Nel 2021 Exclusive Networks ha registrato un fatturato lordo in crescita del 15,1% a 3,3 miliardi di euro (di cui un miliardo nel quarto trimestre, record trimestrale per l’azienda), EBITA rettificato a 119,2 milioni (+10%) e utile netto rettificato a 72,6 milioni (+85%). “Abbiamo centrato gli obiettivi di crescita e profittabilità, applicando la strategia presentata al momento dell’entrata in borsa a settembre 2021”, ha commentato il CEO Jesper Trolle.

La crescita di Exclusive Networks nel 2021 è dovuta per il 72% ai vendor già in portafoglio, per il 13% a nuovi vendor acquisiti nel 2021 e per il 15% ad acquisizioni. Nel 2021 la multinazionale francese della distribuzione IT, specializzata sul settore cybersecurity, ha inserito in portafoglio 22 nuovi vendor, reclutato oltre 1250 nuovi reseller (+7%), ed esteso il business in 21 nuovi paesi, aumentando il numero di clienti finali di 4000 per un totale di 110mila. Inoltre ha continuato la politica di acquisizioni comprando il distributore inglese Ignition e quello sudafricano Networks Unlimited.

“Nuove normative, remote working, situazione geopolitica e adozione del cloud sono tutti fattori che stanno accelerando la crescita del mercato cybersecurity, ed Exclusive Networks è posizionata in modo unico per capitalizzare questa crescita strutturale”, ha detto Trolle.

Un ottimismo che si traduce nell’outlook per il 2022, con stime di oltre 3,8 miliardi (contro i 3,3 del 2021) per il fatturato lordo, 362-368 milioni (contro i 320 del 2021) per il net margin, e di 133-138 milioni (119 nel 2021) per l’EBITA rettificato.

Due pre-sales per ogni venditore, e 1200 certificazioni

Per approfondire le strategie di Exclusive Networks nell’immediato futuro il Vice President, Global Ecosystems & Alliances Denis Ferrand-Ajchenbaum ha recentemente incontrato la stampa italiana.

Ferrand-Ajchenbaum ha 37 anni di carriera nell’IT, con esperienze tra le altre in Magirus, Tech Data, IBM e Arrow, ed è entrato in Exclusive Networks (d’ora in poi per comodità EN) nel marzo scorso. “Ho tre ruoli: global vendor management, gestione dei GSI (Global System Integrator), e la responsabilità della piattaforma XOD che aiuta i cloud service provider e gli MSP a comprare le soluzioni IT as a service che distribuiamo: è disponibile in 12 paesi, e lo sarà anche in Italia l’anno prossimo”.

La cybersecurity, continua il manager francese, domina il portafoglio di EN, fondata nel 2003 per distribuire realtà come Fortinet, Palo Alto Networks, e successivamente F5, Proofpoint, Infoblox: “Tutte relazioni che continuano ancora oggi. In effetti EN ha un tasso bassissimo di rapporti interrotti con i vendor, ha sempre puntato su relazioni di lungo termine, basate sulla reciproca fiducia e lealtà. Non è sempre facile ovviamente, a volte sorgono anche conflittualità, che occorre gestire sempre con professionalità e razionalità”.

Il modello di business di EN punta tutto su valore aggiunto e alti livelli di expertise. “Noi affianchiamo sempre due persone di pre-sales per ogni venditore, anche se condurre trattative mobilitando ingegneri è certamente più costoso che farle via telefono. Su 2500 dipendenti abbiamo oltre 1200 certificazioni, perché pensiamo che non ci siano migliori venditori di quelli che conoscono le tecnologie che stanno vendendo”.

Cybersecurity, le aree di espansione: DevSecOps, SIEM, Mobile Security

Una parte dell’incarico di Ferrand-Ajchenbaum è di sviluppare tutte le opportunità del portafoglio EN in più country allo stesso tempo. “Si crea più valore e sinergia quendo lo stack d’offerta è lo stesso in tanti paesi: recentemente per esempio abbiamo convinto Netskope, l’astro nascente del comparto SASE, dopo sei mesi di trattative, ad ampliare l’accordo di distribuzione con EN a tutta l’area EMEA, compresa l’Italia”.

Un’altra componente del ruolo del manager francese è reclutare nuovi vendor: “Ci stiamo concentrando sul mercato cybersecurity, che è enorme: ha da 16 a 18 segmenti o categorie di soluzioni, a seconda degli analisti. L’obiettivo è espandere il portafoglio nei segmenti dove non abbiamo ancora offerta o ne abbiamo poca, per esempio l’anno scorso abbiamo acquisito un distributore inglese specializzato sul segmento DevOps e DevSecOps, e abbiamo fatto accordi di distribuzione con cinque nuovi vendor”.

Altri esempi sono l’area SIEM (“qui recentemente abbiamo lavorato sei mesi con Exabeam, piccolo vendor nel magic quadrant Gartner, per implementare un piano di espansione in tutta la regione EMEA e anche APAC”) e Mobile Security (“tra un paio di settimane annunceremo un accordo con Zimperium, OEM di operatori come MobileIron e Airwatch/VMware”). Inoltre EN sta valutando opportunità anche nell’area GR&C, nell’application security, nel Managed Detection and Response, e nella Data Loss Protection.

Ci sarà una Ignition anche in Italia, tramite un’acquisizione

Ferrand-Ajchenbaum e il suo staff lavorano anche al technology scouting. “Lo scorso luglio abbiamo acquisito Ignition, altro distributore a valore inglese con un modello di hypercare vendor management, in pratica sono una specie di incubatore, “coccolano” le startup e fanno crescere le più promettenti. Ignition è integrata in EN per la struttura manageriale ma è indipendente dal punto di vista operativo: quando le startup di cui si occupa raggiunge una massa critica di qualche milione di euro le passa a EN”.

Recentemente EN ha annunciato per Ignition un piano di espansione in Francia, Medio Oriente, Sudafrica, e quindi in Germania ed Europa centrale, mentre nel Sud Europa, compresa l’Italia, procederà per acquisizioni. “Non possiamo cominciare da zero in tutti i paesi, per cui stiamo facendo una selezione su piccole realtà locali con modelli simili a Ignition. Insomma, ci sarà una Ignition anche in Italia, anche se tramite un’acquisizione”.

Anche dal punto di vista geografico EN sta valutando delle espansioni, “per esempio in America Latina, e in paesi dell’Asia dove non siamo presenti, come Taiwan, Corea e Giappone. Recentemente abbiamo acquisito Network Unlimited in Sudafrica, che copre tutti i paesi dell’Africa sub-sahariana, dove la spesa IT sta crescendo considerevolmente”.

Infine è inevitabile anche un accenno alla situazione geopolitica, leggi guerra in Ucraina. “Non abbiamo vendor russi. Abbiamo un modello di agenzia in Ungheria con Kaspersky, ma abbiamo deciso di interromperlo. Abbiamo vendor con attività loro in Russia e Ucraina, ma noi non siamo presenti né in Russia né in Ucraina, quindi non siamo impattati. Anzi stiamo beneficiando del fatto che per effetto della guerra, che si svolge anche a livello informatico, tutti i vendor di cybersecurity stanno crescendo, e per riflesso anche noi”.