Lo scorso marzo il colosso giapponese Fujitsu aveva annunciato la chiusura della filiale italiana Fujitsu Technology Solutions SpA, ma dopo mesi di grande incertezza sull’occupazione dei dipendenti e sul supporto di soluzioni e clienti, la vicenda si è risolta poche settimane fa con l’acquisizione della filiale da parte della società privata di investimento tedesca Livia Corporate Development (Livia Group).

La nuova proprietà ha ribattezzato la società Finix Technology Solutions, e ha insediato nel ruolo di CEO Pierfilippo Roggero, già Amministratore Delegato e Presidente di FTS Italia e Senior VP South Western Europe di Fujitsu dal 2000 al 2011. Una scelta con il chiaro obiettivo di dare alla rete di partner e ai clienti italiani un forte segnale di garanzia e impegno sul lungo periodo, che Roggero e il suo staff stanno spiegando in una serie di incontri in corso con partner e clienti.

Una fondamentale priorità per il nuovo CEO è stata di definire un modello di business inedito per Finix: “Non aveva senso fare il distributore o il system integrator di tecnologie Fujitsu, e neanche il fornitore di managed services o la società di consulenza, perché sul mercato italiano ci sono già operatori che fanno queste cose con best practice e risorse che non possiamo eguagliare”, ha spiegato Roggero in una recente conferenza stampa.

La scelta quindi è stata di giocare un ruolo che sul mercato italiano non esiste: l’hub di competenze tecnologiche, cioè un centro di eccellenza su tutte le tecnologie Fujitsu, ma anche su tecnologie innovative complementari, di altri vendor.

“Finix non lavorerà solo su Fujitsu”

“Con Fujitsu c’è un rapporto di forte collaborazione, abbiamo un contratto pluriennale di esclusiva per commercializzare in Italia le loro tecnologie, e cioè Client Computing Device, Server e Storage, ma Finix non si è impegnata a vendere solo Fujitsu. Oggi il 90% del nostro business è Fujitsu, entro 3 anni vogliamo scendere al 50%, e il restante 50% dovrà provenire appunto da altri partner”.

Per questa nuova componente Finix si concentrerà soprattutto su tre aree – cybersecurity, IoT, AI – e fungerà da incubatore. “Cioè faremo scouting, soprattutto all’estero, di startup e realtà internazionali, acquisiremo tecnologie innovative – almeno una in esclusiva per l’Italia ogni sei mesi -, capiremo come possono essere applicate, e definiremo degli “use case” su cui indirizzare i partner”.

L’incertezza sulle sorti di Fujitsu Italia, cominciata un anno fa con la chiusura dell’unico stabilimento europeo ad Augsburg in Germania, ha inevitabilmente provocato un calo sia del fatturato, sia del personale, scesi rispettivamente a 160 milioni e 165 dipendenti, oltre che naturalmente del numero di clienti. “Ma l’atteggiamento generale è stato di attesa, e ora l’obiettivo di questo semestre per Finix è di ricreare il rapporto con tutti gli stakeholder – dipendenti, clienti, partner di canale – oltre che di presentarci al mercato e avviare l’attività di scouting delle nuove tecnologie”.

Partner, rimane il programma Select

Il modello di go-to-market è lo stesso ereditato da FTS Italia, tranne il fatto che tutte le responsabilità commerciali, prima separate per i prodotti e i servizi, sono state assegnate alla Sales Director Manuela Chinzi.

“Per ora il programma per il canale resta il Fujitsu Select Partner Program, che prevede una segmentazione del canale non in base al fatturato, ma alle competenze, e percorsi di formazione e di crescita differenziati per tre livelli: Select Registered, Select Expert e Select Circle”, ha spiegato Chinzi. “L’obiettivo però è creare un nuovo programma di canale che includa il Select Partner Program di Fujitsu, amplificandolo con una serie di nuove iniziative che annunceremo quando sarà il momento”.