MSP italiani in crescita continua: il 63% aumenterà il fatturato nel 2022

Il tipico Managed Service Provider (MSP) italiano è un’azienda medio piccola (il 90% fattura meno di 3 milioni di euro), che propone contratti annuali e tariffe orarie tra 46 e 60 euro. Più della metà ha almeno 5 addetti, l’82% svolge attività di lead generation, e il 60% ha incrementato il fatturato nell’ultimo anno.

Questi i dati principali dell’ormai tradizionale indagine di Achab sui MSP italiani, divulgata dal distributore milanese pochi giorni prima del suo evento MSP Day, in programma il 10 giugno a Riccione.

Chi sono e cosa fanno gli MSP italiani

L’obiettivo della ricerca, che si basa su un campione di oltre 100 IT service provider e MSP italiani, è approfondire i servizi erogati, i prezzi e sulle sfide che gli MSP devono affrontare, ma anche le loro dimensioni e i trend di scenario.

Dei dati citati è molto significativo l’aumento del fatturato, che conferma il trend di crescita del fenomeno MSP in Italia: come detto, nel 2021 il 60% degli MSP italiani ha aumentato il fatturato, e di questi il 54% lo ha aumentato di oltre il 10%. E in questo 2022 quasi 2 su 3 (il 63%) pensano di crescere ulteriormente.

Un fattore abilitante di questa crescita è la strutturazione delle attività di marketing e vendita: la percentuale di MSP italiani che fanno lead generation è passato dal 74% del 2021 all’82%, e il 55% di chi prevede di avere un forte aumento del fatturato organizza eventi o webinar, fa pubblicità online, content marketing e vendita telefonica. In discesa invece gli MSP che utilizzano i social media, ma chi li usa lo fa più assiduamente. LinkedIn è il social più utilizzato, in calo Facebook.

Venendo ai dati demografici, la crescita di fatturato è associata alla crescita dimensionale. Come detto gli MSP sono realtà medio piccole, ma la dimensione media aumenta continuamente. Anche quest’anno il numero di microaziende è diminuito (quelle con meno di 5 addetti sono il 46%) ed è aumentato il numero di aziende strutturate. Rispetto al 2021 il numero di aziende che fatturano da 500mila a 3 milioni di euro è passato dal 31% al 43%, mentre è salita al 25% la percentuale di operatori con più di 10 addetti.

Modello di business: il 61% incassa canoni ricorrenti

Per quanto riguarda il modello di business, il segnale positivo è la continua transizione verso veri e propri modelli MSP: si conferma il calo di operatori fedeli al modello reattivo o break/fix (scesi al 24% del totale), e la crescita di quelli che erogano servizi IT gestiti a fronte del pagamento di canoni ricorrenti (61%).

Questo si riflette sulle modalità di azione: gli operatori che intervengono direttamente presso il cliente ormai sono rari (6%), la grande maggioranza eroga i suoi servizi attraverso sistemi di controllo remoto (30%) o piattaforme RMM (64%). Quanto alle richieste di intervento, il numero degli MSP che usano strumenti PSA (Professional Software Automation, i sistemi ERP per chi eroga servizi da remoto) per la gestione del ticketing/help desk, è salito al 24%, mentre il 49% usa soluzioni specializzate, e il 27% usa semplicemente l’email.

Quasi la metà gestisce più di 100 clienti e più di 500 endpoint

Un altro elemento che spiega queste crescite è quello dei clienti e del parco IT gestito. Negli ultimi anni c’è stato un costante incremento nel numero di MSP che gestiscono oltre 100 clienti: oggi sono quasi la metà del totale, e su questi livelli (46%, l’anno scorso era il 36%) è anche la percentuale di MSP che gestiscono un parco macchine di 500 o più endpoint. Una soglia critica, sottolinea Achab, che richiede di passare da una gestione artigianale a una strutturata e organizzata.

Quanto alla durata dei contratti, circa 3 MSP italiani su 4 (74%) lavorano con contratti annuali. L’opzione alternativa più diffusa è il contratto mensile (12%). Capitolo prezzi: la gran parte propone una tariffa oraria tra 46 e 60 euro (43%), o tra 61 e 80 euro (29%).

Lacune di conoscenza dei clienti, primeggia l’area cybersecurity

Passando ai settori serviti, l’85% offre servizi a studi professionali, l’84% ad aziende manifatturiere. Seguono consulenza, costruzioni/edilizia e sanità. Specializzarsi in un settore, sottlinea Achab, incrementa l’efficienza operativa, perché si offre lo stesso pacchetto di servizi a più clienti.

Capitolo fonti informative: il 98% degli MSP partecipa a eventi di settore, dal vivo o virtuali. La maggior parte segue da 3 a 5 eventi all’anno. Gli MSP si informano principalmente seguendo le notizie del mondo IT e ricercando contenuti tecnici.

Gli argomenti di maggiore interesse sono cybersecurity, conoscenza dei prodotti utilizzati e organizzazione dei processi aziendali. Seguono sales & marketing, helpdesk e customer service, e leggi/compliance.

Inoltre l’MSP tipico dedica alla formazione tra il 6 e il 10% del suo tempo, e ritiene che le principali lacune di conoscenza dei suoi clienti riguardino cybersecurity (in particolare phishing e attacchi via email), e l’area backup, disaster recovery e business continuity.

I principali problemi degli MSP italiani

L’indagine ha chiesto agli MSP quali siano i principali problemi che devono affrontare nelle varie aree di attività. Il principale problema riguardo al personale è trovare bravi tecnici, mentre riguardo alla gestione aziendale è la mancanza di tempo e risorse. Nel campo cybersecurity la criticità più sentita è la mancanza di consapevolezza dei clienti, nell’assistenza clienti è l’organizzazione del processo di help desk, e nell’area marketing/vendite è la generazione di lead. Infine nella gestione dei problemi tecnici, il problema principale sono i lunghi tempi di risposta dei vendor.

I prezzi medi dei servizi

Il tipico MSP italiano per gestire un server chiede 21-50 euro al mese, per gestire un pc/notebook tra 16 e 30 euro. Quanto ai device mobili, il 57% dei MSP non gestisce questi dispositivi, del restante 43% solo la metà riesce a farsi pagare specificamente questo servizio (la tariffa più diffusa è tra 2,5 e 5 euro), mentre gli altri lo forniscono come “add-on” di altri servizi.

L’86% degli MSP offre servizi di backup e disaster recovery, con canoni da meno di 50 a oltre 300 euro al mese (nella metà dei casi sono tra 50 e 100 euro). Una grande varianza dovuta ai diversi livelli di servizio offerto, alla possibilità e velocità di recupero dei dati o di riavvio dei sistemi colpiti.

Risulta ancora piuttosto diffusa (il 71% degli MSP italiani la propone) l’offerta di caselle email, anche se la convenienza è diminuita rispetto a qualche anno fa: la diffusione dei servizi email in cloud ha abbassato i margini e permette agli utenti di disintermediare i service provider. D’altra parte sulla email spesso viaggia tutto il patrimonio informativo dei clienti e c’è l’opportunità di fornire servizi aggiuntivi: il 42% degli MSP italiani per esempio offre un servizio di sicurezza email, con tariffe tra 2 e 5 euro al mese.

In ambito networking, il 68% degli MSP usa software di network monitoring e management per gestire le reti dei clienti. Inoltre l’82% riesce a farsi pagare per la gestione dei dispositivi (switch, firewall, ecc).

Passando all’ampio capitolo sicurezza e business continuity, il 94% degli MSP offre un servizio antivirus, con tariffa media tra 2 e 5 euro – un’ampia forbice dovuta al fatto che alcuni offrono servizi a corredo del prodotto (installazione, ripristino in caso di infezione…) – e il 76% offre un servizio firewall (in aumento rispetto al 67% dell’anno scorso), per il quale un MSP su 2 chiede almeno 36 euro al mese.

Storia a parte per i servizi di vulnerability assessment, che vengono usati per lo più come strumento per acquisire il cliente o per proporgli interventi sull’infrastruttura: il 72% li eroga ma il 79% non se li fa pagare.

Concludendo il capitolo cybersecurity, oltre il 50% degli MSP dichiara di avere clienti che hanno subito attacchi ransomware nel 2020, mentre il 73% ha clienti che sono stati vittima di phishing, spear phishing o compromissione delle email aziendali.

“Il modello MSP porta a crescere in fatturato, dimensioni e clienti gestiti”

Altri tipi di servizio sono offerti poi da minori percentuali di MSP, per esempio VoIP, monitoraggio del dark web (alla ricerca di credenziali compromesse), pay per print, soluzioni zero trust.

Concludendo quindi dall’indagine emerge un mercato italiano di IT Service Provider composto da realtà medio piccole, ma con un buon numero di operatori che sta abbracciando il modello MSP, cosa che li porta a crescere in fatturato, dimensioni, e numero di clienti gestiti. “Servendosi di processi, strumenti e tecnologie ad alta efficienza e automatizzando determinate attività”, commenta Achab, “questi operatori forniscono servizi di livello superiore e realizzano le economie di scala necessarie per crescere costantemente”.