Nutanix ha recentemente compiuto 10 anni, periodo in cui ha raggiunto numeri notevoli per un fornitore considerato di nicchia – 1,2 miliardi di dollari di fatturato, oltre 14mila clienti, e oltre 5mila dipendenti – e ora si affaccia al prossimo decennio con due certezze.

Una è la confermata co-leadership del segmento Hyperconverged Infrastructure (insieme a VMware), come certifica il recente Magic Quadrant dedicato di Gartner. La seconda è il netto cambiamento strategico con cui il CEO e fondatore Dheeraj Pandey l’ha trasformata da fornitore di appliance software e hardware (server e storage), a fornitore di “pure software”, cioè di piattaforme di gestione di ambienti aziendali hybrid cloud neutrali rispetto all’hardware sottostante, con modello di business sempre più basato su subscription.

“In questo senso è limitante ormai considerare Nutanix solo come un fornitore di iperconvergenza – ha commentato Alberto Filisetti, Country Manager di Nutanix, in un recente incontro dei manager italiani della società con la stampa -: Nutanix è nata per colmare il gap tra le opportunità del cloud e le sue complessità d’uso, ma questo ora richiede un approccio diverso da 10 anni fa: c’è stata un’ondata di entusiasmo per il Public Cloud, le organizzazioni l’hanno provato e hanno scoperto che a volte non conviene economicamente, e a volte non ha senso per motivi di compliance, di sicurezza o di latenza, e che l’approccio migliore è appunto l’hybrid cloud, cioè la “orchestrazione” di ambienti public cloud e on-premise da un’unica piattaforma che renda l’infrastruttura invisibile”.

Imprese italiane, l’82% vuol riportare “in casa” applicazioni messe in Public Cloud

Concetti che Nutanix ha visto confermare da una recente indagine su 2650 decision maker di investimenti IT in 24 paesi commissionata a Vanson Bourne, da cui emergono in estrema sintesi quattro conclusioni. La prima è che comunque le strategie di trasformazione digitale favoriscono l’adozione di servizi cloud (72% degli intervistati), la seconda è che la sicurezza dei dati e la conformità continuano a essere i fattori che più influiscono sulle strategie cloud (75% degli intervistati italiani), la terza è che il 73% (addirittura l’82% in Italia) intende “riportare” on-premise applicazioni che aveva trasferito in public cloud, e la quarta è che circa un quarto delle aziende intervistate (23,5%) al momento non utilizza servizi cloud, anche se questa percentuale secondo gli intervistati calerà al 6% entro un anno.

Quest’ultimo dato in particolare rispecchia bene la situazione in Italia, non certo storicamente un paese di “early adopter”, riconosce Filisetti. “Tipicamente qui le aziende ci interpellano per esigenze molto specifiche, poi iniziano a vedere realizzate le potenzialità della tecnologia, e ci chiedono di accompagnarli in percorsi più ampi di innovazione”. Le motivazioni sono spesso diverse tra PMI e startup da una parte, e grandi imprese dall’altra: “Per questo in Italia abbiamo una business unit enterprise e una commercial”.

“Valutiamo i partner sul numero di deal”

Business unit Commercial che in Italia è guidata da Matteo Uva, Sales Manager Commercial Accounts di Nutanix Italy: “Il target sono aziende che spesso non hanno un team per l’IT, e a volte addirittura una sola persona part-time: l’Italia è piena di realtà di questo genere, che apprezzano particolarmente gli upgrade “1-click” di Nutanix”. La BU Commercial lavora solo attraverso il canale: “I partner sono al centro della nostra strategia, vendiamo solo per via indiretta, e ci stanno accompagnando nella nostra trasformazione dall’iperconvergenza all’hybrid cloud sviluppando specializzazioni, sia i più piccoli che i grandi system integrator”.

Recentemente Nutanix ha cambiato l’impostazione del programma di canale: “Prima era basato, come tanti altri, sul livello di fatturato, ma ora ha come principale KPI il numero di deal, che secondo noi rende meglio l’impegno del partner, e si articola in tre livelli: pioneer, scaler, master”.

I partner in Italia sono qualche centinaio, i master una decina, e gli scaler circa 25, continua Uva. “Li supportiamo prima di tutto evitando di vendere direttamente: abbiamo molti specialisti sales, che però si fermano alla creazione di opportunità per il canale. Inoltre puntiamo molto sulla formazione, online ma anche sul campo, abbiamo 4 persone in Italia che si occupano di training dei partner sia dal punto di vista commerciale che tecnico”.

L’impegno su AI, machine learning e analisi predittiva

A fianco del business principale poi Nutanix sta lavorando su altri fronti, ha infine spiegato Christian Turcati, Senior System Engineer Manager: “Abbiamo una business unit che si occupa di AI e Machine Learning, non big data ma progetti di edge computing con elaborazione dei dati molto vicina fisicamente a dove sono prodotti, per applicazioni per esempio di monitoraggio di temperature e code nelle sale d’attesa. In pratica lavoriamo con specialisti AI/ML per semplificare la distribuzione e gestione delle loro applicazioni”.

Inoltre l’azienda sta investendo nell’analisi predittiva: “L’obiettivo è monitorare non solo lo stato delle macchine ma anche quello delle applicazioni, andando oltre gli alert di probabile rottura per innescare azioni automatizzate di remediation, e di sviluppare modelli matematici affiancati a modelli di machine learning che apprendono da casi reali per applicazioni per esempio di monitoraggio della spesa sulle varie piattaforme di Public Cloud e della spesa in corrente elettrica, con spostamento in tempo reale dei carichi di lavoro per minimizzare i costi”.