Eset ha annunciato con un apposito evento (ne abbiamo parlato qui) un nuovo Partner Program per l’Italia, con l’obiettivo di supportare i system integrator e reseller che operano su clienti business. Nota per anni per l’antivirus NOD32, Eset nel tempo ha ampliato l’offerta con altri prodotti per la protezione degli endpoint, e un paio d’anni fa ha aperto una filiale diretta in Italia, a Milano, affidata a Fabio Buccigrossi come country manager, proprio per sviluppare il mercato B2B.

“Per anni Eset in Italia ha avuto un distributore che si è concentrato solo su NOD32, ma negli ultimi due anni siamo cresciuti del 25% annuo – siamo la country a più alta crescita all’interno di Eset – e la struttura interna di Eset Italia è passata da 2 a 21 persone”, ha spiegato Buccigrossi in un incontro con la stampa. “Questo dimostra che c’è uno spazio di mercato per l’offerta B2B di Eset. L’obiettivo di questo programma ora è sistematizzare il lavoro dei 2000 partner e reseller che abbiamo in Italia”.

Anche nel B2B, ha aggiunto Stefano Rossini, Distribution Manager di Eset Italia, il modello commerciale di Eset è totalmente indiretto, per cui nell’implementazione del programma sarà fondamentale il ruolo dei distributori, che ora sono tre: Allnet.Italia, Esprinet e ICOS. “Ruolo fondamentale sia dal punto di vista commerciale, perché la filiale italiana non vende direttamente ad aziende utenti o a reseller, ma solo ai distributori, e sia da quello del training, perché i distributori sono veri e propri Competence Center in grado di fornire una formazione tecnica e di prevendita”.

Venendo più in dettaglio al nuovo Eset Partner Program 2021, è strutturato in quattro livelli – Registered, Silver, Gold e Platinum – definiti sia dal fatturato annuale su Eset, sia dal numero e tipo di certificazioni di persone tecniche e di vendita dedicate a Eset. I livelli si differenziano in termini di percorsi di formazione (tecnica, di prodotto e commerciale), benefici e marginalità. Il programma inoltre prevede strumenti per sviluppare nuove opportunità, e il supporto di vendita, prevendita e marketing dal team di Eset Italia.

“Deal Registration indispensabile per accedere ai margini del programma”

La formazione sia commerciale che tecnica viene erogata in modo gratuito tramite un portale dedicato, attraverso cui i partner possono partecipare a corsi mirati per diventare ESET Partner Certified. I rivenditori ESET hanno a disposizione anche un Partner Portal, con strumenti di Sales & Marketing a supporto del business e un sistema di Deal Registration che è uno dei pilastri del nuovo partner program.

“La Deal Registration è indispensabile per accedere alle marginalità previste dal programma, che vanno dal 20% di sconto per i partner Registered al 35% per i partner Platinum, e per essere supportati da Eset durante la trattativa”, ha sottolineato Rossini.

“Questo partner program”, conclude Buccigrossi, “è simile a quelli di altri vendor di cybersecurity. L’elemento su cui vogliamo differenziarci è la execution: lo applicheremo nel modo più fedele possibile in termini di impegno da parte del team interno di Eset Italia, e in particolare cercheremo di garantire al rivenditore le marginalità del programma anche quando la trattativa è complicata per l’importanza del cliente e per gli sconti che richiede”.