I partner Dell potranno vendere licenze VMware
I partner Titanium e Platinum di Dell potranno vendere licenze VMware direttamente attraverso il Dell Technologies Partner Program. È questa la principale novità del Partner Program di Dell per il 2021, annunciato pochi giorni fa dalla Global Channel Chief, Rola Dagher, ma non è l’unica.
Rispetto al programma di canale dell’anno scorso infatti Dell ha semplificato lo schema dei Business Incentive, ha centralizzato la loro visibilità e gestione nel nuovo Incentives Center, e ha lanciato il programma Power Up per fornire più opportunità ai partner, e un’evoluzione dell’Online Solutions Configurator (OSC) per semplificare le offerte e i pricing.
Dagher ha spiegato che le novità del Partner Program 2021 – presentato con lo slogan “Together, we stop at nothing” – hanno tre obiettivi. Il primo è aumentare le opportunità per i partner di conquistare nuovi clienti e nuovi contratti con i clienti esistenti, e a questo sono indirizzati il nuovo schema di incentivi e il programma Power Up. Il nuovo schema di Business Incentive è studiato soprattutto per premiare di più i partner che fanno cross selling e upselling, e quelli che vendono soluzioni on demand e basate su subscription. Per esempio sono state triplicate le commissioni (referral fee) per i partner che vendono la Dell Technologies Cloud Platform.
Il programma Power Up invece è l’erede dei precedenti programmi Partner Preferred, e come quelli prevede l’apertura ai partner di una lista di clienti con potenzialità di sviluppo, cioè che hanno acquisito finora solo una componente dell’offerta Dell (storage, server, ecc.). La novità è che ora saranno inclusi nella lista clienti di tutte le dimensioni (enterprise, commercial, SMB), “e cioè migliaia di aziende”, sottolinea Dagher.
Il secondo obiettivo del Partner Program 2021 di Dell è migliorare i margini di crescita e profitto dei partner sfruttando le sinergie tra le diverse componenti della vasta offerta del gruppo, e qui la principale novità è quella di VMware anticipata in apertura. Più precisamente, potranno vendere direttamente licenze VMware, con un rebate “aligned base”, i partner Titanium e Platinum di Dell già iscritti al programma VMware Partner Connect e con un contratto diretto di vendita con Dell.
Project Apex, in arrivo in Europa lo storage-as-a-service
L’intento immediato, ha spiegato Dagher, è quello di dare ai partner l’opportunità di guadagnare rebate su tutta l’offerta del gruppo Dell, di cui VMware fa parte dopo l’acquisizione di EMC da parte di Dell nel 2016, e di accelerare i tempi dei progetti, a vantaggio sia dei partner che dei clienti. L’intento più in prospettiva è invece di preparare i partner al lancio di Project Apex, che è la strategia di Dell per rendere disponibili tutte le sue linee d’offerta in abbonamento in modalità as-a-service. Per ora è disponibile solo Dell Storage-as-a-Service negli USA, che dovrebbe essere esteso all’intero Nord America e ad alcuni paesi europei entro il primo trimestre 2021.
Infine il terzo obiettivo riguarda la semplificazione e personalizzazione della “partner experience”, e qui le principali componenti del partner program 2021 di Dell sono il nuovo Incentives Center e l’Online Solutions Configurator (OSC). Sull’Incentives Center il singolo partner potrà trovare tutte le informazioni sui suoi programmi e incentivi: “In precedenza Dell aveva portali diversi per i rebate, per i MDF (Marketing Development Funds) e per il programma MyRewards, ora sono unificati in una sola piattaforma”, ha detto Dagher. Inoltre l’Incentives Center avrà un team di supporto dedicato, contattabile via email, chat e telefono.
Quanto all’OSC, si tratta di un’evoluzione di un tool già esistente con ulteriori funzioni di automazione e self-service: l’idea è di dare ai partner più libertà d’azione e autonomia nel definire le configurazioni, quotazioni e prezzi da proporre al cliente.
“Il confine tra system integrator e cloud provider sta svanendo”
Cheryl Cook, SVP Global Partner Marketing, Dell Technologies
Rola Dagher ha presentato le novità del partner program 2021 in un incontro con la stampa in occasione del Partner Program Kickoff 2021, incontro che ha avuto come protagoniste anche altre due manager Dell: Denise Millard (SVP Global Alliances), e Cheryl Cook (SVP Global Partner Marketing).
Tutte le evoluzioni del Partner Program, ha detto Cook, sono pensate per preparare l’ecosistema Dell per Project Apex, strategia che richiederà diversi anni per essere completata: “L’obiettivo di fondo è semplificare radicalmente la gestione operativa di ambienti multicloud e hybrid cloud. I nostri partner potranno rivendere questa offerta, e arricchirla e integrarla alle loro soluzioni e marketplace. Stiamo lavorando con molti di loro, mostrando anteprime delle soluzioni e sollecitando i loro feedback per mettere a punto l’offerta”.
Denise Millard SVP Global Alliances, Dell technologies
Apex è anche la risposta migliore ai grandi cambiamenti nel mercato provocati dalla pandemia, ha aggiunto Millard. “Le aziende utenti e i nostri partner devono rispondere velocemente, e Apex darà la giusta combinazione di strumenti finanziari e modelli di fruizione a consumo”.
“Nell’ecosistema Dell, il confine tra system integrator e cloud provider sta rapidamente svanendo. I numeri degli analisti di mercato lo dimostrano. Secondo IDC, entro il 2024 oltre il 75% delle infrastrutture edge e circa il 50% di quelle dei data center saranno fruite as-a-service”.
