“Il canale Canon sta bene, quest’anno è iniziato con uno dei migliori trimestri di sempre. Il 2020 è stato un anno difficile e di grande discontinuità, che ha imposto ripensamenti a tutti, e abbiamo visto un’immediata reazione di innovazione e cambiamento, non solo per rispondere all’emergenza ma per impostare il futuro”. Così Teresa Esposito, Indirect Sales Director di Canon Italia, ha sintetizzato in un incontro con la stampa lo stato di salute della rete di partner, che rappresenta due terzi del business Canon nel B2B in Italia.

Il fatturato office attraverso il canale, ha spiegato Esposito, ha molto risentito del primo lockdown del 2020: “Eravamo partiti benissimo, con crescita a due cifre in gennaio e febbraio, poi in marzo e aprile c’è stata la flessione, e nel secondo semestre una robusta crescita”. Tradotto in cifre, il fatturato 2020 è stato l’84% di quello del 2019 (è quindi calato del 16%), ma questo 84% è la sintesi del 67% del primo semestre e del 109% (cioè una crescita del 9%) del secondo. Stesso discorso per le due componenti hardware e consumabili: la prima nel 2020 ha registrato l’89% del fatturato del 2019 (ma il 118% nel secondo semestre), la seconda il 79% del 2019, ma il 100% nel secondo semestre.

Anche per le unità vendute il trend è lo stesso: sull’intero anno sono il 95% del 2019 (67% nel primo semestre, 122% nel secondo), ma con una performance comunque nettamente migliore del mercato in generale, che è calato di circa il 17%.

Oltre 70 partner “tier 1”: 30 sono monobrand

Addirittura circa il 30% dei partner Canon ha registrato risultati sensibilmente superiori al 2019, sottolinea Esposito. “La struttura del nostro canale prevede dei Partner tier 1, con cui abbiamo rapporti diretti, sono di due tipi – i Canon Business Center monobrand, che sono 30, e i Canon partner (CAP), multibrand, che sono 42 – e poi ci sono i partner tier 2, seguiti dai distributori: quelli certificati sono 100”.

Anche nel momento dell’emergenza, il partner program non è cambiato, precisa Giuseppe D’Amelio, Direttore Marketing Document Solutions di Canon Italia. “Siamo stati in contatto continuo con i partner con meeting, eventi, workshop, e anche approcci personalizzati, abbiamo trovato nuovi modi per erogare supporto, per esempio con simulazioni digitali dei layout di prodotto da mostrare ai clienti, e abbiamo ampliato il programma di formazione sui temi più svariati: prodotti, servizi, processi, normative, skill di marketing e di vendita, e anche coaching individuale”.

Passato il periodo più difficile, continua D’Amelio, ora il 2021 sembra essersi messo per il meglio. Nel primo trimestre il fatturato office tramite i partner è cresciuto del 41% rispetto al 2020, tornando ai livelli del 2019, con incrementi del 60% per l’hardware e del 23% per i consumabili. “Per volume di unità consegnate è stato il miglior trimestre degli ultimi 5 anni, forse di sempre, e in aprile il trend è stato confermato, in uno scenario generale che secondo AssoIT vede il mercato del printing in crescita del 5%, dopo il calo del 10,8% del 2020, con i servizi di stampa gestita che crescendo di 1-2 punti l’anno, ora rappresentano circa il 30% del mercato”.

I 4 trend del 2021: cloud, acquisizioni nel canale, ingaggio digitale e smart working

Scenario che secondo Canon al momento vede quattro trend principali, spiega Teresa Esposito: “La corsa all’adozione del Cloud, che richiede nuove competenze a tutti; il consolidamento nel mondo dei partner, con fusioni e acquisizioni, dopo un anno tanto critico; la necessità di adottare modalità di ingaggio digitali, soprattutto nelle prime fasi del processo di lead generation e vendita; e lo smart working, che richiede di cambiare il modello di erogazione dei servizi di stampa in termini di logistica, applicazioni e servizi di supporto”.

Da tutto questo derivano le priorità che Canon si è data per il 2021 riguardo al canale: “Consolidamento della crescita e sviluppo dei partner attuali, sviluppo mirato del canale in alcune aree geografiche e di business a bassa copertura, nuovi modelli di sviluppo del network su cui saremo più chiari prossimamente, e sviluppo del business dei partner sulle tecnologie più innovative di information management, con programmi molto articolati che coprono tutte le esigenze, dalla parte tecnica, alla prevendita, alla vendita”.

Le attività quotidiane sul canale, sottolinea D’Amelio, continuano su tre direttrici: eventi “new normal”, formazione, e nuovi strumenti. “Per gli eventi, a inizio marzo abbiamo tenuto il nostro primo kickoff completamente digitale con i partner tier 1 e 2, e a fine marzo abbiamo presentato un report sul professional printing basato su interviste a 235 marketing manager e buyer di stampatori professionali di tutta Europa. Inoltre abbiamo i webinar “make it simple”, che approfondiscono le componenti della nostra offerta, e i Professional printing digital days, per dare overview dell’offerta a nuovi partner e prospect”.

Quanto alla formazione, “stiamo investendo molto sulla preparazione dei tecnici dei partner, con pillole formative e sessioni in video con nostri tecnici, abbiamo sessioni di aggiornamento su Industria 4.0 di un consulente esterno, e infine l’Ascent Program con opinion leader europei e locali che approfondiscono i più recenti trend”.

Nuovi strumenti per i partner, da MPS Low Touch all’hybrid workspace

La terza direttrice punta a fornire nuovi strumenti di sviluppo del business ai partner. “Stiamo lavorando sulla rifocalizzazione dell’attività di lead generation sui canali digitali per tutte le tipologie dei partner, mentre con “MPS Low Touch” vogliamo aumentare l’incidenza dei managed print services nel nostro mix, con un’offerta “impacchettata” dai distributori e veicolata dai partner tier 2. Poi c’è il printing as-a-service, con plotter fatturati al millilitro di inchiostro, su cui abbiamo circa 400 clienti, e la “business school” rivolta a imprenditori e manager dei partner, che partirà nel secondo semestre perché si svolgerà in presenza”.

Infine c’è il discorso “hybrid workspace”: “Affrontiamo insieme ai partner le nuove esigenze degli spazi di lavoro, per esempio replicando a casa l’esperienza di stampa dell’ufficio, o proponendo nuove funzioni in ufficio come la replica sullo smartphone del display della multifunzione. Vogliamo comunicare che un punto di forza di Canon è l’ampiezza dell’offerta, dalla piccola stampante inkjet per esigenze domestiche alla grande laser per ambienti dove la stampa è ancora centralizzata, dalla piattaforma di stampa gestita UniFLOW – spina dorsale della comunicazione casa-ufficio – alle app di output management e information management sviluppate sia da Canon che dai partner in funzione delle esigenze dei clienti”.