La pandemia ha sconvolto il mondo economico, e in particolare il settore ICT, ma il ruolo dei distributori è stato fondamentale nel garantire la continuità del business e della supply chain nel settore. Ma a questo punto quali sono le prospettive della distribuzione tecnologica? Una risposta viene dal 2021 GTDC Tech Distribution Outlook, commissionato da GTDC (Global Technology Distribution Council), l’associazione dei principali distributori mondiali del settore, che muovono un giro d’affari complessivo annuale di 150 miliardi di dollari e comprendono tra gli altri Arrow Electronics, Exclusive Networks, Ingram Micro, Tech Data, nonché le italiane Computer Gross ed Esprinet.

In particolare il report, basato tra l’altro anche sui dati delle società di ricerca NPD Group (USA), GDK e Context (Europa), individua 5 principali sfaccettature del nuovo ruolo dei distributori nel 2021, alla luce degli impatti della pandemia e delle tendenze tecnologiche del momento. Vediamole in dettaglio.

1) L’importanza della collaborazione in un mondo sconvolto dal Covid-19

La pandemia avrà impatti simili alla rivoluzione industriale della metà dell’800, alle due guerre mondiali, e alla diffusione di internet, spiega GTDC. Non c’è più nulla di “normale”, non si tornerà alla situazione di prima, e le aziende stanno facendo e dovranno fare scelte fondamentali in molti campi, dalla sede di lavoro dei dipendenti alla gestione della supply chain, fino ai cambiamenti necessari per rispondere a domande profondamente cambiate del mercato. Questo avrà effetto anche sul mercato ICT naturalmente. Le aziende devono abilitare in modo permanente il “work from anywhere”, e ricorreranno ancora di più a soluzioni di collaborazione, con domande in forte aumento soprattutto in alcuni settori, come sanità e scuola/formazione.

Quali impatti avrà tutto questo sulla distribuzione ICT? Secondo il report ci sarà bisogno di più device e tool di collaborazione che mai, per cui i distributori dovranno ottimizzare le loro offerte di soluzioni complete di device, finanziamenti, logistica di gestione scorte e consegna. I distributori più lungimiranti inoltre potranno capitalizzare anche su trend che stanno emergendo solo ora, come la richiesta di tool di collaborazione più “umani”, e la fatica di gestire interazioni e meeting solo online invece che in presenza.

2) Il Cloud Computing è il nuovo “cuore” dell’ICT

La pandemia ha accelerato un trend che spinge le aziende ad adottare approcci “cloud first” o addirittura “cloud only”. D’ora in poi tranne rare eccezioni ogni investimento in ICT riguarderà infrastrutture o applicazioni cloud. Il report cita Gartner, secondo cui nei prossimi 5 anni tecnologie cloud-native come container platform e serverless computing apriranno una nuova era di software enterprise distribuito, erogato da vendor software, cloud provider ed edge provider.

Per questo molti distributori hanno creato il proprio cloud marketplace, con soluzioni multivendor e piattaforme di aggregazione: l’evoluzione dei “bundle” di prodotti fisici che proponevano fino a pochi anni fa. Il tutto con un’attenzione particolare all’aumento del valore offerto al cliente finale, e al miglioramento della sua customer experience. I partner di canale, sottolinea GTDC, hanno bisogno di tutto il supporto tecnologico e finanziario dei distributori per sfruttare nel modo più produttivo le opportunità offerte dal cloud. “Il distributore è nella posizione migliore per creare pacchetti di soluzioni as-a-service, e quindi per fare da punto di riferimento e accelerare i time-to-market rispetto a tutti gli operatori di canale e dei vendor, che in molti casi faticano nel passare da modelli hardware centric a modelli basati su subscription e consumo”.

3) La trasformazione digitale ora riguarda anche l’azienda più piccola

Le analisi di mercato parlano chiaro: moltissime aziende hanno reagito alla pandemia accelerando i progetti di trasformazione digitale, e facendo investimenti record in servizi cloud, soluzioni di collaborazione, SaaS e dispositivi mobile e video.

Questo impatterà soprattutto su quattro aspetti: il luogo di lavoro, le infrastrutture su cui si basa l’attività dell’azienda, i suoi prodotti e servizi, e la customer esperience assicurata ai clienti. Si tratta di cambiamenti a tutti i livelli, che richiedono ripensamenti radicali delle strategie.

I distributori utilizzano diverse leve per trainare la trasformazione digitale: la logistica dei beni fisici, l’ampiezza dell’offerta e la pacchettizzazione di prodotti diversi in soluzioni, le politiche di finanziamento, e la distribuzione di informazioni (nuovi trend tecnologici, analisi di mercato) e interventi di marketing. I loro clienti, cioè gli operatori di canale che affiancano le aziende utenti sul campo, hanno bisogno di aiuto su tutti questi fronti come mai prima per affrontare un compito molto complesso: supportare la trasformazione digitale nelle piccole e medie imprese. I distributori, si legge nel report, potranno fare la differenza agendo su tutte le leve citate in precedenza, e in particolare pacchettizzando le soluzioni e i servizi più appropriati per ciascun settore verticale e canale, e ottimizzandone la flessibilità e scalabilità.

4) Cybersecurity, le minacce continuano ad aumentare

È ormai difficilissimo trovare aziende, anche piccolissime, che non abbiano mai avuto a che fare con data breach, attacchi ransomware, DDOS o phishing. La vicenda SolarWinds dimostra che persino gli strumenti che l’IT utilizza per monitorare i sistemi aziendali possono essere violati, e il massivo ricorso all’home working ha allargato alle case private il perimetro che le aziende devono difendere dagli attacchi informatici. Il report cita al proposito Gartner, secondo cui per difendere gli asset aziendali ovunque si trovino occorre un nuovo approccio tecnologico che definisca il perimetro di sicurezza intorno all’identità delle persone e delle cose.

Ma tutto questo come impatta sui distributori? Secondo GfK, la cybersecurity (hardware e software) è tra le prime 5 opportunità di fatturato per reseller e retailer in Europa, ed è un’enorme occasione per i distributori di fare business supportando gli operatori di canale con nuovi servizi e modelli di business a valore.

5) la tendenza “as-a-service” non è una moda passeggera

Da tempo analisti e media specializzati parlano di modelli di business XaaS, ossia di “everything as a service”, ma è venuto il momento di capire come questi impattino sui distributori IT, che per molto tempo hanno fondato il loro business sulla fornitura di soluzioni hardware e software: possono avere un futuro nell’era XaaS? Secondo GTDC la risposta è sì, perché anche in quest’era le soluzioni multivendor rimarranno la norma.

Anzi, l’indubbia maggiore complessità delle soluzioni XaaS darà ai distributori un ruolo ancora più di primo piano. La proposizione di “one stop shopping” del distributore deve mettersi al servizio di questi modelli, in cui l’hardware e il software non scompaiono, ma l’accento si sposta sulle modalità di erogazione, di pricing e di subscription. Invece di costringere gli operatori di canale ad acquisti separati per sistemi, device mobili, applicazioni, database, storage e sicurezza, per esempio, i distributori possono rendere disponibile tutto ciò con pacchetti personalizzati per i singoli channel service provider.

Il concetto di XaaS è un “work in progress”: nessun vendor è in grado neanche lontanamente di dare all’azienda utente tutto ciò di cui ha bisogno, e i distributori sono i più indicati, conclude il report, per andare oltre il tradizionale licensing e allestire i più appropriati pacchetti di tecnologie, servizi e modalità di erogazione per le diverse esigenze, soprattutto delle PMI.