Qualche giorno fa, con un grande evento agli IBM Studios di Milano (l’ex Unicredit Pavillion in piazza Aulenti), alla presenza di 170 business partner IBM, è stata presentata Channel Coach, una nuova SRL del Gruppo SeSA (il gruppo di Computer Gross e VAR Group) nata dalla storica collaborazione con IBM Italia.

Channel Coach si posiziona al centro dell’ecosistema di canale IBM, tra vendor, distributore e business partner, e si presenta per quello che non è: non un vendor, non un distributore, non un system integrator.

Per capirne di più, ne abbiamo parlato con Silvano Galli, amministratore delegato di Channel Coach. “In effetti ci collochiamo sul mercato come una novità assoluta, che non corrisponde a nessuna delle categorie classiche degli operatori del mondo ICT. La nostra missione è aiutare i partner IBM italiani a proporre nel modo migliore al mercato PMI le tecnologie innovative su cui si basa la trasformazione digitale, “facendo il salto” dalla classica rivendita di hardware e software alle nuove logiche commerciali dell’era digitale”.

Pacchetti d’offerta semplici, con costi chiari

Nella pratica, continua Galli, Channel Coach parte da un lavoro congiunto con il team PMI di IBM, per definire pacchetti d’offerta di tecnologie IBM di struttura semplice, con costi chiari e adatti al target PMI, e per individuare i partner più indicati per proporli: “Partner con una base clienti numerosa e fidelizzata di PMI, magari con una specializzazione verticale o di distretto, ma privi delle risorse, competenze e approcci necessari nell’era digitale”

I pacchetti già definiti riguardano per ora le aree public cloud, server, storage, sicurezza, manutenzione open source, IoT. “Il pacchetto per il supporto open source per esempio è diventato estremamente attuale dopo che IBM ha acquisito Red Hat. Le aziende si trovano in casa diversi software open source, ciascuno dei quali richiede competenze specifiche e da aggiornare continuamente, e il pacchetto prevede un single point of access per vari open source, con copertura totale in cambio di un canone annuo”.

Il fornitore di tecnologie di riferimento come detto è IBM, ma Channel Coach non esclude di lavorare anche con altri. “Per esempio un altro pacchetto di cui stiamo strutturando la proposta è pensato per partner specializzati nel manufacturing, e comprende strumenti Cisco per il controllo di produzione che alimentano soluzioni di analytics di IBM”. Molti dei pacchetti d’offerta, precisa Galli, saranno in cloud con canone mensile, ma non è una condizione necessaria.

Affiancamento end-to-end, “ma poi il partner fa da solo”

Dopo la scelta del partner e del pacchetto più adatto, Channel Coach lo affianca, gli spiega le tecnologie e la struttura dell’offerta, e individua insieme a lui un paio di suoi clienti a cui proporla insieme e implementarla. “Dopodiché il partner porterà avanti l’offerta da solo. Il concetto è che non si fa formazione in aula, il partner impara sul campo facendo business”.

L’affiancamento avviene su tutto il percorso dalla generazione dell’opportunità alla chiusura con il cliente finale, comprese le varie fasi di definizione del business plan sul territorio, ricerca di competenze specifiche entro l’ecosistema IBM a fronte di specifiche opportunità, piani di marketing e digital marketing per la lead generation, attività sui distretti industriali per individuare processi critici da digitalizzare, sviluppo di competenze, fino all’individuazione di fondi ministeriali per lo sviluppo innovativo.

“Noi non fatturiamo al cliente finale“, precisa Galli. “Questo lo fa il business partner: da questo punto di vista il modello rimane quello classico. Noi abbiamo un target di fatturato che i partner devono realizzare sul mercato PMI. Se lo centriamo, il distributore riceve delle royalty che vengono trasmesse a noi”.

La nascita di Channel Coach come società è il coronamento di un percorso d’evoluzione, precisa Galli. “Sono attività che erano già in corso da un po’ di tempo a cura di un team interno a Computer Gross: la creazione della società serve a focalizzarle meglio”.

La struttura è composta per ora di 24 persone, soprattutto pre-sales e commerciali. “Una parte proviene da IBM, da un programma di assegnazione di persone IBM a partner esterni. Un’altra parte viene da Computer Gross ed è stata formata in IBM”.

Incontri nei distretti e nelle sedi di Confindustria

L’introduzione della nuova realtà, sottolinea l’AD di Channel Coach, è stata accolta con grande interesse nell’ecosistema IBM perchè risponde a una esigenza molto sentita da gran parte dei partner. “Alla data abbiamo già più di 30 incontri schedulati con business partner per approfondire diverse tematiche. Faremo eventi nei distretti – due li abbiamo già fatti, nel distretto tessile e in quello del cuoio per parlare di anti contraffazione basata su blockchain – e nelle sedi locali di Confindustria”.

L’obiettivo ora è di definire bene come diversificare gli approcci ai singoli partner in funzione delle diverse specifiche situazioni ed esigenze. “La trasformazione digitale è già iniziata nelle grandi aziende: questo è il momento di farla partire sistematicamente nelle PMI”.

“Molti partner sono PMI anche loro”

È un problema soprattutto culturale, osserva Galli, perché oltre a essere preparati sulle tecnologie digitali occorre anche saperle proporre in termini commerciali, con modelli del tutto nuovi, basati su servizi, cloud ed entrate ricorrenti. “A fronte di questo, molti operatori del canale IBM, abituati da anni alla rivendita di server e storage, non hanno le risorse per investire continuamente nella trasformazione digitale, anche di se stessi, visto che in gran parte sono PMI anche loro”.

In questo scenario, conclude Galli, la missione che si è posta Channel Coach non è facile. “D’altra parte un’attività di “coaching” come questa è necessaria, perché questi partner hanno un gran numero di clienti che hanno grande fiducia in loro, fiducia basata sulla prossimità e su anni e anni di collaborazione. Ma questi clienti hanno bisogno di innovare, e si sono convinti a farlo: bisogna mettersi nelle condizioni di accompagnarli nella trasformazione digitale”.