IBM vuole conquistare un posizionamento di primo piano nel mercato mondiale hybrid multi-cloud, e uno degli strumenti per realizzare questo obiettivo è un nuovo programma di canale voluto da David La Rose, General Manager IBM Global Partner Ecosystem.

Un programma che verrà presentato in dettaglio nei prossimi mesi, ma che – come ha spiegato La Rose in una recente intervista rilasciata ad ARN, testata del gruppo IDG – si basa su tre pilastri.

Il primo è lo sfruttamento delle sinergie con Red Hat, il secondo è la possibilità per i partner di fare business su clienti enterprise finora seguiti solo direttamente da IBM, e il terzo è un nuovo modello di formazione ed enablement del canale con significativi aggiornamenti dei programmi di certificazione e specializzazione.

Per dare un’idea dell’ambito d’azione di La Rose, il canale genera oltre 14 miliardi di dollari di fatturato per IBM, e cioè quasi il 20% del suo business globale, servizi compresi.

“Stiamo definendo il piano e i cambiamenti con i principali partner e gruppi di clienti: il programma PartnerWorld sarà significativamente migliorato. Abbiamo un ecosistema di system integrator globali, piccoli e medi cloud service provider, distributori, reseller con obiettivi molto differenziati riguardo alla collaborazione con IBM, che però a oggi, attraverso PartnerWorld, si rivolge soltanto a distributori e reseller, senza indirizzare le altre tipologie”.

La Rose è in IBM dal 1990, ed è alla guida del canale IBM a livello mondiale dallo scorso luglio, quando è subentrato a John Teltsch: in precedenza è stato General Manager IBM Australia e Nuova Zelanda, e prima ancora responsabile della gestione dei partner in Europa.

“Red Hat ha portato una cultura channel-centric”

IBM, ha spiegato il manager, ha un lungo cammino da fare per arrivare ai vertici del mercato mondiale del public cloud, ma può fare grandi passi avanti in questo 2020 grazie alla proposizione dei nuovi “Cloud Paks” definiti dopo l’acquisizione di Red Hat. Acquisizione che secondo La Rose rappresenta un tassello decisivo per il posizionamento di IBM nel mercato Hybrid multi-cloud (qui abbiamo raccontato dei piani di Red Hat in Italia recentemente annunciati).

“Per la prima volta in molti anni abbiamo un’acquisizione che ha portato una cultura channel-centric: oltre il 70% del business di Red Hat proviene dai partner di canale e dall’ecosistema open source. Questa cultura sta iniziando a influenzare i modi con cui IBM pacchettizza la propria offerta, a cominciare dai Cloud Paks”.

“Stiamo cercando di semplificare fortemente la fruizione del nostro software, coerentemente con le tendenze del mercato, e dobbiamo abilitare il nostro ecosistema di partner perché supporti questo cambiamento”. Tipologie di partner come cloud service provider, system integrator, e partner congiunti IBM-Red Hat saranno decisivi in questo percorso, continua il numero uno del canale IBM, “per coinvolgere i nostri reseller tradizionali, e abilitare la loro transizione da modelli di business basati appunto sulla rivendita a modelli basati sul pay-per use”.

Al momento, spiega La Rose, c’è soltanto un 30% di sovrapposizione tra il canale IBM e quello di Red Hat, e una delle priorità è scalare Red Hat in mercati che non ha mai presidiato, sia sotto il profilo geografico – al momento Red Hat opera in 49 paesi, contro i 170 di IBM – sia dal punto di vista delle dimensioni delle aziende clienti: “IBM ha una massiccia presenza nell’enterprise, mentre Red Hat è forte nella fascia delle medie aziende, fino a 1000 postazioni”.

“I partner avranno accesso ai clienti enterprise”

L’obiettivo di La Rose è arrivare nei prossimi 12-18 mesi al numero 3 del mercato Cloud, e due delle azioni con cui intende centrarlo sono aprire la fascia dei clienti enterprise seguiti direttamente da IBM anche ai partner, e potenziare il canale attraverso la formazione e altri enablement.

Per quanto riguarda il primo punto, IBM ha in programma di permettere ai partner di fare business con migliaia di clienti enterprise finora seguiti da Big Blue solo in modo diretto.

“Nel mercato Public Cloud siamo inseguitori e dobbiamo recuperare: abbiamo una forte base installata enterprise, con molti fedeli clienti che ci chiedono supporto nella transizione ad ambienti cloud: in media finora hanno portato nel cloud soltanto il 20% dei loro workload, e hanno bisogno di fare il salto di qualità decisivo, ma IBM non può affrontare questo compito da sola, ha bisogno della collaborazione del suo ecosistema”.

“L’ecosistema meglio preparato sull’hybrid multi-cloud”

Quanto alla formazione, “vogliamo creare l’ecosistema meglio preparato sulle tecnologie hybrid multi-cloud, attraverso il concetto di Skills Gateway, che centralizza ogni fonte di training e informazione, sia online che face-to-face”.

Già negli scorsi mesi IBM ha messo a disposizione dei partner l’accesso a Seismic, la sua piattaforma interna di Sales Enablement.

“Chiederemo un certo numero di specialisti e capability per partecipare al nuovo programma di canale: oggi le competenze del canale sono fortemente legate ai singoli brand del mondo IBM, e dobbiamo favorire un’integrazione basata su capability che vanno al di là delle sole certificazioni e specializzazioni, un campo che sarà aggiornato dal nuovo programma”.

In sintesi, conclude La Rose, quel che dobbiamo aspettarci da IBM nei prossimi mesi è un forte impegno su tutti i fronti per conquistare posizioni nel mercato cloud, impegno basato sul coinvolgimento dei partner, sull’apertura al canale della base installata enterprise di IBM, e su un’offerta non solo competitiva ma anche differenziata, grazie all’acquisizione di Red Hat.

“Siamo sempre stati visti dai partner come un vendor che assicura buone profittabilità attraverso la rivendita e system integration dei nostri prodotti dei nostri prodotti, o attraverso la costruzione di un business di servizi su di essi, e continueremo a esserlo. Ma ora pensiamo di poter offrire qualcosa di più di incentivi e rebate: possiamo offrire l’accesso alla nostra base installata”.

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David La Rose, IBM General Manager Global Partner Ecosystem