Telefonia business, perché rivendere servizi cloud conviene
Per chi opera nel canale della telefonia business, dai grandi system integrator ai reseller più piccoli, l’affermazione degli ultimi anni dei centralini in cloud (Cloud PBX, Private Branch Exchange) rappresenta un vero spartiacque. L’opportunità più ovvia e immediata è quella di ampliare e differenziare la propria offerta, inserendovi l’area tecnologica più innovativa nel campo dei servizi telefonici, il cloud appunto. Ma i potenziali benefici sono molti altri, a cominciare dalla grande semplicità di implementazione, visto che sono sufficienti una connessione e degli apparecchi IP compatibili.
Con il Cloud PBX, quindi, il modello di business del reseller cambia profondamente fin dall’installazione, visto che la componente hardware praticamente si azzera. Non c’è necessità di una connessione fisica alla rete telefonica, non c’è un impianto da collegare a vari interni, e non ci sono interni da configurare. Occorre solo l’attivazione via software del centralino virtuale, a cui l’azienda utente accede da pc via internet, e il download dell’apposita app su smartphone e tablet. Persino i telefoni IP per le scrivanie sono spesso preconfigurati (zero touch provisioning) a cura dei rispettivi produttori.
Il ruolo del partner non si sminuisce: si sposta a un altro livello
Ma questo è solo l’inizio, perché la telefonia in cloud risparmia al reseller anche altre incombenze: l’intermediazione tra azienda utente e telco operator, e la manutenzione, l’aggiornamento e l’assistenza tecnica sull’hardware.
Tutto ciò però non sminuisce il ruolo del partner, né rende il suo lavoro meno impegnativo. Semplicemente lo sposta a un altro livello, visto che gli viene chiesto di saper proporre, dimensionare e implementare tutte le diverse opzioni di scalabilità del sistema, l’integrazione con i sistemi aziendali già in uso e spesso anche le soluzioni complementari al centralino.
I migliori fornitori di telefonia cloud infatti arricchiscono la propria offerta con una serie di applicazioni a corredo del centralino virtuale – per esempio servizi cloud di contact center multicanale o di collaborazione – configurabili in maniera molto semplice e che assicurano al rivenditore interessanti marginalità.
Un cambiamento notevole e non immediato
Tutte queste caratteristiche, unitamente al modello di entrate mensili, fonti di ricavo ricorrenti per l’intera durata del contratto (“subscription”), vanno chiaramente nella direzione di favorire una stretta e continua collaborazione di lungo periodo tra il partner e l’azienda utente.
Per l’operatore di canale è un cambiamento di ruolo notevole e non immediato, che richiede di superare la diffidenza verso il nuovo modello cloud. Diffidenza che non si trova solo tra le aziende utenti, ma a volte anche all’interno della stessa struttura del reseller, dove può creare preoccupazione la transizione appunto verso nuove tempistiche di entrata dei flussi finanziari, e soprattutto la necessità di nuove competenze prima di tutto sulla soluzione, e poi di sicurezza e ridondanza dell’architettura, Business Continuity, pay per use, integrazione con altri sistemi aziendali, primi tra tutti quelli di Unified Communication and Collaboration, e di CRM.
Insomma il ruolo del partner si trasforma ma non perde valore, si evolve con la tecnologia ma rimane determinante per accompagnare ciascuna azienda cliente nella trasformazione digitale, con il migliore bilanciamento personalizzato tra convenienza economica e innovazione.
