Cisco ha presentato ufficialmente anche in Italia i quattro nuovi ruoli con cui classificherà i partner del suo ecosistema di canale: Integrator, Provider, Developer e Advisor. Questa nuova categorizzazione (ne avevamo già parlato qui, in occasione dell’annuncio a livello corporate) si affianca ai tre precedenti livelli di certificazione Select, Premier e Gold, e alle Industry Expertise, ed è uno dei pilastri del “New Cisco Partner Program” che nei prossimi mesi gradualmente sostituirà tutti i programmi di canale Cisco precedenti.

Cisco Italia ha presentato questa novità in occasione del Cisco Partner Club, l’evento per i partner italiani che si è tenuto in modalità digitale nei giorni scorsi con oltre 700 persone registrate. “La trasformazione digitale sta cambiando interi settori, e richiede competenze sempre più specialistiche: per questo abbiamo introdotto questi quattro nuovi ruoli”, ha spiegato Gianmatteo Manghi, AD di Cisco Italia.

“Le novità del partner program comunque rispettano le due caratteristiche differenzianti del nostro modello indiretto: la forte incidenza del valore aggiunto, perché i nostri partner non rivendono soltanto ma integrano le tecnologie Cisco con servizi e prodotti propri, e con tecnologie e idee di startup innovative. La seconda è che abbiamo centinaia di partner certificati che conoscono molto bene il mercato italiano, coniugando l’innovazione globale con le esigenze locali”.

I partner possono scegliere uno o più ruoli. I livelli Gold, Premier e Select rimangono

In estrema sintesi, il ruolo di Integrator è il modello tradizionale dei partner Cisco, che prevede la rivendita a valore aggiunto. Il ruolo di Provider è indicato per i partner che hanno già un’attività consolidata di managed services basati su tecnologia Cisco. Quello di Developer è pensato per i partner che sviluppano soluzioni basate su tecnologia Cisco. Infine l’Advisor è il partner che ascolta le esigenze di business del cliente e suggerisce le soluzioni Cisco per risolverle, in gran parte dei casi senza venderle direttamente.

I partner possono scegliere di focalizzarsi su uno o più di questi ruoli, al limite anche tutti e quattro, in funzione del loro business. All’interno di ciascuno dei ruoli, rimangono i tre livelli Gold, Premier e Select, i cui requisiti e incentivi però sono stati modificati per rispecchiare le nuove priorità.

Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italia, è entrato nei dettagli dei nuovi ruoli. “Tutti i partner italiani, con le loro competenze e aree di interesse, sono stati mappati sui 4 ruoli. Integrator e Provider sono ruoli abbastanza classici, invece per Developer e Advisor avremo nuovi percorsi di formazione e certificazioni”.

Le alleanze con Codemotion e 14 università e centri di ricerca

La necessità di aumentare rapidamente i nuovi skill per questi due ruoli nell’ecosistema ha portato Cisco a stringere partnership con Codemotion per la parte Developer, e con 14 centri di ricerca e università sul territorio per la parte Advisor: Cyber Risk Master Bocconi/Politecnico di Milano, MADE Milano, Photonext e Mou Politecnico di Torino, Centro di ricerca Cybersecurity Venezia, Cyber Academy Modena, Bologna Business school, CINI Filiera Sicura Roma, Cybersecurity Research La Sapienza, DAB Luiss Roma, Cisco DTLab Napoli, Campus Biomedico Roma, Consorzio Elis Roma, Master in Data Science di Palermo, Università di Genova.

“Codemotion ha una community di 180mila developer, stiamo collaborando sul programma DevNet per dare persone preparate ai nostri partner, mentre per quanto riguarda i centri di ricerca, con loro abbiamo già partnership concrete con uffici di co-innovazione nelle loro strutture”.

Tra i nuovi incentivi, Campatelli ha citato la “Deal Registration 2.0”, il Value Incentive Program (VIP), e Perform Plus. “Nel primo caso il percorso di registrazione è stato fortemente semplificato, il numero di click ridotto del 70% e la risposta garantita in 48 ore, il VIP prevede incentivi per i partner che spingono la vendita delle tecnologie più innovative, con rebate aumentato del 35% per transazioni enterprise agreement annuity, e Perform Plus prevede incentivi per chi aumenta il proprio business sui prodotti Cisco, con bonus incrementali per vendite multi-architecture e alle aziende medio piccole”.

Cambiano naturalmente anche i requisiti: per mantenere il livello Gold per esempio occorrerà ottenere la certificazione Customer Experience, ai Developer è richiesta anche la certificazione DevNet.

Il ruolo Advisor per gestire partner che non avevano posto nei programmi precedenti

Discorso a parte per il ruolo di Advisor, forse il più difficile da delimitare. “Qui l’obiettivo è gestire quei partner che fanno consulenza, che molto spesso non vendono neanche direttamente prodotti Cisco, e che non avevano collocazione nei programmi precedenti. Stiamo preparando un programma ad hoc per loro, stiamo definendo le competenze necessarie per questa certificazione, e ovviamente gli incentivi non saranno collegati alla vendita di prodotti ma ad aspetti di performance progettuali”.

Infine il nuovo programma Cisco sarà supportato dalla Partner Experience Platform (PXP), una piattaforma digitale che è online da 100 giorni e si propone come unico punto di accesso a tutte le risorse di cui un partner ha bisogno per lavorare con Cisco. “È la casa delle relazioni con Cisco”, ha sottolineato Campatelli, “dove ogni partner può trovare centralizzate tutte le informazioni importanti che lo riguardano – performance, incentivi, deal registration, corsi di formazione, certificazioni – nonché strumenti di collaboration ed enablement”.