Tech Data e l’Italia: “Ecco come costruiamo il distributore del futuro”

Tech Data è uno dei colossi internazionali della distribuzione IT, in cui è attiva da 45 anni: ha appena chiuso un anno fiscale cruciale – segnato dall’accordo di acquisizione da parte del fondo Apollo Global Management, che dovrebbe essere finalizzato entro giugno – con 37 miliardi di dollari di fatturato, e vanta 125mila clienti in oltre 100 paesi, e oltre 14mila dipendenti. In Italia ha una sede e un centro logistico presso Milano, e un ufficio a Lecce. In questa intervista con Augusto Soveral, Managing Director Italy, abbiamo parlato delle strategie più aggiornate di Tech Data, e della sua visione del mercato e del canale in Italia.

“Tech Data si può definire un distributore di tecnologia end-to-end, dallo smartphone ai sistemi più complessi per le multinazionali globali – ci spiega Soveral -. Più in generale, abbiamo un portafoglio end-to-end di prodotti, servizi e soluzioni, completato da competenze altamente specializzate e presenza in tutta Europa. Siamo un collegamento vitale nel canale IT: le informazioni dettagliate e le soluzioni ottimizzate che forniamo sono indispensabili ai partner di canale per portare le tecnologie digitali sul mercato”.

Quali sono le linee strategiche principali di Tech Data oggi?

L’obiettivo va ben oltre i servizi finanziari ai partner. Mentre manteniamo una forte focalizzazione nei pillar costitutivi del successo di quest’azienda, costruiamo il distributore del futuro. Tech Data svolge un ruolo chiave nel cuore dell’ecosistema IT, connettendo fornitori e canale attraverso attività a valore aggiunto come abilitazione partner, sviluppo e aggregazione di soluzioni, specializzazione, servizi, canali di vendita, Modern Marketing, tecnologia e piattaforme.

Nella Divisione Endpoint Solutions negli ultimi anni abbiamo investito su Smart Workplace, Smart Home, Specialization, Lifecycle Management e Subscriptions. Nell’ambito Smart Living/Smart Home abbiamo costruito un portfolio di soluzioni intorno agli ecosistemi di Google, Amazon, Apple e IFTTT, con brand come Philips Hue, Honeywell, Arlo, D-Link, Tado, TP Link, Netgear.

Nell’ambito Smart/Modern Workplace abbiamo partnership con Microsoft per tutto il suo ecosistema (Devices, Hub, Office 365), e con Apple, HP, Lenovo, Dell, Zoom, Logitech, Jabra. Presso la sede Tech Data di Milano abbiamo realizzato demo rooms per ciascuno di questi ambienti.

Come il Cloud e i relativi modelli di business stanno cambiando il mestiere del distributore?

Fin dalla comparsa delle tecnologie Cloud, Tech Data ha investito per creare una massa critica adeguata di risorse commerciali e tecniche sia a livello Italia che mondiale, dove abbiamo Centri di Eccellenza sui singoli vendor o ambiti verticali, per esempio SAP on Cloud.

Uno degli asset più distintivi di Tech Data nel Cloud è il marketplace multivendor StreamOne, nato per promuovere l’automazione, e permettere ai reseller esperienze di acquisto e gestione delle risorse cloud autonome, pur non facendo venir meno il nostro supporto. L’automazione, partita dalla fase di provisioning (integrazione tramite API con i Vendor), si è estesa nel tempo con la gestione della fatturazione, l’integrazione con i sistemi informativi dei reseller, dashboard di controllo e analisi delle risorse consumate, cioè con investimenti continui per aderire ai diversi modelli contrattuali e commerciali che i Vendor via via implementano. StreamOne consente anche ai reseller di pubblicare soluzioni IP (Intellectual Property), rendendole disponibili per tutto l’ecosistema Tech Data. Inoltre con il programma Cloud Practice Builder conduciamo per mano i clienti da un primo assessment di competenze, processi, organizzazione, verso un modello cloud, gestendo passo per passo i rilevanti impatti sui processi aziendali e sui team tecnici e commerciali.

Negli ultimi 18 mesi poi TD ha investito ancora in ambito cloud, da una parte lanciando un pacchetto di servizi per rivenditori, dalla consulenza iniziale all’analisi dei workload, alle attività di migrazione e successiva gestione e ottimizzazione di ambienti cloud e ibridi. Dall’altra sviluppando soluzioni “click-to-run” che velocizzano il deployment di architetture basate su soluzioni di mercato, per esempio Cloud backup on cloud, Red Hat Openshift, Identity management.

Quali tipi di clienti ha Tech Data e come li segue?

Ci rivolgiamo a ogni tipo di attore del canale indiretto ICT. I team di vendita, organizzati nei segmenti Enterprise, Corporate, SMB e Retail, sono i responsabili della relazione con i clienti e li accompagnano nel trovare le soluzioni più adatte alle specifiche esigenze. Una serie di strumenti digitali di ultima generazione, quali StreamOne, InTouch (il sito e-commerce per i rivenditori, ndr) e Software Store (la sezione di InTouch dedicata al software, ndr), danno la possibilità di acquistare in autonomia prodotti, servizi, software e soluzioni cloud.

Gli specialisti delle divisioni tecnologiche verticali, Advanced Solutions, Endpoint Solutions, Datech Solutions, Maverick Solutions e Global Computing Components, assicurano un supporto pre-vendita di livello, per identificare i prodotti più adeguati e disegnare soluzioni personalizzate.

Su quali tipi di servizi puntate prioritariamente?

I servizi sono una priorità chiave per Tech Data, abbiamo investito nell’ultimo anno sia sulle risorse umane, sia sulla tecnologia che abilita ogni servizio nelle nostre piattaforme. Abbiamo riorganizzato i team per farli diventare ancora più specialisti creando Business Unit con persone qualificate per ogni tipo di soluzione.

Per esempio per Lifecycle Management abbiamo una soluzione commerciale già attiva in Italia e stiamo lavorando con partner italiani, e per gli abbonamenti abbiamo una piattaforma consolidata di Software-as-a-Service e abbiamo lanciato a novembre la nostra soluzione di TaaS, Technology-as-a-service, in Italia totalmente integrata con InTouch. I nostri rivenditori quindi ora hanno la possibilità di combinare Hardware, Software e Servizi molto semplicemente in un unico contratto, fidelizzando il cliente finale.

Come è organizzata l’attività di Formazione, e quali sono dal vostro punto di vista le certificazioni più ricercate in Italia?

Attraverso la divisione specializzata Tech Data Academy eroghiamo formazione a più livelli, dai traning ed eventi gratuiti, tecnici e commerciali su servizi e tecnologie nostri e dei vendor nostri partner. I corsi si tengono presso le nostre sedi a Milano e Roma, on-site presso il cliente, o in modalità Live OnLine, e sono propedeutici al conseguimento di certificazioni e badge. Abbiamo clienti da tutta Italia, prevalentemente reseller, ma anche molti grandi e piccoli end user, compresa la pubblica amministrazione, che aiutiamo a individuare i percorsi più adatti alle loro esigenze.

Tech Data Academy è riconosciuta come “Authorized Training Partner” per IBM, Microsoft, Cisco, DataCore. Anche grazie a collaborazioni con vendor ed education partner l’obiettivo è offrire un portfolio di corsi ufficiali ampio e sempre aggiornato per soddisfare ogni esigenza: quest’anno per esempio punteremo su argomenti al centro di ecosistemi ampi e complessi, quali l’AI e l’IOT.

Quanto alle certificazioni, tra quelle strettamente tecnologiche le più richieste sono sicuramente quelle di Cisco, Microsoft e Red Hat. In parallelo c’è molto interesse per certificazioni che, pur connesse allo sviluppo tecnologico, sono legate ai processi di gestione e all’adozione di Best Practice: le più diffuse sono ITIL, COBIT, e Project Management.

Qual è il punto di vista di Tech Data sulla situazione del canale ICT in Italia?

Mentre il mercato si trasforma stiamo diventando una piattaforma per l’ecosistema di canale, in collaborazione con fornitori e rivenditori, più che un intermediario focalizzato sulle transazioni. Oggi è indispensabile realizzare prodotti-servizi coerenti con le aspettative degli utenti finali, che chiedono soluzioni innovative e personalizzate. Nessuna azienda possiede, da sola, le competenze per far fronte a una simile evoluzione. Gli ecosistemi abilitano “l’effetto network” che amplifica la crescita del valore tramite prodotti-servizi generati dall’interazione tra soggetti di settori diversi, e attiva nuove opportunità ed esigenze di vendita.

Il principale cambiamento richiesto agli operatori di canale in questa evoluzione è di mettere a fattor comune i propri asset, per dare vita a un ecosistema simbiotico, che co-evolve, focalizzato su risultati di business. Già oggi molti partner condividono questa necessità e insieme abbiamo sviluppato soluzioni innovative in ambito Cloud, AI e Industry 4.0, come il TechLab, centro di competenze permanente sull’AI creato insieme a IBM. Il canale, seppur per buona parte ancora legato a transazioni tradizionali, più per inerzia di business che per scelta, è consapevole che per cavalcare la trasformazione digitale serva investire e rivedere il proprio modello di business. Lo sforzo non è irrilevante, e infatti il fenomeno di acquisizioni e fusioni tra reseller è ormai un trend consolidato.