Epson ha recentemente ridefinito la struttura organizzativa in Europa, per semplificarla e focalizzarla ulteriormente sui mercati verticali, con ripercussioni anche sulle strutture dei singoli paesi.

Epson Italia in particolare ha accentuato la focalizzazione sui mercati a più forte crescita, come la “stampa as a service” in ambito consumer e office, la stampa commerciale e professionale, la videoproiezione a scuola, in azienda e negli eventi, la digitalizzazione di documenti e processi, con una riconferma del modello di vendita indiretta e il rilancio della partnership con il canale.

Nell’ambito di questa riorganizzazione è stata creata la Business Unit Consumer & Channel, affidata a Massimiliano Carvelli, che è in Epson dal 2000 e lavora da trent’anni nel mondo della distribuzione e dei canali IT. Nel ruolo di Head of Sales Consumer and Channel, Carvelli guida un team che ha la responsabilità dei prodotti a volume, del canale dei distributori, delle catene retail, dell’online, del canale dei rivenditori IT e Corporate.

Channelworld: Quali sono le principali attività della sua business unit e quali i principali obiettivi per il 2022?

Massimiliano Carvelli: la business unit Consumer and Channel ha l’obiettivo di seguire il canale che offre l’intera proposta di Epson, in tutte le sue declinazioni, senza una specializzazione: dal Retail ai Reseller IT e Corporate reseller, compreso distributori e online. Questo permette ad Epson di avere una visione generale su tutti i canali e di sviluppare politiche commerciali efficaci nel portare i nostri prodotti sul mercato; un mercato che, dal punto di vista della digitalizzazione, in due anni ha fatto un salto di 15 anni ed è destinato a cambiare ancora.

Uno dei miei obiettivi principali, inoltre, è far crescere il canale reseller attraverso un nuovo rapporto più strutturato, che ponga al centro la nostra offerta di prodotto, costituita dalla famiglia di stampanti e multifunzione EcoTank.

Avendo rapporti con realtà così diverse tra loro, dovremo saper gestire le specifiche necessità: so di poter contare da un lato su un team preparato e motivato, composto da una quarantina di professionisti di grande esperienza, e dall’altro su una linea di prodotti EcoTank che, grazie all’ampiezza di gamma e a caratteristiche innovative, sta dimostrando di essere la soluzione ideale per affrontare mercati ed esigenze molto diverse.

Fra gli obiettivi del prossimo anno è per noi importante accompagnare il canale nel proporre in modo efficace la gamma EcoTank, perché si tratta di un prodotto che va spiegato e capito per apprezzarne tutti i vantaggi: avere a fianco i nostri reseller IT per presentare ai clienti finali questa soluzione di stampa è per noi fondamentale. In quest’ottica si inquadra l’importante campagna di comunicazione che vede Usain Bolt ambassador delle stampanti EcoTank: è un personaggio positivo e di grande energia che contribuirà ad aumentare la conoscenza del prodotto e renderà più facile per il nostro canale proporlo ai loro clienti.

Può condividere qualche dato per dare l’idea delle dimensioni dei canali non specializzati di Epson in Italia?

Epson da sempre ha scelto il modello di vendita indiretta e negli anni ha costruito una solida rete di interlocutori sul canale. La nostra business unit opera oggi con i dieci principali distributori del mondo della tecnologia IT: Accessory Line, Brevi, Cometa, Computergross, Datamatic, Esprinet, Executive, Ima, Ingram e Tech Data. La collaborazione con i distributori è fondamentale per raggiungere anche quei rivenditori con i quali non abbiamo un rapporto continuativo così da avere una strategia completa sull’intero canale che propone i prodotti Epson.

Con loro raggiungiamo anche circa 500 rivenditori non specializzati che fanno parte del mondo IT Reseller e con i quali portiamo avanti programmi commerciali e marketing con target specifici da raggiungere e/o promozioni attivate per i loro clienti. In merito al fatturato, per policy aziendale possiamo rilasciare solo il dato aggregato: mondiale: circa 7,5 miliardi di euro nell’esercizio terminato in aprile di quest’anno.

Perché puntate particolarmente sulla linea EcoTank e come promuovete l’impegno dei partner a proporla sul mercato?

EcoTank è il prodotto che ha rivoluzionato il mondo delle stampanti. Quando lo abbiamo presentato in Italia nel 2014 ha sovvertito tutti i paradigmi esistenti e mi fa piacere sottolineare che Epson è stata la prima a introdurre la stampante senza cartucce. Una soluzione che libera le persone dalla preoccupazione di rimanere senza inchiostro e che abbassa il costo di stampa portandolo da centesimi a millesimi di euro. Insieme a questi aspetti, le Ecotank sono efficienti, semplici da utilizzare e, aspetto sempre più importante e valutato dalle persone oltre che dalle aziende, hanno un basso impatto ambientale.

Mi piace pensare a EcoTank come un prodotto già pronto per la “transizione ecologica” della casa e dell’ufficio perché è efficiente, semplice e rispetta l’ambiente grazie alla sua tecnologia inkjet “a freddo” e all’utilizzo dei serbatoi ricaricabili che offrono un’autonomia di migliaia di pagine prima della ricarica. Tengo a sottolineare che il contenuto di un serbatoio equivale a quello di 72 cartucce: ad oggi, questi modelli hanno rimosso dall’ambiente 1,6 milioni di tonnellate di rifiuti in plastica prodotti dai materiali di consumo.

Insomma, EcoTank è nata tanti fa per un cliente consumer, ma oggi, nel mondo fluido in cui ci troviamo a vivere con ambienti di vita e di lavoro sempre meno definiti, può essere indirizzata anche al cliente business, grazie anche all’introduzione di nuovi modelli appositamente pensati per rispondere a chi ha flussi di stampa più elevati e continui. E il mercato ha dimostrato di accettare questo cambiamento: nel mercato italiano delle stampanti multifunzione a getto di inchiostro, Ecotank vale più dell’8% del totale a volume, e oltre il 18% a valore.