DataCore, il modello MSP all’italiana è una best practice: parlano 7 partner

Nel mondo ICT si parla molto del modello Managed Service Provider (MSP), che però in Italia è ancora poco diffuso. Un’eccezione è DataCore Italia, che nell’ultimo trimestre ha realizzato il 40% del fatturato attraverso i servizi gestiti del canale. Ne abbiamo parlato con il country manager Remi Bargoing, e con sette dei partner MSP italiani di DataCore.

Remi Bargoing, country manager di DataCore in Italia

DataCore, spiega Bargoing, è un’azienda americana sul mercato da oltre 20 anni, specializzata in software-defined storage. La sua offerta copre tutti i tipi di storage, con SanSymphony (la soluzione storica di storage a blocchi), vFilo (file storage), e Swam, proveniente dalla recente acquisizione di Caringo (ne abbiamo parlato qui), per l’object storage. “In Italia DataCore ha aperto quasi 6 anni fa, e oggi ha uffici a Milano e a Roma, due distributori – Ready ed Esprinet –, circa 140 rivenditori, 250 persone certificate sulle nostre tecnologie, e più di 500 clienti finali. Abbiamo iniziato con clienti grandi, perché la nostra offerta è enterprise, ma col tempo siamo entrati anche nel midmarket, perché abbiamo trovato nel modello MSP il modo di arrivare su clienti più piccoli”.

Si tratta infatti di un modello particolarmente adatto ai mercati ad alta incidenza di piccole e medie imprese. “Moltissime PMI non hanno persone IT dedicate ma necessitano di servizi di gestione dell’IT 24 ore al giorno 7 giorni su 7. Quelle che non hanno problemi di residenza dei dati e hanno accesso a connessioni di alta qualità vanno in cloud. Le altre, invece di investire in sistemi complessi da gestire, preferiscono abbonarsi ai servizi di gestione di fornitori esterni”.

Il ruolo di Matika

Quando DataCore ha iniziato a pensare a un canale di servizi gestiti, in Italia non c’erano operatori MSP. “Perciò ci siamo rivolti ai Cloud Service Provider e ai system integrator della nostra rete. Con i primi è andata velocemente perché conoscevano il modello, era semplicemente un’espansione del loro data center che portavamo sul cliente finale. Quanto ai system integrator, si sono resi disponibili a trasformarsi, andando verso i servizi e le entrate ricorrenti”.

Il “progetto” MSP in Italia, continua Bargoing, è iniziato con Matika, un system integrator veneto che voleva lanciare un servizio gestito di storage e business continuity per clienti medi e piccoli. “Allora i servizi storage erano un mercato al 99% in mano agli hardware vendor. Quindi Matika ha deciso di puntare sul software-defined storage, per poter suddividere una licenza su tanti clienti e non essere legato a singoli hardware vendor. E ha scelto DataCore perché riesce a parlare con tutti i sistemi hardware. Il risultato è che oggi abbiamo più di 3,6 petabyte di licenze presso Matika, suddivise su tantissimi clienti”.

I 3 fattori di successo del posizionamento MSP in Italia

Il posizionamento di DataCore in ambito MSP in Italia, sottolinea Bargoing, è solido per tre motivi. “Primo: abbiamo un canale molto forte di system integrator, che vogliono andare tutti verso i sistemi gestiti, e abbiamo già una buona base di clienti. Secondo: l’argomento numero 1 del MSP è la capacità di parlare con tutti gli hardware, e qui i nostri concorrenti sono più complicati e meno flessibili rispetto alle diverse esigenze dei clienti. Terzo: DataCore ha requisiti di entrata più bassi degli altri, per esempio è in grado di fare l’iperconvergenza su due nodi, quando gli altri ne hanno bisogno 3, 4, o 6, in funzione della configurazione. Ed essendo il mercato MSP fatto di tantissimi piccoli clienti, questo discorso per i service provider è importante, perché abbassa i loro costi”.

“Insomma”, conclude Bargoing, “il modello MSP riscuote molto interesse e continuerà a diffondersi, e la possibilità di proporre attraverso i partner MSP anche l’object storage di Swam può aprire molte ulteriori opportunità presso le PMI”.

3CiME Technology: “L’infrastruttura diventa un biglietto da comprare”

Giuseppe Mazzoli di 3CiME Technology

“3CiME Technology ha optato per l’approccio MSP perché il futuro dell’informatica è nelle infrastrutture gestite IaaS”, spiega Giuseppe Mazzoli di 3CiME Technology. “Sempre più clienti vedono l’IT centrato sulle problematiche software, perché sono quelle che consentono loro di fare business e lavorare. ‘L’infrastruttura deve andare, e a quella ci pensate voi!’, ci dicono. L’IT infrastrutturale diventa un biglietto da comprare. D’altronde nessuno si preoccupa della sicurezza di un treno o un aeroporto: compriamo un biglietto e basta. DataCore in questo scenario è la chiave di volta: la flessibilità di gestione e la caduta delle catene dell’hardware ci permettono di seguire l’approccio al software defined datacenter, l’unico che permette di avere il time-to-market necessario alle aziende nella competizione globale”.

Active: “Abbiamo smesso di fare progetti su storage fisico”

Denis Dolci di Active

“Abbiamo scelto DataCore dopo una selection per individuare un software di virtualizzazione dello storage, per il posizionamento compatibile con il target PMI, le complete funzionalità e il focus dedicato al prodotto”, racconta Denis Dolci di Active. “Tutto ciò in concomitanza con la necessità di rinnovare le infrastrutture dei nostri clienti. Il nostro target è la PMI, quindi tipicamente 2/3 nodi e una SAN. La scelta era semplice: andare dai clienti dicendo che era il momento di sostituire i loro nodi e SAN con nuovi nodi e SAN, o proporre una soluzione radicalmente diversa e innovativa, con plus non ottenibili a parità di costi con soluzioni in puro hardware. Così abbiamo iniziato a svolgere progetti di virtualizzazione in iperconvergenza utilizzando storage software defined, e abbiamo smesso di farne su storage fisico. Il passaggio a MSP è stata una logica conseguenza. Avevamo una decina di installazioni all’attivo, una certa visibilità sul futuro e una forte convinzione sulla validità del prodotto. L’offerta MSP era conveniente rispetto al listino, anzi irrinunciabile. Tutto questo per SAN Symphony, poi ora siamo MSP anche di vFilo, che è la logica evoluzione a livello di file della virtualizzazione dello storage”.

Array System: “Tutto diventerà as-a-service: dobbiamo prepararci”

Filippo Miola di Array System

“Da sempre ci occupiamo di Outsourcing IT: la modalità MSP è stata una normale evoluzione dell’erogazione dei servizi a valore”, spiega Filippo Miola di Array System. “In un mondo che va sempre più verso la mass customization questo ci permette di confezionare servizi in funzione delle reali esigenze dell’azienda cliente. In futuro sarà tutto as a service e dobbiamo prepararci, semplificando le infrastrutture e proponendo soluzioni che permettano di raggiungere requisiti di continuità di servizio delle applicazioni e quindi del business delle aziende. DataCore ci permette di costruire architetture che soddisfano queste esigenze anche in un mercato italiano fatto da molte PMI dove i budget sugli investimenti IT non possono essere da grande azienda. Con loro riusciamo a disegnare architetture di High Availability e Business Continuity in campus e aree geografiche con budget contenuti. Oggi, in un mercato in accelerazione, Business Continuity e alti livelli di SLA sono i driver con cui facciamo la differenza”.

Avbrain: “La classica situazione win-win che soddisfa tutti”

Vittordavide Frison di Avbrain

“L’approccio MSP ci permette di investire per conoscere, confezionare e distribuire soluzioni che portino anche alle PMI funzionalità un tempo riservate al mondo Enterprise”, racconta Vittordavide Frison di Avbrain. “Abbiamo trovato scalabilità dell’investimento, superficie di vendita più ampia grazie alla flessibilità dell’offerta, miglior uso delle risorse interne nel seguire i progetti, e la tranquillità di avere alle spalle una struttura che cura molto bene le fasi di pre-vendita e post-vendita. Oggi possiamo offrire accesso a soluzioni difficilmente sostenibili come investimento da una singola azienda. I clienti ottengono servizi ad alto valore anche in termini di competenze e responsabilità, sgravando il proprio IT interno, e la flessibilità di accesso all’upgrade o downgrade delle soluzioni. Il modello MSP è la classica situazione Win-Win dove tutti risultano felici e si aprono le porte a collaborazioni di ampio respiro”.

Easytech: “Un rapporto molto più diretto con il vendor”

Fabio Finazzi di Easytech

“Easytech da anni sta evolvendo verso un approccio “as a service”, e un MSP riesce a fornire soluzioni più rapidamente, perché può costruire pacchetti più completi, e quindi passare molto più valore al cliente e sentire meno la concorrenza sul mercato”, spiega Fabio Finazzi di Easytech. “Questo approccio inoltre consente un rapporto molto più vicino e diretto con il vendor, con passaggio di informazioni e supporto sempre più rapidi ed efficienti. La scelta è stata quasi obbligata, DataCore è leader di mercato nel Software Defined Storage, e permette di costruire soluzioni Iperconvergenti all’avanguardia e soprattutto affidabili, e infrastrutture adatte a ogni tipo di cliente senza legami con l’hardware. Oltretutto è trasparente rispetto agli hypervisor e questo ci ha ulteriormente convinto, visto che Easytech supporta sia hypervisor VMware che Hyperv”.

Gruppo 3C: “MSP e anche CSP, per scelta e per coerenza”

Pier Carlo Bruno di Gruppo 3C

“Abbiamo 25 anni di storia e siamo fortemente focalizzati su sicurezza informatica e business continuity”, spiega Pier Carlo Bruno di Gruppo 3C. “Disponiamo di un Network Security Operation Center e progettiamo infrastrutture intelligenti e sofisticate soluzioni in cloud e multicloud. Nel tempo ci siamo adattati ai nuovi modelli di business, dal volume al valore, e dal valore al servizio a valore. Questo percorso, in uno scenario di avvento del cloud e di necessità di esternalizzare le attività, ci ha portati a essere MSP ma anche CSP, per scelta e per coerenza, per offrire servizi completi e al contempo un supporto costante e regolare per la gestione dei servizi stessi e del software defined storage. E con DataCore offriamo servizi a garanzia della business continuity di alto profilo tecnologico”.

Netribe: “Possiamo offrire a clienti PMI soluzioni enterprise”

Marco Cocconi di Netribe

“Netribe ha sempre cercato di camminare al fianco dei clienti con 2 obiettivi: preservare il più possibile gli investimenti pregressi e accelerare la trasformazione digitale”, spiega Marco Cocconi di Netribe. “Essere diventati MSP con DataCore ci permette di essere coerenti con questi obiettivi, e di ampliare l’offerta di servizi al mercato stabilendo relazioni permanenti e in crescita, ed evitando azioni “spot” che rischiano di vanificare il know how acquisito. I 3 aspetti più qualificanti nella partnership con Datacore sono la maggiore indipendenza dai vendor di hardware, la possibilità di offrire ai nostri clienti, prevalentemente PMI, un’offerta enterprise, e l’accelerazione sul tema dell’iperconvergenza, permettendo così ai clienti di fare concretamente i primi passi verso il cloud con un approccio flessibile e personalizzato che permette di portare porzioni del proprio sistema in cloud senza fare scelte radicali”.