio due persone che rispondono 24/7, il sistema di ticketing, eccetera. L’adozione di strumenti come il RMM è importante, ma la riorganizzazione dei processi, anche di gestione e commerciale, è indispensabile per potersi presentare come MSP. Insomma: In Italia non ci manca niente rispetto all’estero, ma cambiare la struttura organizzativa e la gestione è decisivo.