Al Cisco Partner Summit 2023, Cisco ha annunciato nuove funzionalità, miglioramenti e strumenti per la sua vasta comunità di partner. “Il Cisco Partner Incentive è il più grande cambiamento che abbiamo apportato agli incentivi per i partner in più di un decennio, ed è la pietra miliare dell’evoluzione del Cisco Partner Program iniziata nel 2020, per allineare i partner con la trasformazione di Cisco in ‘as-a-service first company'”, ha dichiarato Marc Surplus, Vice President of Partner Strategy and Programs di Cisco. “Ampliando la suite di Solution Specializations di Cisco, aiutiamo i nostri partner a differenziarsi sul mercato e a dimostrare la loro esperienza nelle tecnologie e nelle soluzioni richieste dai clienti”.

Cisco ha anche introdotto diversi miglioramenti alla Partner Experience Platform (PXP), un portale online personalizzato per supportare la produttività, la competitività, la redditività e le strategie go-to-market dei partner. La PXP è stata arricchita con intuizioni predittive basate su IA/ML che possono guidare i partner a differenziarsi e a far crescere il proprio business. Questi miglioramenti sono integrati da una dashboard rinnovata che fornisce una visione olistica delle attività e degli investimenti dei fondi, eliminando la necessità di costosi strumenti di terze parti.

PXP vedrà anche l’introduzione di un Sustainability Estimator, disponibile esclusivamente per i partner specializzati in sostenibilità ambientale. L‘Estimator fornirà ai partner informazioni sul risparmio energetico, la riduzione delle emissioni, la riduzione dei costi e l’impatto ambientale che un cliente può ottenere modernizzando il proprio hardware IT. Lo strumento è inoltre supportato da un nuovo Sustainability Partner Journey con risorse e materiale collaterale per aiutare i partner a sviluppare le loro pratiche di sostenibilità.

Il Cisco Partner Incentive combinerà elementi di diversi degli incentivi più apprezzati dai partner. In linea con la transizione dell’azienda verso offerte più basate su software e servizi, questo programma premierà i partner con sconti per favorire una crescita prevedibile e redditizia. Considerando i risultati di business ricercati dai clienti e la necessità di massimizzare il ritorno sugli investimenti IT dei clienti, l’incentivo sosterrà in modo specifico le opportunità di up-sell e cross-sell. L’implementazione dell’incentivo per i partner di Cisco è prevista per la seconda metà del 2024, in modo da dare ai partner tutto il tempo necessario per passare al nuovo quadro di incentivi.

Il nuovo incentivo si articolerà su tre livelli: offerte non ricorrenti, offerte ricorrenti e valore del cliente. I partner otterranno sconti in base al Valore Contrattuale Totale di una vendita conclusa, al completamento delle attività volte a promuovere l’adozione della soluzione da parte dei clienti, e al Valore Contrattuale Annuale Incrementale, in seguito all’aumento delle sottoscrizioni. Inoltre, i partner avranno l’opportunità di ottenere premi basati su investimenti nella loro pratica Cisco o nella vendita di soluzioni. Il Cisco Partner Incentive integrerà le recenti modifiche apportate ai compensi dei venditori Cisco per servire meglio i clienti e favorire un maggiore allineamento nel go-to-market congiunto di Cisco con i partner.

partnership accordo SAP Inspection Tool

Accelerazione dei servizi gestiti dai partner

I servizi gestiti, intenzionalmente guidati dai partner, rappresentano un mercato totale indirizzabile di 161 miliardi di dollari per i prodotti Cisco (357 miliardi di dollari includendo i servizi dei partner), con il 46% del fatturato dell’azienda che si prevede sarà venduto come servizio gestito entro il 2027. Per consentire ai fornitori di servizi gestiti (MSP) di offrire un’esperienza di assistenza di alto livello, Cisco ha lanciato il Partner Advanced Support per gli MSP con il vantaggio aggiuntivo di un accesso guidato alle integrazioni API che si basano sui servizi esistenti degli MSP. Grazie all’accesso più rapido agli esperti e agli strumenti del Technical Assistance Center (TAC) di Cisco, il Partner Advanced Support per gli MSP consente agli MSP di offrire un’assistenza più rapida e multiprodotto, insight predittivi e risoluzione dei problemi per scalare un modello di servizio basato sui risultati.

Sulla base delle recenti introduzioni di Cisco Powered Managed Firewall, Intelligent Workspace e Private 5G, Cisco ha anche annunciato di aver integrato Cisco Lifecycle Advantage (LCA) in Cisco PX Cloud, semplificando così il numero di strumenti necessari ai partner per avere una visione completa dei dati relativi al ciclo di vita dei clienti. Grazie a questa integrazione, i partner potranno accedere ai dati di Success Tracks per accelerare il successo dei clienti e il time-to-value con il coinvolgimento dei clienti digitali in co-branding.

Nuove specializzazioni e più insight predittivi per i partner

La specializzazione Small Business di Cisco è stata rinnovata e rinominata specializzazione Small and Medium Business (SMB). I nuovi contenuti della specializzazione mostrano l’impegno di Cisco nei confronti dei clienti SMB/PMI attraverso soluzioni end-to-end di quattro esperienze principali: Smart SMB, Hybrid SMB, Secure SMB e Remote SMB.

Cisco prevede inoltre di lanciare due nuove specializzazioni per le soluzioni Internet of Things (IOT) nella prima metà del 2024. Tra di esse, vi è un’attenzione costante ai segmenti IOT industriali e un riconoscimento più ampio per i partner che lavorano in spazi IOT non industriali. Ciò consente una maggiore differenziazione delle competenze dei partner IOT, rendendo più facile per i clienti trovare la soluzione giusta per le loro esigenze aziendali.

Infine, PXP è stata potenziata con maggiori insight predittivi e prescrittivi per consentire ai partner di differenziarsi e di ottenere una crescita redditizia. Questi includono:

  • Growth Finder – Fornisce ai partner la visibilità necessaria per mantenere, far crescere e chiudere più affari, con informazioni sui ricavi ricorrenti, cross-sell e up-sell basate sulla crescita mirata e sulla modellazione AI incentrata sui partner. Con questo strumento i partner saranno in grado, ad esempio, di posizionare la giusta soluzione di sicurezza presso gli account appropriati con il giusto movimento di vendita.
  • Insight sul ciclo di vita dei clienti di Practice Maturity – Aiuta i partner a supportare il percorso del ciclo di vita dei loro clienti per ottenere maggiori opportunità di guadagno ricorrenti
  • Incentive Insights – Include visualizzazioni delle opportunità mancate e un ottimizzatore di incentivi per illustrare e ottenere un impatto tangibile sui profitti dei partner
  • Cisco Partner Journeys – Percorsi interattivi progettati per tagliare la complessità e aiutare i partner a raggiungere più velocemente i risultati aziendali chiave, con 19 percorsi totali incentrati su ciclo di vita, sicurezza, sostenibilità, software e altro ancora