Partner di canale IT tra presente e futuro: la grande occasione Managed Services

Nonostante lo scenario economico e geopolitico ancora molto incerto, e quindi l’estrema prudenza delle aziende utenti negli investimenti, per i partner del canale IT ci sono grandi opportunità nel settore Managed Services. Se la spesa IT nel 2023 crescerà solo del 3,5%, con punte in doppia cifra per i prodotti di cybersecurity (+11,1%), il fatturato del segmento IT Managed Services salirà del 12,7%.

Quasi il 90% degli operatori di canale ormai offre Managed Services, e il 79% sta osservando una crescita di questo business nel 2023 (il 56% in doppia cifra). I Managed Services consentono di avere flussi di entrate prevedibili, sono favoriti dal passaggio di moltissimi vendor a modelli di vendita as-a-service, e aiutano gli operatori di canale a diversificare il business.

D’altra parte la domanda di Managed Services è spinta dalla cronica carenza di specialisti IT, dalla pressione a ridurre i costi IT, e dalla complessità di gestione degli ambienti IT.

Gli MSP (Managed Service Provider) vedono come aree di maggiore opportunità cybersecurity e cloud infrastructure, che a loro volta alimentano la domanda di networking e data center management. Altre aree fondamentali per gli MSP sono ovviamente Intelligenza Artificiale (ne abbiamo parlato qui) e sostenibilità (ne abbiamo parlato qui), sia per l’organizzazione interna, sia nell’offerta verso i clienti.

Sono i concetti principali del report “Channel Partner Opportunities and Trends by Region”, uno studio indipendente di Canalys commissionato da Cisco. Il report esamina i principali trend che impattano sugli operatori del canale IT, e le principali opportunità per loro in questo momento, tra cui in particolare spiccano appunto i Managed Services.

Nuovi modelli di business, mix di domanda, esuberi dei vendor, M&A: lo scenario attuale

Tra i trend principali Canalys vede la crescita numerica dell’ecosistema di canale, grazie a nuovi modelli di business (fortemente incoraggiati dai vendor) che puntano su molti più touchpoint con il cliente al di là delle classiche vendite e implementazioni, e un aumento della collaborazione all’interno dell’ecosistema, tra partner e partner, per supplire agli annosi problemi di carenza di competenze e talent retention.

Nella domanda, i client device (desktop, notebook, workstation) sono fortemente calati rispetto a tre anni fa, e il cloud rimane uno dei segmenti più in crescita, anche se non così forte come in passato. Cresce l’impegno per razionalizzare la spesa cloud e aumentarne l’efficienza: per ora solo nelle più grandi aziende, ma in futuro – con soluzioni più automatizzate e quindi economiche – anche nel midmarket.

Canalys evidenzia anche il trend di riduzione del personale di molti vendor, in corso da almeno un anno, che sta favorendo il canale, sia perché i vendor a causa dei team di vendita ridotti devono fare più affidamento sul partner, sia perché i professionisti licenziati sono un ottimo bacino da cui pescare per i propri organici. Secondo indagini della società di ricerca il 59% dei partner di canale hanno aumentato l’organico nel 2023.

Altra tendenza su cui il report si sofferma è l’aumento delle fusioni e acquisizioni (M&A), sia tra gli MSP, sia più in generale tra gli operatori di canale, anche per la stessa necessità – fortemente spinta come già accennato dai vendor – di mettere in piedi un’attività di MSP, che non si può improvvisare perché appunto richiede forte specializzazione.

Le tipologie di servizi indicate dagli MSP come principali fonti di fatturato sono la gestione di storage e server, di endpoint, del networking e delle infrastrutture cloud, quelle a maggiore crescita sono cybersecurity e networking, visto che secondo Canalys nel 2027 le vendite via canale di prodotti di networking per la prima volta supereranno quelle di server.

I trend nella regione EMEA

Infine il report approfondisce i trend per macroregione: qui ci soffermiamo solo sulla regione EMEA, dove secondo Canalys nel 2022 il mercato dei Managed Services ha toccato un valore di 122 miliardi di dollari (di cui l’85% in Europa occidentale), con oltre 148mila operatori di canale attivi, di cui il 65,5% basati in Europa occidentale.

I servizi gestiti più in crescita in EMEA sono di gestione del cloud e dei data center, oltre a quelli di cybersecurity (specialmente i pacchetti con email, backup, next generation firewall e infrastruttura), anche per l’intensa attività di regolamentazione della UE e dei singoli stati.

La tendenza delle M&A accennata sopra è particolarmente forte in EMEA, alimentata dall’interesse per gli MSP specializzati da parte di reseller, system integrator e MSP più grandi. Tuttavia il mercato EMEA soffre della sua frammentazione in molti Paesi, con i vendor che faticano a guardare oltre i mercati più grandi: UK, Germania, Nordics.

Un gran numero di clienti nella regione, conclude il report, sono ancora indietro rispetto agli USA sulla maturità nella cybersecurity e cyber insurance. L’intersezione tra cybersecurity, reti gestite e assessment dei rischi di sicurezza sarà un’enorme fonte di opportunità per gli operatori di canale nei prossimi anni.

Canalys nell’indagine ha anche approfondito l’analisi sui singoli paesi: in questo articolo abbiamo parlato di alcuni dati sul mercato MSP in Italia.