Come di consueto, Oracle ha riunito ieri la sua comunità di partner italiani a Milano all’evento annuale Oracle Partner Executive Forum, aggiornandoli sull’offerta tecnologica e sui programmi di vendita indiretta, e premiando con gli Oracle Award i partner che si sono distinti nel 2019 rispetto a diverse categorie.

Fabio Spoletini, Country Manager di Oracle Italia e Sr VP Tech per Italia, Francia, Iberia, Russia & CIS, ha aperto l’evento ricordando le colonne portanti della strategia Oracle: l’innovazione tecnologica, l’innovazione nei processi di business attraverso il Cloud e l’Artificial Intelligence, e la customer satisfaction, “un punto su cui in Oracle ci siamo focalizzati molto negli ultimi due anni”.

Hanno poi approfondito le strategie di canale sia Robert Scapin, Alliance & Channel Leader di Oracle Sud-Europa (Italia, Francia, Iberia), sia Camillo Speroni, manager italiano che lavora in Oracle a livello globale con la carica di Vice President Global Alliances & Strategic Services.

“L’anno scorso più del 50% delle vendite di cloud, licenze e sistemi ingegnerizzati Oracle è avvenuto tramite la rete di partner, e in Italia questa percentuale sale al 60%”, ha spiegato Scapin. “Inoltre abbiamo rilevato che i Partner con certificazioni hanno generato il doppio del fatturato dei partner non certificati. Con Oracle c’è e ci sarà sempre l’opportunità di sfruttare l’eccellenza in ambiti quali il Cloud di livello Enterprise e il SaaS”.

Il programma Build, Sell & Service

Scapin ha poi parlato del programma di canale per il fiscal year 2020, chiamato ‘Build, Sell & Service’. “Build è per i Partner che costruiscono le proprie soluzioni e creano IP (proprietà intellettuale) sfruttando Oracle Cloud, con un approccio Go-To-Market più integrato. Ci sarà un miglior supporto per i nostri ISV e i nostri VAR per aiutarli a portare le loro soluzioni sul mercato. Sell riguarda la copertura dei clienti esistenti e il ‘new business’, anche attraverso i VAD che ci aiutano per sviluppare e realizzare le opportunità del mid-market. Qui ci sono ovvie opportunità di crescita nel cloud, nelle licenze e nell’hardware. Infine Service ruota tutto intorno al successo del cliente. I Partner Oracle con una expertise sul Cloud sono raddoppiati anche in EMEA”.

Infine, Scapin ha parlato della relazione di Oracle con la distribuzione a valore aggiunto, evidenziando l’esperienza – ben nota come best practice a livello europeo – dell’Oracle Partner Cloud Evolution Center avviata con ComputerGross nel 2017. Creando un hub dedicato all’innovazione, alla business transformation e all’adozione del Cloud, ComputerGross ha realizzato un progetto di lungo periodo per supportare i Partner Oracle in tutti gli aspetti: training e formazione, demand generation, trasformazione degli ISV in termini di competenze e migrazione allo sviluppo di soluzioni e applicazioni cloud.

Sette suggerimenti ai partner

Quanto a Speroni, il VP Global Alliances & Strategic Services ha lanciato ai Partner presenti la sfida a cogliere 7 suggerimenti per trasformare la loro azienda in un business basato su tecnologie cloud e “modern applications”: certificare l’expertise delle proprie risorse; diventare esperti sulle necessità di specifici settori verticali; applicare alle proprie offerte i pre-requisiti (legali, di regolamentazione) italiani; rivolgersi ai nuovi decision-maker delle linee di business, come i CFO, CHRO, CMO; passare alle tecnologie Cloud il più velocemente possibile e attenersi al massimo agli standard di processo definiti da Oracle; lavorare alla crescita propria e dei propri clienti; dedicarsi all’innovazione continua.

La parte conclusiva dell’evento come accennato è stata dedicata agli Oracle Award, vediamoli uno per uno.

ERPM Cloud Partner of the Year: Deloitte, premiata per la sua focalizzazione pluriennale sulle soluzioni ERPM Oracle Saas/Paas con offering E2E – Imagine-Build-Operate, e per la sua capacità multidisciplinare sulle soluzioni Saas/Paas di Oracle, di processo, applicative, tecnologiche, risk & compliance e security.

CX: Accenture, premiata perchè ha dimostrato grandi capacità nella definizione congiunta di proposizioni di ‘Go to market’ innovative e nel loro posizionamento sul mercato; per aver investito in certificazioni Oracle Cloud su oltre 500 professionisti in Italia, per la partnership globale con Oracle su avanzati prodotti di Customer Experience (CX Unity) e per aver portato avanti importanti progetti innovativi quali livechat e marketing automation disponibile da mobile, presso primarie società del settore pubblico e privato.

HCM Cloud: Business Reply, premiata per il suo supporto all’adozione delle soluzioni Oracle Cloud HCM: come «Oracle Cloud Excellence implementer HCM» è uno dei principali centri di competenza Oracle per le soluzioni HCM con più di 50 persone certificate nell’anno.

Database: TAI Solutions, premiata per le sue ”Trust, Accuracy, Innnovation”, caratteristiche che completano le attività della forza vendita Oracle; TAI ha investito significativamente nella qualificazione e proposta di nuove licenze e servizi innovativi per il settore Finance, nell’ottica di un’evoluzione verso il Cloud ibrido, conquistando come clienti alcune delle maggiori banche italiane.

Exadata: Bridge Consulting, premiata per il suo posizionamento nei settori GDO, Fashion e Manufacturing, con più di 20 «Oracle Certified Professional» sulle diverse tecnologie Oracle, in particolare su Exadata ed Oracle Database.

Oracle Cloud Infrastructure: GN Techonomy, premiata per l’approccio che mira a portare valore ai clienti sviluppando soluzioni innovative basate su una profonda conoscenza dei processi aziendali; ha operato significativi investimenti in training e certificazioni (70 risorse) e nelle nuove tecnologie e piattaforme di riferimento e ha svolto nel 2019 diverse implementazioni OCI di successo.

Emerging Technologies: VAR Group, premiata perchè ha unito le competenze di Blockit, il proprio laboratorio di R&D dedicato alla Blockchain per il Made in Italy, con la relativa offerta di Oracle; ha effettuato investimenti sulla blockchain di Oracle, su risorse di vendita e sviluppo dedicate e sullo sviluppo di app verticali; tra i progetti di successo annovera dei POC (proof of concept), in corso, in ambito Food e Pharma per controllo della catena del freddo, notifica del processo di qualità produttiva e sostenibilità ambientale.

Autonomous Database: R1, premiata per la grande capacità di integrazione in progetti complessi basati su nuove tecnologie Oracle quali Autonomous Database con AI e Machine Learning; ha conseguito tutte le certificazioni inerenti le tematiche Autonomous DB con un piano di formazione tenuto da Oracle Education; ha investito acquistando istanze Cloud utilizzate per oltre 15 eventi specifici sul tema, diffondendo la value proposition di Oracle su clienti e prospect italiani, e attivando almeno 10 istanze trial su vari clienti pubblici e privati. Tra i clienti R1, Oracle segnale un Ente Pubblico che ha implementato una soluzione basata su Oracle Autonomous DB per l’ottimizzazione delle performance di un ERP specifico per la gestione dei ricoveri ospedalieri, con incremento drastico delle prestazioni delle analisi predittive.

ISV: Reason, premiata per la sua «Transparency as a Service», un’applicazione innovativa, basata su blockchain Oracle, che consente ai consumatori di verificare, in tempo reale, le loro donazioni e il loro impiego per le cause che hanno a cuore. È il modo più moderno che le aziende possono impiegare per coinvolgere i loro clienti.

ODA (Oracle Database Appliance): Westpole, premiata come uno tra i nuovi partner Oracle che più stanno investendo su ODA: negli ultimi 18 mesi ha fortemente investito nella formazione di figure Sales e Pre-Sales e ha portato con determinazione la proposta ODA sui clienti della Pubblica Amministrazione Locale.